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李吉

阿里巴巴业务循环:定目标、追过程、拿结果

李吉 / 阿里销售管理实战派讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 宁波

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课程大纲

课程背景:

长久以来,销售团队管理者的管理能力提升,一直是企业需要面对的增长瓶颈。当团队迅速扩大,管理能力的成长跟不上业务发展时,如何做好业务管理?团队成员成为管理者后,业务管理核心的抓手是什么,如何快速上手?

阿里的中供销售铁军部队,正式这样一支业务管理能力优秀的部队!

2009年,阿里已达万人规模,干部数量不足、管理能力跟不上、绩效意识不强、人风不够彪悍成了制约发展的关键问题。

为此,阿里引进了大量的课程,但马云却不满意。要求“要像程咬金的三板斧一样,斧子落下去,就要有效果!”对每一层级的干部,关键的能力项目不必多,但必须实用,要高强度,反复的训练,才会有效果。

在这个背景下,由阿里学院基于阿里巴巴独特的文化价值观与将近20年的管理经验,开发出一套独具阿里特色的管理者培训课程。

《阿里巴巴业务循环:定目标、追过程、拿结果》正是针对阿里管理者,提升业务管理能力的管理培训课程。

课程收益:

系统参加此课程,可以获得如下收益:

1.提升认知:清晰业务管理的三个抓手——定目标、追过程、拿结果

2.掌握工具:掌握业务管理过程中的各项工具表单

3.熟悉流程:熟悉业务管理中,定目标、追过程、拿结果的各项流程,做到轻松复制。

**1天的培训,让学员建立销售团队业务管理的意识,快速提升业务管理能力,轻松应对管理情境。

课程模型:

课程对象:

基层管理者、中层管理者

课程时间:

1天(6小时/天)

授课形式:

课程讲授、视频案例、小组讨论、沟通练习、案例研讨

课程大纲

**章:定目标

1、战略承接

⑴目标导入案例:抗美援朝要不要打?

①战术:打的过,打不过?

②战略:要不要打?

⑵实际目标案例

①制定战略目标

②目标总是不合理的,因为目标基于战略和未来

2、目标制定

⑴方向

①一问:是否有给员工明确清晰的方向?

②二转化:把公司的方向转化为你的方向,把你的方向转化为员工目标

③三角度:客户角度、公司角度、个人角度

案例分析:阿里巴巴中国供应商方向

⑵方法

①今天**的表现,是明天**低的要求

②跳一跳可以够着

③NASA(数字、分析、策略、行动计划)

实战练习:使用NASA写下你下个月的目标

⑶动力

①个人3年目标

②个人1年目标

③个人本月目标的意义

实战练习:激发下属对目标的渴望

3、目标落地(目标落地八部曲)

⑴制定目标

 ①先拍脑袋再用数据证明并修正

②把握定目标三要素

⑵解读并分解目标

①解读目标

②分解目标

⑶谈目标(WWHAS)

①What 目标是什么?

②Why 为什么要做?

③How 怎么做?

④Accept 达成共识

⑤Stronger 提高期望强度

⑷SELL目标

  ①内容:对客户、公司、团队、个人价值和意义

②方法:畅想成功、树立典范、借力借势

③对象:自带鸡血的对象、需要推动的对象、需要教导的对象

实战练习:试着卖你下个月的目标(为什么要达到**)

⑸晒目标

  ①上下通:上下级互通

②左右晒:团队互通,员工互通

实战练习:试着向上下级、团队、同事晒目标

⑹制定KPI

①KPI不等于目标

②KPI不等于数字

③KPI不等于全部

④KPI人与事

⑺带领团队落地计划

①资源:新客户、库存客户、续签客户、外部资源

②人员:人数、人效、激励、工作日

③市场:促销、产品、背景

④策略:工具、方法、节奏

⑻跟进检查与复盘

①数据分析

②动态管理

③解决方案

第二章:追过程

1、计划跟踪

导入:过程跟进的常见六大误区

⑴资源盘点

①老客户:A类、B类、C类、D类

②库存客户:A类、B类、C类、D类

③需要新开发:销售漏斗

⑵过程数据跟进

①每日过程管理(让工作清单化和流程化)

⑶业绩过程管控

①团队业绩进度

②个人业绩进度(2/7/1)

2、过程干预

⑴3报4会

①日报、周报、月报

②早会、晚会、周会、月会

⑵双月连打

①既要收割:完成当月目标

②又要播种:铺垫下月目标

3、以战养兵

⑴**的训练,就是实战

实战练习:梳理所在岗位每天、每周、每月的工作习惯

第三章:拿结果

1、复盘review机制

⑴什么是Review

①目标设定

②过程跟进辅导

③绩效考核

④反馈面谈

⑤提升改进

⑵Review目的

①总结过去

②了解现在

③提升未来

⑶复盘的三大维度

①结果维度

②人才维度

③策略维度

⑷复盘的四层次

①个人层面

②团队层面

③组织层面

④公司层面

⑸复盘的三角色

①老师角色

②教练角色

③闻味官角色

⑹复盘的五步骤

①复目标

②复结果

③复原因

④做迭代

⑤复初心

2、个人复盘和团队复盘

⑴个人复盘

  ①目标回顾

②结果评估

③原因分析

④经验总结

实战练习:给本月的工作做个复盘

⑵团队复盘

①复盘前

②复盘中

③复盘后

3、绩效考核双轨制

⑴2个维度

①业绩

②价值观

⑵5种类型

①明星

②牛

③野狗

④狗

⑤小白兔

⑶结果理念

  ①为过程鼓掌,为结果付酬

②赏明星,杀小白兔,野狗要示众

③赏要赏到心动;心要慈刀要快

④不养庸、不养老、不养小白兔

实战练习:对本次学习进行Review

第四章:行动学习

1、你立刻能回想起的1-3个知识点是什么?

2、课程的内容让你回忆起过往的哪些经历?

3、回到工作中,你马上可以运用的知识点是什么?怎么用?

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