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 蒋建业

工业品大客户型市场的营销管理,markting战略

蒋建业 /

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课程大纲

课程目的:

适合公司总经理,产品规划部门经理,销售部门经理,市场营销部经理,区域和行业销售主管提供的课程

我们很多工业品企业往往会在产品推广中遇到以下问题


1、 自己的产品不好销,但是苦于不知道正真原因,产品改来改去,市场还是打不开?

2、 面对特定的客户群,如何制定出自己市场**大化的产品线,科技开发要放到刀刃上。

3、 为公司的产品找到**销的客户群,否则好产品也浪费了

4、 公司很多决策靠拍脑袋,不会营销调研,往往做出错误决定

5、 新发明、新科技往往带不来理想的销售,如何为新技术新发明找到战机

6、 如何找到卖货的宣传定位,不要让钱白花

7、 项目运作是大项目工业品类市场的市场特征,如何设计出有效的销售运作模型

8、 工业品类渠道也是一个难题,如何设计出动力十足,忠诚可靠,销售能力强的渠道体系来


一、 案例中体会决胜之关键因素

1. **案例体会客户的选择标准和意向的形成

2. 我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力

3. 新技术是如何在市场上取得突破的

a) 水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

b) 西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

二、 适销性判断模型

1. 产品适销性判断模型BATT

2. 适销性判断成功与失败之案例种种

三、 适销模型要素之----category need    类别需求

1. 识别类别需求市场,

2. 启动难度和风险,并判断其启动可行性

3. 常见的启动手段,和制造壁垒的方法

4. 类别需求的概念和识别

5. 识别类别需求的重要性

A. 案例:“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”

6. 类别需求的特征,启动难度和壁垒

7. 触发类别需求的动机

A. 案例:处理器升级之路和5g思考

8. 类别需求启动的常见五种方法

9. 类别需求启动后的八种保护方法

四、 适销性之---认知:广度、深度、美誉度

1. 学习认知的三个层次:广度、深度、美誉度,学会其在产品上市推广中的作用,

2. 以及在项目运作中的作用,学会如何经济、有效的推进认知这三个层面

3. 在市场推广mkt中发挥作用

4. 案例:思科公司构建深度沟通之壁垒,垄断全球,以及华为的破解之道

5. 美誉度:好感、信任、价值

6. 在项目运作中如何构建

7. 传播动力三要素

8. 案例:网络设备传播动力设计

9. Bsm表格,传播之时空定位工具与练习

A. 案例:灯光工程之时空定位

五、 BATT模型来判别竞争中的适销性

1. 学会购买意向形成的机制,BATT模型,即态度到意向的权衡机制,

2. 学会在竞争性市场中判断产品的适销性,并利用此模型来确定mkt的策略

3. 内在标准—态度形成---意向形成

4. Batt与marketing策略

5. 案例:破解谜团,让水立方美轮美奂的产品,却无法在渠道市场打开

六、 销售经理如何制定自己的销售战略

1. 竞争战略

2. 客户群选择

3. 为特定的客户群选择解决方案

4. 政府市场,大企业市场定位策略

5. 案例:华为公司早期路由器刚刚起步时面对强敌,打开检察院系统市场的战略

6. 案例:港湾打开海关市场的破冰之策

七、 营销管理的内容

1. 营销管理部门的分工与职责

2. 营销管理部门

3. 华为markting部门的职能介绍

4. 企业要有一双明亮的眼睛,灵敏的嗅觉

八、 营销调研,是设计畅销产品的前奏

1. 如何进行营销调研,如何进行目标客户定位,调研表设计

2. 调研中注意的事项

3. 分析调研结果

九、 技术革新与市场判断

1. 创新科技如何判断市场的销售前景

2. 选择因子权重度、市场接受度、市场接受时间与技术创新

3. 新技术、新产品,如何上市推广?其推广的关键要素

4. 案例:为何这款看似很有创新技术含量的产品却滞销?

十、 市场宣传战略,找到卖货的宣传定位

1. 决定成败的宣传广告战略

2. 找到卖货的宣传定位

3. 案例:港湾的黑客攻击表演,为当年的销售业绩贡献五倍增长

十一、 策划三位一体的大客户,工业品的宣传活动

1. 品牌推动,项目发现,项目运作三位一体的活动策划

2. 策划的步骤和要点

3. 案例:宣传活动-----阳光行动,精准定位,设计渠道动力,将关键客户悉数邀请到场

十二、 工业品的项目运作模式

1. 客户意向形成机制BATT与确定项目运作模型

2. 华为公司项目运作模型介绍

3. 案例:华为五板斧头开辟大市场

十三、 规划工业品大客户型渠道模式

1. 融项目运作的渠道动力设置

2. 渠道与品牌推广

3. 渠道与深度认知型产品的传播策略

4. 渠道之项目运作成功率提高之制度设计

5. 渠道冲突的管理和激励

6. 案例:华为网络设备市场的渠道冲突和动力设计安排



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