【培训目标】

u 掌握开发大客户的策略    

u 把握客户行业分析方法

u 正确评估客户心理和需求

u 了解大客户关系管理的关键

u 学习专业的大客户营销和流程管理技巧

**实际案例的分析.讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例

【培训对象】

客户经理.私人银行业务客户经理及以上管理人员等

【培训时间】

2天，12课时（可提炼成一天课程）

【课程大纲】

前言篇：激发潜能——思路决定财路

² 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1.盈利市场核心竞争力的思维

A.现在的销售为什么越来越难做？

B.销售心态的“三分之一”法则

2.复制成功模式的思维

A.**容易打动大客户的时候有什么共同的特征？

B.成功销售市场的三大定律：“营销与销售.模式与系统.流程与技巧”

思考：

1. **销售心态与营销心态解析导入销售认识系统

2. 正确认识与掌握销售成交的基础与原理

3. 从思维到行为的突破改变，来激发销售欲望与行动力

**讲  大客户营销理念

1.客户五级分类

2.80/20 营销法则

3.银行大客户类型及其金融业务重点

4.金融危机VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术？

讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲  做对事比什么都重要

1.国内银行营销管理现状

2.战略性大客户营销框架模型

3.**GPN（目标.问题.需求）方法来实现差异化营销

u 与现金流动相关的客户五大需求

u 客户需求对应的不同银行产品分析

4.必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

u 认识企业的4大金刚

u 目标客户的公关切入口及产品结合点

思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

第三讲  瞄准你的客户群

1.讨论：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，业绩往下滑”

2.客户对银行的认知.看法.态度和行动之间的关系

3.介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

4.运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

5.战略性客户营销计划的制定流程

6.实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状.目标和差异的分析，制定30天.60天.90天的行动计划，安排资源和战术）

思考：当请客吃饭.桑拿按摩.打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……

第四讲  中国式客情关系管理

1.客户关系的基础

2.客户关系发展的四种类型

3.三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4.做关系的总体策略

5.建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

6.做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

7.拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

8.用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

9.实战练习：建立有效的大客户的信息档案

思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

第五讲  你能听懂中国话吗——愉快沟通技巧

1.有效开场白客户沟通的技巧

2.如何赢得客户的好感

3.如何快速建立信任

5.仪容.仪表及举止要点

6.如何与客户寒暄

  演练:与对私客户产生共鸣的沟通方法

7.如何听出话中话？

课堂讨论：中医与银行营销沟通方式

第六讲  客户需求快速甄别客户需求技巧

1.为什么他们愿意购买

A.了解顾客的两大购买动机是什么？

B.如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

C.如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

2.不同客户类型需求分析

A. 客户需求分析

B. 客户需求类型

C. 产品与需求的结合度

D. 组合式客户需求判断

E. 客户行为习惯分析

3.客户性格分析与沟通技巧

A. 四种性格的特点描述（力量型.活泼型.完美型.和平型）

B. 自我测试:自己属于什么性格？

C. 针对四种客户性格的沟通技巧

D. 针对四种客户性格的金融产品营销策略

讨论：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，我们的客户经理如何深入分析顾客的真实需求呢。

第七讲  学会自我把脉——方能一击中的

1.活用SWOT，快速进行竞争系统分析

2.如何有效确立**卖点？

3.掌握说服客户接受我方产品的步骤

4.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

5.银行产品营销活动策划与实战技巧

6.大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则  FBA法则  漏斗法则

第八讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术

1.案例分析：对公业务的陷阱

2.学会将项目推进肢解:

u 确定主题拜访的脉络

u 拟定项目进展速查表

u 一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点

3.案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化