**部分 项目背景

q 客户差异：银行营销策略的制定，一定是基于重点客户类型的基础上来进行的。现如今，客户差异明显、分析角度众多，如何找到恰当的分类方式，并制定跟进、维护策略是各家银行都在思考的重要问题；

q 需求分散：不同类型的客户群体会有不同的需求，如何准确分析并满足这些需求是银行业绩的基础和保障；

q 考核多变：当今银行的业绩考核指标分散、类型众多，仅靠熟悉的、资产规模较大的客户很难全部完成，因此拓展更多的客户群体，就成为了业绩可持续增长的必经之路；

q 效率不高：如何把零售业务批量做，分散的业务集中做，是提高营销效率的关键。而这一切都是建立在精准客群分析的基础之上；

第二部分 项目目标

q 客群分类：明确营销过程中**常见的客群分类，并理解不同客群的潜在需求；

q 策略制定：掌握不同类型客群的营销策略，并能够结合自己所在地区的实际情况进行针对性思考；

q 回归场景：任何营销策略都需要回归到具体的场景中来执行，设计并掌握不同类型客群在各类营销场景中的营销工具；

q 提高效率：切实帮助营销人员提高营销效率，真正实现零售客户批量维护；

第三部分 课程对象及时间

一、课程对象

q 零售业务管理部门/条线的管理者、产品经理；

q 支行行长/网点负责人；

q 理财经理、客户经理；

二、课程时间

q 1~2天，6小时/天；

第四部分 课程形式

一、课前诊断

q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；

q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；

q 掌握培训目标群体的培训起点及现状；

q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；

二、案例教学

q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出**重点及**困难的工作场景；

q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；

q 从以上提炼的内容中，选择**典型的案例，进行教学；

三、互动演练

q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；

q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；

q 培训后结合“改进承诺书”，**终做到学以致用；

四、行动学习

q **翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；

q **学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；

第五部分 课程纲要

**模块：存量客群——业绩增长的基础保障

l 基于客户关系管理系统（CRM系统），高效进行客户筛选与识别；

l 怎样提高普通客户的维护效率；

l 临界、潜力客户的资产提升计划；

l 如何制定降级客户的留存策略；

l 如何**专业服务，提升中、高端客户的忠诚度；

第二模块：他行客群——资产提升的重要途径

l 怎样**网点硬件资源及我行系统优势，吸引他行高端客户；

l 如何**网点物理环境，吸引客户；

l 如何准确识别他行客户的核心需求，并进行服务方案制定；

l 怎样**专业能力，建立客户信任；

l 案例分析：《咨询贵金属产品的客户》；

第三模块：社区客群——**熟悉的“陌生人”

l 为什么进社区活动，居民参与度这么低？

l 银发客户的维护策略解析；

l 上班族客户的核心需求如何满足；

l 青少年客户的价值到底在哪里；

l 社区营销活动的底层逻辑到底是什么；

第四模块：企业客群——提高业务质量的关键

l 企业客群营销的本质到底是什么；

l 理解不同企业的“体质特征”，才能真正知道需求所在；

l 如何从容与企业不同部门、不同角色打交道；

l 如何与企业内部核心角色建立信任；

l 如何制定公私联动策略，系统展开业务合作；

第五模块：商户客群——藏在网点周边的“金矿”

l 日用消费品商户的烦恼在哪；

l 渠道平台类商户的需求所在；

l 餐椅酒店类商户的特殊之处；

l 周期采购类商户的所思所想；

l 商户类客群的系统开发策略及业务合作模式；

第六模块：高净值客群——琢磨不透的“金主”客户

l 私人银行客户真正关注的是什么；

l 私人银行客户选择产品背后的逻辑；

l 高净值客户的对于收益行、风险性和流动性的要求；

l 高净值客户的金融素养，直接决定了他的投资偏好；

l 怎样提升高净值客户的稳定性和忠诚度；

第七模块：政务客群——“白名单”中的常客

l 企业事业单位为什么很难营销；

l 政府部门的决策分析；

l 军队、公安、医院客户的需求挖掘；

l 为什么建立了关系，还是没有业务；

l 政务客群的职业烦恼与维护策略；

第八模块：三农客群——普惠金融的方向

l 农村客户的真正价值，你看懂了么？

l 农村客户的需求都有哪些；

l 普惠金融与农村客户的联系；

l 三农客群营销的典型场景；

第九模块：代发客群——留存下来的才是业绩

l 为什么代发薪业务的留存率如此之低？

l 代发薪业务的拓展策略；

l 如何跟进与维护企业中关键决策人；

l 不同类型企业的代发薪留存策略解析；

l 案例分析：《省**医院的代发薪留存策略》；