【课程收益】

l 提高银行疫情当下的厅堂联动营销与服务意识提升

l 掌握客户服务营销技巧.工作流程与异议解决方法技能

l 增强疫情下厅堂营销的微营销技能.水平与方法

l 学习如何更高效的厅堂客户问题应变与沟通能力

l 掌握不同性格客户的营销成交技巧与沟通说服能力

【培训时间】

1天，共6学时

【培训对象】

厅堂经理.理财经理等

【课程大纲】

**章   当下网点营销困局新常态的认知

1.产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2.客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3.机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4.人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5.竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

第二章   厅堂客户需求挖掘与促成式缔结技巧

1. 推进服务中的交叉及增值销售

Ø 如何扩大客户的购买欲望

Ø 如何进行产品附加销售及交叉销售

Ø 如何销售整合方案而非产品

2.如何塑造产品的价值及调动对方情绪

Ø 产品说明的方法与步骤

Ø 产品介绍的八大技巧及注意事项

Ø 提出解决方案（FAB与SPIN）

Ø 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

Ø 提出购买建议（解决方案）

第三章   厅堂客户高效沟通技巧

1.积极端正的沟通态度

Ø 影响沟通的消极态度与行为

Ø 沟通的实质：建立信任关系

Ø 沟通的人际路径：相遇.相识.相容.认可.交融.信任

2.高效沟通的四大关键要术

Ø 望：察言观色的“看”

Ø 闻：设身处地的“听”

Ø 问：恰到好处的“说”

Ø 切：命中要害的“定”

3.如何解除客户的抗拒点

Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路

Ø 解除抗拒点原则

Ø 解除客户抗拒的技巧

Ø 处理抗拒点（异议）的步骤

4.洞察人性，投其所好：四型人格与沟通应对策略

Ø 强势型客户心理需求与沟通应对策略

Ø 平和型客户心理需求与沟通应对策略

Ø 活泼型客户心理需求与沟通应对策略

Ø 完美客户心理需求与沟通应对策略

第四章：厅堂线上营销策略与技能提升

一、疫情常态化大背景下的现状分析与应对策略

   1.疫情背景下的银行营销现状

   2.疫情背景下各银行应对策略

   3.疫情背景下线上营销的优劣势分析

二、线上营销模式与策略解析

  1.微博营销模式

  2.邮件营销模式

  3.微信营销模式

  4.H5营销模式

  5.视频营销模式

  6.直播营销模式

  7.QQ营销模式

三、正确认知微信营销

1.什么是微营销？ 企业和个人为什么要做微营销？

2.正确认知微营销，微营销的特点优势有哪些？

3.传统营销与微营销区别有哪些？

4.微营销只是发广告.发硬文？

5.微营销一定要花钱吗？一定要花很多钱吗？

6.微信微信，重在一个“信”字

7.微营销的本质就是：“F2F营销”

四、微信社群运营的九大运营准则

   1.粉丝要精准

   2.内容要丰富

   3.功能要全面

   4.互动要频繁

    5.活动要有心意

    6.推广要动脑

    7.客服要引导

    8.维护要有重点

    9.核心是依赖

五、微信社群营销高效运营技巧

   1.微信社群营销如何快速引流吸粉

微信引流的五种方法

A.利益引流法

       B.老带新引流法

       C.O2O引流法

       D.电销引流法

        E.混群引流法

    2.微信社群朋友圈如何效经营?

      A.朋友圈内容发什么？

      B.朋友圈内容怎么发才有效？

      C.朋友圈波浪式广告技巧

    3.微信社群如何推广银行相关产品

       A.微信社群框架怎么建？

群名.规则.人事.流程

       B.微信社群如何经营时间.人.事.物？

       C.微信社群如何有效推广产品？

          存款.理财.保险.基金.贵金属

       D.微信社群广告如何发不招人反感？

          时间.内容.诚意.场景.互动

       E.微信社群怎么让群里活跃起来

          红包法则.有求必应.核心机密