**单元  正确理解商务谈判

一、谈判的本质

1. 谈判是实现双方合理利益**大化的过程。

2. 谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程

3. 每一场谈判都有可能出现六种结果

4. 谈判的的主动性和被动性

5. 谈判的本质是妥协

6. 谈判是一场沟通活动

二、谈判需求

1. 正确了解双方的谈判空间

2. 谈判中**重要的是“底线”

3. 评估双方利益的交叉点

4. 成功的商务谈判有受到多重因素影响

5. 合理的商务谈判是满足对方需求

6. 集团客户经理应该首先了解集团客户的需求

7. 商务谈判是对合作条件的商议与沟通

第二单元  项目谈判的准备

一、 目标准备

1. 谈判目标具有多重性特征

2. 真实利益和关键诉求点分析

3. 促成交易目标

4. 获取信息目标

5. 促进了解目标

6. 客户满意目标

7. 项目谈判的沟通技巧与影响力的塑造

二、 客户需求挖掘

1. 对方背景情况摸底

2. 客户对产品的需求紧迫程度

3. 己方产品在客户端的应用情况

4. 使用产品与否造成的后果及影响

5. 有效制造恐慌需求

6. 掌握谈判主动权

7. 投标人须知的阅读理解

三、 谈判条件的准备

1. 场地选择

2. 具体要求，预算情况 ，决策流程

3. 谈判需要用SWOT分析谈判双方强弱势地位

4. 了解竞争对手情况

5. 产品竞争对手信息准备

6. 集团客户经理商务谈判的“梅花理论”

7. 项目价格谈判策略

8. 定规则——引导客户的的评判标准

第三单元  谈判的开局

一、良好的形象

1. 良好的个人形象

2. 专业的职业形象

3. 开场四环节细致到位

4. 遵循客户喜好原则

5. 必不可少的预热与礼品

6. 商务礼仪与谈判座次

二、贯彻谈判思路

1. 为什么谈判过程无法控制

2. 设计谈判思路——沟通套路与原则

3. 方案讲说演练纯熟因地制宜

4. 适当开出较高条件

5. 发挥从价和从物的不同作用

6. 避免陷入僵局

7. 避免不愉快

8. 探寻需求的 SNR

第四单元  谈判的中场

一、 亮出底牌

1. 常用心理战——迟疑、惊讶、坚定

2. 探测对方底线

3. 缩小彼此差距

4. 引导对方决策标准

5. 谨记——问比说好

6. 提问循环探询技巧

二、 面对质疑

1. 绝不否定对方

2. 三大挡箭牌——领导、时间、组织

3. 先肯定对方的思考和建议，在迂回反击

4. 捧杀威力**大

5. 提出新的思路和解决方案

6. 认清僵局、困境OR死局

7. **替代方案

三、 促成交易

1. 相互需求强度和谈判筹码

2. 可能达成协议的空间

3. 情报筹码

4. 时间筹码

5. 权势筹码

6. 谈判僵持阶段的红白脸角色

7. 如何对付“野路子”的谈判对手？

8. 如何应对客户的“货比三家”

第五单元  谈判收官

一、撰写合同

1. 以己方拟定合同为主

2. 意思准确、无歧义、无矛盾

3. 可操作、可执行

4. 明确各方权利义务、交易程序

5. 以签订合同为目的

二、谈判结束注意事项

1. 排除后期障碍的系统性策略

2. 营造双方都满意的氛围

3. 谈判过后交换意见

4. 研究谈判对象，寻求谈判提高点

5. 疏忽和误解重新谈判