你会谈判吗？

——也许会，可能您已经在商业环境中摸索多年，自觉有所收获。

你的团队会谈判吗？

——也许会，虽然大家水平参差不齐，运用的技战术五花八门，角色分工也不太明确……但，毕竟，大家都学过有关谈判的知识了，也都有一定的经验了。

你的谈判技术经得起残酷的商业实战检验吗？

——这就不见得了！因为，虽然实战经验很多，却从来没有专人对整个过程作过评价！

《战国风云——高级谈判沙盘》就是在这样的现实需求下产生的沙盘推演课程。它**六家公司、不同角色之间的相互作用，随着过程的推演产生各种各样的微妙变化，**大限度地再现了复杂多变、扑朔迷离的当代商业场景。

学员在参与沙盘推演的过程之中，会明显的感受到实战的紧张、吊诡气氛，并跟着老师的带领，一步一步地卷入到现代商战风云之中，使出浑身解数，争取**谈判结果。同时，讲师会以精彩、独到的讲解和点评，引出谈判中必用的知识点，并分析每个学员所出现的问题，及时提出改进意见，使知识与技能的转换在运动中完成，避免了传统培训课程容易出现的知识转换不及时的问题。

课程目的：

谈判初学者：

掌握谈判的基本技巧

了解谈判中角色的定位与团队分工

学习竞争式谈判与合作式谈判在实际运用中的利弊

控制期望，了解满意度的实际作用

探讨如何突破卖方防线，又如何有效防卫自己价格

理解买、卖双方的关系和供应链各环节的重要性

掌握谈判流程和关键点

谈判高手：

懂得省时度势，综合分析谈判战略

学习谈判策略的运用与谈判队伍的建立

熟悉竞争式谈判的获胜原则

明了让步的艺术、寻求多赢的契机

认识权力在谈判这的角色，学习如何增加自己谈判的权力

掌握招、投标流程及关键点

改进谈判策略，加强谈判技巧，打破僵局，迈向成功

培训对象：企业中参与商务谈判的人员

培训方式：

多方分角色实战沙盘推演，让学员在实际操作中发现自身的问题点，从而有针对性的锻炼和改进

实时问题分析与关键点点评，帮助学员主动思考、解决问题

课程大纲：

一、群雄并起——背景分析

1.BANTA

知己知彼，做好调查

结果预测

谈不成的后果vs.不谈的后果

二、运筹帷幄——谈判战略

1.谈判的目标

双方的满意、失望、底线

谈判与买卖

成交条件

2.谈判与销售的异同

3.文化背景对谈判的影响

三、厉兵秣马——个人技能的准备

有效谈判的技巧

谈判前的心理调适

左右谈判的潜在因素

谈判的心理模式

谈判者的“公司心态”

谈判者的“个人心态”

合作式谈判（双、多赢）的省思

竞争式谈判的获胜原则

Funny Money的运用

让步的原则

五、众志成城——谈判队伍的建立

1.谈判队伍要多大

队伍大小与效用

角色的分配

2.优秀谈判人员的特质

3.谈判人员的“特权”

4.认识谈判中的“权力”

权力的特性

如何营造谈判权力

权力的其他来源

5.授权的艺术

全权、有限授权、无权

有限授权的来源

多少授权才恰当

四、指挥若定——谈判中的战术运用

1.卖方与买方

对手还是朋友？

供应链各环节的关系

联盟的脆弱性

2.如何突破卖方的固定价格

增加利益，降低成本

突破20法

3.如何防卫自己的价格

卖方的心理压力

不必满足买方所有的要求

防卫14招

6.招投标陷阱

六、及时自省——总结与反省

该不该谈？

战略是否正确？

是否找到了“正确的人”？

我的优点在哪里？

我的缺点在哪里？

七、再起风云——二次演练

调整战略，重新布局

如何将优点发挥到极致？

如何将缺点规避到**小？