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叶敦明

变局下的工业品企业7个成长机遇

叶敦明 / 工业品营销教练

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课程大纲

【课程背景】

1.视野局限,手法单一,本行业的招数越用越不好用;

2.任务导向,本位思考,制造商与经销商互补效应少;

3.管无准星,理不通顺,资源和精力耗在存量管理上。

【课程收益】

1.全景实战,结合七个行业的十一个案例,深入研讨巧应用;

2.转换角色,扮演大管家主导经销商管理,管准理顺入化境;

3.超越业务,用生意人眼光看经销商业务,销售天地大不同。


【课程提纲】

**篇:探寻经销商的“隐秘世界”

1、案例分析(一):钢材大涨,经销商的日子反倒难过!

1)买涨不买跌

2)怎样防赔钱

3)适量囤货时

2、洞口:看清经销商的三组关键词

1)三组关键词与十个现象

2)三个层面的课堂讨论

3、发现:经销商的“隐秘”生命力

1)案例分析(二):斗山经销商年会的三个大奖

2)渠道为王or渠道危亡?

3)课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力?

4、深入:连接经销商的三个世界

1)三个世界、三重境界

2)三个世界、九个接点

3)三个世界十六个讨论

5、开启:经销商生意的四轮驱动

6、即刻解码—厂商关系的顶层活力

1)案例分析(三):格力战略合作式渠道的变革路径

2)顶层活力的三个激活点

7、分组练习:用关键词概括经销商特质


第二篇:“管”准三大对象,渠道经营纲举目张

1、管人:外部客户x内部客户

1)案例分析(四):激活内外部客户,卡特彼勒是怎样做的?

2)外部客户x内部客户的构成要素

3)内外部三角形,管人管的更有型!

2、管货:产品 方案 交付

1)C2M模式,在工业品(制造业)大显身手!

2)打造爆款产品的五个要素

3)交叉使用三种解决方案

--案例分析(五):阿里巴巴工业品品牌站

4)交付,别让客户在等待中凋零

--交付模型:三个层面、四个步骤、十五个因素

--课堂小练习:经销商的改进、销售经理的作为

3、管场:品牌 事件 动销

1)经销商也参与到品牌建设中

--案例分析(六):三一重工6S店与沈机4S店

2)事件营销,经销商愿意担当主角

3)动销三问,初速度看出经销商实力

4、实战营:四种经销商的帮扶策略

5、一角色:经销商的私董总经理

6、即刻“管”准—在经销商**需要你的地方有所作为

1)管好团队,业务经营升级到市场经营

2)管住计划,市场目标融入业务流程中

3)管事业心,老板思维蜕变为老总眼光


第三篇:“理”顺三个关系,激发经销商积极性

1、“理”顺三个关系,理出经销商成长的好结果

1)三个维度看分明

2)权重分配的练习

2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度

1)平台化,经销商产品组合新方向

2)市场开拓准度,经营格局见高下

3)营销开展力度,管理水平分好坏

4)经销商的开发水平评测表

3、客户服务=(常规 增值)x创新

1)客户服务,怎样成为业务增长点?

--案例分析(七):小马快修、油到了,掘金工程机械后市场

2)三种服务,对应三种要素

3)增值服务,有亮点、更有业务接入点

--案例分析(八):山特维克,让服务多增值

4)创新服务,打开你的想象

4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险

1)利益分配,一哄而起之后的不欢而散

2)利益分配,三个要素分步到位

3)利益共同体,厂商同心与同行

4)案例分析(九):斯隆时代的通用汽车,经销商摆在**位

5、经销商肖像图:打开天窗说亮话

6、商业模式画布:帮扶开花又结果

7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策

1)黑马经销商,产品组合与目标客户匹配度较弱

2)强势经销商,销量大占有率高但不守公司规矩

3)鸡肋经销商,听话照做可市场开发能力不太行


第四篇:四步台阶,经销商管理蝶变

1、唱好经销商大戏=懂生意 善经营的销售精英

1)六个细节

2)无本的生意与经营者头脑

3)案例分析(十):杰拉德放在你的位置上会怎么样?

2、经销商帮扶的先服务后引领

1)六个做点

2)三个角色

3、成为市场总经理的四项能力

1)三个关键

2)四项能力

3)做深一个点、管好一条线、理顺一个面

4、后台支持与经销商轮值

5、做花园式厂商关系的好园丁

1)案例分析(十一):撒种的故事

2)销售“三成”与园丁“三好”

3)营销人的“三爱”

6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标

7、小组作业:恭喜您升任市场总经理,三把火怎么烧?

8、课程小结:成为益伙人,成就好渠道




[课程风格]

1. 场景化导入,幽默风趣、激发兴趣,鲜活谈判思维

2. 角色化扮演,转换思维、全景思考,开阔谈判视野;

3. 实战化演练,以战带训、训战互促,丰富谈判方法。


[咨询式营销教练]

其一,诊断入手、方法落地,带动营销观念与思路的更新;

其二,解决现实销售难题,提供中长期营销管理问诊服务;

其三,训战一体,学到就能用到,持续推动课后有效执行。



[讲师专著]

《变局下的工业品企业7大机遇》,16万字,2014年出版;

《资**客户经理:策略准、执行狠》,12.5万字,2016年出版。




叶敦明

工业品营销教练

2019年11月21日星期四

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