【课程对象】：银行公司部客户经理                  

【课程时间】：实战版1天

【课程讲师】  周薇

【课程内容】

**部分：小微企业信贷营销模式与战略意义

1、 关于小微企业信贷营销

精准滴灌----小微企业分析与营销

2019两会新热点----小微企业营销新动能

2、 发展小微企业客群的战略意义

3、 小微企业信贷营销现状及难点

4、 小微企业客群的定位及方向----全面开拓，深度经营

第二部分：环环相扣----小微企业信贷营销模型（寻、获、赢）

1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析

（1）、建渠道的分类：

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

重点案例：深圳市税银平台批量获客模式分析，审批流程与模式借鉴

（2）、小微企业信贷营销策略

如何快速熟悉一个新领域PEST

P：政治环境

E：经济环境

S：社会环境

T：科技进步

案例：招商银行杭州分行“荟聚”项目

如何从行业内部综合分析

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、 获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析

流程一：开户前--指引客户预约、预、审

流程二：开户时（询问企业基本情况、快捷查询企业信息、初步填写KYC表格）

案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点

流程三：领网银

流程四：黄金期

3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理

（1）小微企业融资特征

（2）小微企业核心5大需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

重点案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

重点案例：不同客户的需求方案对比（德力西集团PK国美电器）

重点案例：贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销案例

重点案例：某市公车改革营销方案

（3）小微企业客户关系管理要素

委婉接触

高频互动

痛点刺激

滴滴渗透

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，**终构成客户经理的人格魅力