课程背景：

目前，商业银行对公业务竞争呈现白热化，宏观环境发生巨大变化，监管政策密集出台，对银行公司业务产生重要影响。利率市场化的大背景下，各级监管部门的监管政策日趋严格且密集出台，经济资本考核和贷款规模管控受限，商业银行的利差空间缩窄，企业融资呈现方式多元化、产品创新化趋势，银行已逐步由历史上的卖方市场转变为买方市场。大型银行不断壮大稳定，中小银行不断迅速崛起，民营银行不断开疆拓土。如何在当前复杂的市场中，立于不败之地，是各家商业银行和对公业务条线需要共同面对课题。

作为营销人员：你是否经常有这样的遭遇和困惑：

1、客户的心貌似总离我们很远，面对客户的言辞总是找不准他心理得真实想法；

2、其他银行的产品、服务比你这边好很多啊—这句话频率高的让人直接吐血；

3、客户总是坚持自己的意见和想法，处理异议难免会形成争辩，可一旦出现争辩，这笔业务集合可以宣判死刑了；

……

本课内容涵盖的对公产品体系，能够有效解决：前中后台人员在产品组合运用、客户营销维护、授信方案设计、授信风险把控、专业技能提升等五个方面的脱节问题。力求**培训，让前台的人员懂业务、懂产品、懂营销，让后台人员懂产品、懂管理、懂队伍建设。

课程收益：

● 收获从专业和情感两个方向的售后服务与客户维护的技巧与方法，懂得如何构建值得客户托付一生的服务关系

● 学会有效识别客户忠诚度，明确现阶段与客户处理那种关系层级，了解客户关系从一个阶段往下一阶段发展的原则与要点

● 掌握迅速了解客户心理满意度的评估策略，尤其是对比于竞争对手，能快速找到客户的不满意并有效处理

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：客户经理、信贷人员以及其他相关人员

课程方式：专题讲授 案例剖析 问题讨论 经验总结

课程特点：

落地性—课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用。

针对性—为公司业务条线的分管行长、公司部经理、公司客户经理和产品经理量身定制，课程内容100%贴合对公业务的实际。

实用性—培训突出实用效果，结合典型案例，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和技巧，学习之后，直接应用到工作中。

生动性—采用讲授、研讨、案例分析等多种互动形式，突出课堂生动性。

课程大纲

**讲：中小微企业特征及营销要点

一、中小微企业的特点

1. 规模小

2. 灵活性强

3. 信息不透明

4. 抗风险能力差

二、中小微信贷业务的营销要点

1. 如何结合行内政策，筛选行业重点客户名单？

2. 什么是成功的产品营销案例？

3. 如何跟客户做好的沟通？

4. 如何抓住市场机遇？

5. 如何把握客户需求？

6. 如何使用产品组合？

7. 如何提升综合收益？

三、什么是好项目？

1. 好项目的标准是什么？

2. 如何寻找出好项目？

3. 婚姻关系与授信关系相对比。

三、如何做好信贷项目调查？

1. 望：观察客户基本情况

2. 闻：了解客户内在需求

3. 问：调查客户经营情况

4. 切：诊断客户综合要素

四、如何撰写好调查报告？

1. 授信的风险分析框架

2. 信贷业务的八原则

3. 授信报告撰写要点

4. 授信方案要点剖析

第二讲：如何做好授信客户精准判断

一、授信客户的选择和拓展技巧

1. 选择优势行业

2. 定位客户群体

3. 选择有足够市场容量且有盈利可能的市场

4. 选择劣势行业中的龙头企业

5. 避免竞争过于激烈的市场

二、授信客户营销的技巧和策略

1. 设定谈判的目标和底线

1）言简意赅、目标集中

2）脚踏实地、量力而行

3）主次分明、轻重缓急

4）设定底线、进退相宜

2. 对客户的谈判和报价技巧

3. 营销策略

1）直截了当、坚持原则

2）不可轻易的妥协

3）首次谈判不要有拒绝，全盘接收

三、授信方案确定的具体技巧

1. 做好营销前的全面外围调查工作

2. 现场走访客户了解客户、收集授信资料

3. 加强与公司部、信审部的沟通，了解授信政策

4. 评估客户的价值贡献度

5. 提供全产品体系的金融服务（不遗漏）

6. 挖掘可能存在的交叉营销机会

7. 与客户**终敲定授信合作方案

四、授信方案的具体实施要点

1. 不折不扣执行方案

2. **时间反馈、**时间沟通

3. 评估方案的合理性

4. 将单个客户的方案进行复制

5. 沟通客户介绍上下游客户

6. 新增授信客户资金封闭式管理

第三讲：实战技巧篇

一、客户拓展

案例分析：一场老年歌舞比赛营销带来的巨大小微客户资源

案例分析：出租车司机如何分析他们的目标客户

讨论：分类的目的

客户分类的模型

1）分类标准——贡献度与风险度的评判指标（显性与隐性）

2）分类方法——如何找出高贡献度低风险度的优质客户

二、建立好感与把握需求

案例分析：场景一：建立好感

1. 目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2. 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3. 典型场景的介绍与分析

反思：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4. 需求探寻行为与销售动机的关系

三、产品推荐

反思：我之前是怎么呈现产品的？

1. 产品呈现关键技巧

2. 定位、结构化、情景化、双面传递

3. 一句话产品呈现技巧——让文盲也能**时间听懂我行的产品与政策

话术示例：“网上银行”产品一句话呈现话术

练习：“手机银行”、“循环贷”一句话呈现话术设计

第四讲：实战演练篇

实战内容：结合典型小微客户群，以小组为单位，进行有效思路与话术设计，分角色演练总结。

1. 导入本类客户面谈要点

2. 学员讨论设计面谈思路

3. 学员现场演练

4. 演练点评与讨论

5. 参考话术提炼

互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划