课程大纲

**部份、为什么要谈判？

· **章、什么情况下需要谈判？

o 1、控制权在一方

o 2、控制权在第三方

o 3、轮流控制权

o 4、控制权在双方

· 第二章、双方信息的不对称性

o **节、双方付出的成本不同

§ 一、直接成本

§ 二、间接成本

§ 三、沉没成本

§ 四、风险成本

§ 五、机会成本

o 第二节、合作过程的不确定性

§ **、卖方的不确定性

· 一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异

· 二、产品的不确定性

§ 第二、买方的不确定性

· 1、后期是否有订单；

· 2、后期会不会购买别的产品？

· 3、是否能帮自己带来更多客户？

· 4、不同背景的影响

§ 第三节、市场的不确定性

o 第三节、双方均处于有限理性

· 第三章、双方冲突的原因

o **节、买方目标与关注点

o 第二节、卖方目标与关注点

o 第三节、双方共同的目标

· 第四章、取得执行合约的控制权；

o **、可执行-要求是否合理

o 第二、能执行-是否能执行

o 第三、愿执行-双方愿不愿执行

第二部份、谈判准备

· **章、情报收集

o **节、为什么要收集情报

§ **、用想要，交换需要

§ 第二、获得哪些情报

o **节、基本情报信息

§ **节、客户价值分析

· **、显性价值

· 第二、隐性价值

§ 第三节、客户阵营结构分析

· **、不同时期出面的人不一样

· 第二、判断客户内部关系

· 第三、了解客户不同人员动机

o 第三节、竞争情报分析

§ **、竞争对手分类

§ 第二、不同竞争者现状

· 第二章、我方人员的安排

o **节、人员安排基本要求

o 第二节，明确谈判准则

o 第三节、桌上的暗号

· 第三章、谈判程序

o **节、谈判顺序

§ 预开始谈什么，接着谈什么，**后谈什么

o 第二节、谈判预测

§ 要预计哪些环节可能出现分歧

§ 出现了这些分歧应采取什么对策

·

第三部份、氛围营造

· **章、为什么要营造谈判的氛围

o 1、不要赢了他们，要赢得他们

o 2、双方都在评估对方的信任值，都在等待对方先信任自己

o 3、谈判的目的是追求“实质利益”与“关系利益”的双重利益。

o 4、取信于人而不轻信于人

· 第二章、等客礼仪要求

o **节、了解对方基本情况

o 第二节、谈判场所安排

§ **、场地安排

§ 第二、排场要求

· 第三章、迎客礼仪要求

o **节、赞美

§ **、为什么要赞美？

· 一、表达对别人的兴趣

· 二、赞美有助于说服别人

· 三、保护别人的自尊心

§ 第二、赞美的方法

o 第二节、适当顺从

§ 一、面子**，道理第二；

§ 二、尊重包容，接纳不同；

§ 三、当众表扬，私下批评；

§ 四、常识一致，技能独特；

§ 五、积极求同

o 第三节、适当自我暴露

§ 适当自我暴露的好处

§ 弱化商业氛围

· 第四章、待客礼仪要求

o **节、宴请地址的选择

o 第二节、点菜

o 第三节、饭局

· 第五章、送客礼仪要求

o 亲切挽留

o 热情相送

o 短暂话别

o 目送离开

第四部份、让步

· **章、了解对方要求让步的目的

o 1、根据以前买的经验自己把握；

o 2、根据关联产品；

o 3、根据多家比较；

o 4、根据产品对自己的价值判断；

o 5、问之前购买过的同事；

o 6、根据对方态度进行对半原则；

o 7、找出相应成本结构费用，进行推算；

· 第二章、如何让步？

o **、什么时机让？

§ 1、对方投入时间、精力、费用程度

§ 2、竞争程度、对方对我方的依赖程度

§ 3、对方有可参考的实例

§ 4、选择于我方有利的时间

o 第二、让步顺序？

§ 什么先让？

§ 什么后让？

§ **后让什么？

o 第三、由谁让？

o 第四、让给谁？

o 第五、每次让多少？

o 第六、让价的条件是什么？

· 第三章、以退为进

o 找利益相关方结盟

o 数量增加、幅度增加、议题增加

o 制造舆情升级

第五部份、谈判施压

· **章、如何提高自己的谈判地位

o **节、谈判桌上权力来源

§ **、不要“赋予”对方“权利”

§ 第二、对方是和他认识的你在谈判

o 第二节、增加未来的不确定性

· 第二章、施压的12种方法

o 1、虚设上级

o 2、声东击西

o 3、挑三捡四

o 4、竞品压价

o 5、人情压力

o ......

第六部份、谈判僵持

· **章、僵局的好处

o 1、物有所值还是物低所值，更多是由心理因素决定的；

o 2、双方都尽力，双方都很专业，有诚意，对彼此公司有交差、充分体现彼此的价值

o 3、价格水分，亲自挤才相信，充分体现自己的价值，有赢的感觉

· 第二章、僵持的原因

o 因情绪造成的僵局

o 等待双方内部统一

§ 对风险进行评估

§ 内部人员的支持

§ 重新进行成本核算

· 第三章、如何跟强势对手谈判？

o **节、对事不对人

o 第二节、调整心态

o 第三节、不要妖魔化对方

§ **、表情与内心

§ 第二、说的与做的

§ 第三、需求与要求

§ 第四、理想与现实

§ 第五、行为与实际

· 第四章、如何跟谈判经验不足的人谈

o 经验不足的人特点

o 帮助经验不足者扫除潜在障碍

·

第七部份、谈判收尾

· **章、为什么要及时收场？

o 时间太长，会导致双方关系的失衡

o 谈判只能是暂时的平衡，感情占主导；

· 第二章、如何进行收场？

o **、表现不情愿的表情

o 第二、提出让对方下次弥补的要求

o 第三、做好订单确认

o 第四、谈判结束后的情感补偿

· 第三章、如何判断谈判是否成功

o **节、谈判付出的成本

o 第二节、是否达成或接近目标

§ 一、主观价格与客观价格

§ 二、绝对价格与相对价格

o 第三节、谈判结果跟预期比

o 第四节、谈判中的人际关系

· 第四章、谈判破裂的处理

o **节、提前设定止损点

o 第二节、做好备选方案

o 第三节、做好谈判总结