**部分   海外大客户营销与国际营销模式变革

一、 海外市场营销决策

1、 海外市场的国别特征

2、 海外市场的产品特征

3、 海外市场的客户特征

4、 海外市场终端营销的4PS决策

5、 海外市场渠道营销的3PS决策

6、 渠道终端化决策与品牌的核心价值

二、 海外市场营销之基本要素

1、 企业海外团队管理模式

2、 三个战略核心

a) 标准

b) 品牌

c) 终端渠道

3、 客情关系四大要素

a) 客户关系

b) 解决方案

c) 交付

d) 融资与支持体系

4、 海外市场营销七个要素

a) 核心优势

b) 运营模式

c) 贸易方式

d) 产品区域属性

e) 经销国别特征

f) 客户层级属性

g) 商务沟通技巧

第二部分   海外大客户沟通与谈判

一、 海外客户沟通谈判之国别特征

二、 海外客户沟通谈判之产品功能属性与外销递延属性

三、 海外客户沟通谈判之客户与经销层级

四、  “海外客户沟通与谈判”

1、 海外客户沟通的几个注意事项及外销员常犯的沟通意识性错误

2、 海外客户谈判理念

3、 海外客户沟通与谈判的几大策略

a) 关注客户之关注

b) 与客户思维的一致性

c) 沟通的节奏与氛围

d) 一揽子沟通

e) 重利益而非立场

f) 找到并抓住关键人物

g) 海外客户交流的两种方式

4、 海外客户沟通博弈

a) 信息博弈

b) 位置博弈

c) 策略博弈

d) 议价模型

五、 大客户跟进与跟进管理

1、 海外客户跟进管理中的AIDA模式

2、 初期跟进的中心与策略

3、 中期跟进的中心与策略