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姚澜

九段个贷客户经理打造计划1.5天

姚澜 / 实战型银行培训专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 沈阳

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课程大纲

【课程背景】

随着商业银行业务转型步伐的加快,零售信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长点的地位,各家银行纷纷发力推进零售信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营销意识的个贷客户经理队伍?怎样建立以客户为中心的个贷综合服务体系?怎样有效地批量获取合格的贷款客户?怎样实施差异化竞争战略?怎样使零售客户经理摆脱只会做单一房抵业务的困境,在市场大潮中放手一搏?怎样有效防范零售信贷中的市场风险、政策风险、经营风险和道德风险,使零售信贷业务健康发展?一系列问题摆在商业银行的经营管理者面前。

【课程目标】

**9个学时的学习,您将达到以下目标:

u 建立主动营销及以客户为中心的个贷服务体系意识;

u 掌握零售信贷主流产品的营销工作要点;

u 初步掌握零售信贷业务新渠道营销工作技巧;

u 掌握存量零售信贷客户深度经营工作方法;

u 学会使用零售信贷风险管理“三查”模板;

u 掌握逾期零售贷款处置方式。

【授课对象】

计划大力发展零售信贷业务的国有银行、股份制商业银行零售信贷业务营销及管理人员,包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、支行零售信贷主管行长、客户经理等。

【课程时长】9学时

【课程大纲】课程结构时长时段/案例一.贷前——个贷客户经理服务意识的全方位提升60分钟**天上午(一)当前的个贷市场形势及面临的挑战

1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷

2.多方跑马圈地的消费信贷市场

3.苦乐不均的个人经营性贷款市场

4.O2O的个人经营性贷款新机遇

5.互联网环境下银行个贷的角色担当

(二)以客户为中心个贷营销理念的树立

1.服务的四个层次

2.跳出拿产品筛客户的误区

3.以客户为中心的综合服务方案设计思路

(三)客群的梳理与需求分析

1.企业客群

ü 生产型企业

ü 贸易型企业

ü 服务类企业

2.个人客群

ü 薪资代发客群

ü 理财客群

ü 房贷客群

ü 非房贷客群

ü 收单小商户客群

3.目标客群KYC

ü 基本情况

ü 家庭/企业生命周期

ü 金融需求

ü 非金融需求

(四) 营销方案的制定

1.营销目标:产品配置营销

2.营销方式:场景的引入、客群的进入、需求的引爆点

(五)客户经理营销实战中的专业化沟通技巧

1.如何提升自己的感染力

2.如何发现客户的痛点

3.积极的倾听技巧

4.如何赞美客户

5.与客户建立融洽的关系

 









案例1:e家银资产池业务


案例2:伊利贷


案例3:韵达快贷




案例4:捉衿见肘的中年月光族



引导式梳理









案例5:车商打开的话匣子二、贷中——个贷客户经理服务技能的全方位提升300分钟**天上午/下午(一)个贷客户经理胜任能力模型

1.个贷业务规划能力

2.客群拓展能力

3.风险控制能力

4.客户关系维护和提升能力

(二)个贷客群拓展技能

1.搜寻客户的基本方法

ü 陌生拜访法


ü 资料分析法


ü 关系拓展法

ü 渠道搭建法

2.个人经营性贷款渠道搭建的路径

ü 基于行业——商会、协会

ü 基于区域——商圈、村镇、社区


ü 基于合作——政府、第三方机构




ü 基于供应链——核心厂商上下游

3.消费性个贷渠道搭建的路径

(1)个人一手住房按揭贷款

ü 规模收缩日,我行入市时


ü 感情营销


ü 痛点营销

(2)个人二手住房按揭贷款

ü 渠道,还是渠道

ü 来的都是客

(3)个人车位贷款

ü 开发商模式

ü 直客式

ü 处置权的把握

(4)家装分期贷款

ü 借道开发商

ü 借道装修公司

ü 直客式

ü 用途的把握

(5)出国金融贷款

ü 存款证明用途贷款

ü 投资移民贷款

ü 后贷款时期的营销切入


(6)教育培训贷款

ü 学院渗透计划

ü 交互导流方能合作长久

(7)消费品贷款

ü 你有平台,我有资金就足够了吗

ü 模式的构筑**重要


(8)个人非场景式消费贷款

ü 从熟悉的客户做起是捷径


ü 好渠道的选择是基础


(9)个人经营性贷款

ü 借道公司业务

1.核心授信企业的额度分享


2.核心企业上下游中小微企业主


3.客户拓展的“道”与“术”


ü 借道零售业务

n 高端楼盘按揭客户


n 商用房按揭客户

n 活跃结算客户


n 贵宾理财客户


n 私人银行客户


ü 借道优质平台

n 园区


n 平台



n 商圈


n 商会

n 协会



n 税务平台


n 国家电网、水务集团、燃气集团等数据平台


4. 个贷业务营销流程及技巧

(1)电话约访的技巧

(2)登门拜访的技巧


(3)营销切入点的寻找

(4)服务方案的设计与呈现

(5)异议处理的话术

(6)营销促成的时机把握


(7)后续工作

5.业务处理如何做到精、准、快

(1)上门前的准备

(2)现场调查与评估

(3)桌面作业

(4)放款后操作

6.个贷业务新客拓展方案设计与展示

(三)个贷产品综合运用及交叉销售

1.个人一手住房按揭贷款

ü 紧紧抓住开发商


ü 牢牢把握借款人


ü 唤房贷客户回家


ü 贷款结清客户别轻易放手

2.个人二手住房按揭贷款

ü 买方自然要贡献

ü 卖方收益更可观


ü 把贷款继续销售给卖方

ü 渠道方不仅仅是握手合作那么简单



3.个人消费贷款

ü 借款人真的是因为没钱消费才借款的吗

ü 渠道方能为我们做什么

ü 贷款投放前必须做的几个动作

ü 贷款投放后只有催收这一项工作可做吗

ü 因失误而逾期的客户大有文章可作


4.个人经营性贷款

(1)以点带面,成就无限

ü 从扫街营销到转介绍营销

ü 从转介绍营销到圈层营销


ü 硬核存量客户的转换与裂变


(2)供应链、生态圈,商机就在眼前

ü 以核心企业为基础的生态圈搭建


ü 以城市经济单元为基础的供应链整理


ü 以特定客群为基础的逻辑链渗透


(3)交叉销售与风险管理不分家

ü 贷后检查中的商机

ü 合作中的贷后检查


(4)想你未想 雪中送炭——顾问式服务打造铁粉级客户

1.处方式经营,让客户对我们心服口服

2.顾问式服务,让客户对我们一心一意


(5)适合为小微贷款客户配置的产品

1.结算类

2.保障类

3.传承类

4.员工福利类

5.顾问类


5.网点自身资源的整合与优化

(1)公私联动

(2)零售信贷与零售负债业务联动

(3)个贷客户经理与理财经理的联动

(4)零售与运营服务的联动


(5)敏捷型网点的试水


6.存量客户交叉销售方案设计与展示

 







案例1:“四小龙”的扫街模式

案例2:社区银行个贷小白的成长历程





案例4:某高端社区常住居民易家贷

案例3:工商局网格化营销

案例4:银保合作的新模式




案例5:**银行的错峰策略

案例6:蚂蚁哥是怎样拿下万科的

案例7:恒大的感恩


案例8:小海报 大功效


案例9:案场和业主群的渗透




案例10:税筹沙龙的吸引





案例11:不要小觑实习生


案例12:一笔消费贷款引出的批量合作



案例13:手机卖场的震撼


案例14:多亏了这份消费贷款批量方案

案例15:一起去野

案例16:美协认同卡的新机遇


案例17:装饰材料城业户租金贷批量方案

案例18:华晨宝马供应商批量授信方案




案例19:碧桂园的按揭大咖们

案例20:微笑的风采

案例21:“身无分文”的美发业巨头

案例22:理财转让客户的机会发现

案例23:低调的老板



案例24:科技园企业主信用增级计划

案例25:阿里巴巴B2B平台商户融资计划

案例26:二手车经销商

案例27:绍兴商会

案例28:蔬菜协会大棚贷


案例29:9场银税座谈会





案例17:两张给力的表格



案例18:九字真言

案例19:微信群的神助攻


案例20:10亿元个贷客户经理养成计划







案例21:碧桂园的十年

案例22:格林系列铁粉

案例23:工地旁的网点又热闹起来了




案例24:9000万业绩的小助理


案例25:二手房贷款敲开私立高中合作之门






案例26:催收电话的小套路



案例27:从小白到支行行长的成长之路

案例28:60户校园服务商的喜笑颜开



案例28:桃李生态圈的建立

案例29:地铁生态环境的营造

案例30:ETC的联想



案例31:就这样走入多福社区



案例32:杭州广发

案例33:“牛”人的坚守






案例34:装修公司全面金融服务方案


案例35:铁板撬不走的公司客户


案例36:背背佳组合

案例37:大堂经理发现的点贷机遇

三. 个贷客户经理风险识别能力全方位提升180分钟第二天上午(一)个贷业务风险识别要点

1.授信过程的核心关键要素

ü 贷给了谁

ü 做什么用

ü 拿什么还

ü 还不了怎么办

2.信贷经营的四个维度

(1)投向

(2)投量

(3)投速

(4)投法

3.不同业务类型的风控要点

(1)个人住房按揭贷款

ü 贷前防假:不合格项目、假按揭

ü 贷中防漏:资料合理性、房产归属、抵押物价值

ü 贷后防断:烂尾楼、产权证、他项证、逾期催收

(2)场景式消费贷款业务风险管理

ü 贷款用途的真实性!!!

ü 平台的信誉

ü 小额分散

ü 提高逃跑成本

(3)非场景式消费贷款业务风险管理

ü 贷前防诈

ü 贷中合规

ü 贷后防挪

(4)个人经营性贷款风险管理

ü 贷前调查阶段应着重揭示的风险

n 行业风险

n 企业生命周期风险

n 经营风险


n 流动性风险


ü 贷前调查阶段风险揭示方法

五表


四单


三品


细节决定成败


ü 贷款额度核定方法

n 50万元及以下信用贷款:IPC核定法

n 50万元以上保证、信用贷款:财务分析法

n 标准房产抵押/质押类、政策性担保公司保证中长期贷款:资产覆盖法、现金流覆盖法

ü 互联网环境下个人经营性贷款风险点及防控方法


ü 贷中严把项目准入关

ü 贷中合理区隔客群  防范群体性风险


ü 贷中妥善处理“化解类”风险

ü 把握贷款投放节奏

ü 首贷谈话制

ü 不可行性论证小组

(二)基于风险控制的客户关系管理

(1)授信后的全过程、全维度客户关系管理


(2)关注客户的潜在风险

(三)贷后管理描述及实施

1.贷后管理目的


2.贷后管理任务


3.贷后管理及催收工作侧重点

4.逾期贷款处置方法

(1)两种人格类型借款人的不同催收策略

(2)债务人压力测试及催收策略

(3)催收场景分析

ü 萌生去意的有背景客户

ü 一边中天悬剑,一边情暖人心

ü 孙、王老总的携手

ü 各怀心腹事的联贷联保客户

ü 雷霆催收行动

(四)加强授信业务贷后管理工作的措施

1.梳理完善贷后管理工作流程

2.建立风险预警机制和主动退出机制

3.建立贷后管理工作考评机制

4.充实培养有信贷业务经验的贷后管理人员

5.积极推进贷后管理IT系统建设

 













案例1:开发商的多面孔








案例2:跑路的“优质”客户






案例3:多元化经营的企业主

案例4:心力交瘁的借款人


案例5:债主封门的三板上市公司老总

案例6:库存领用单会说话

案例7:论女主人的重要性

案例8:得意忘形的女老板






案例7:“合格的”发票贷借款人


案例8:“一荣俱荣一损俱损”的联盟

案例9:淡出策略







案例10:影响力人物的沟通

案例11:离场时机的错失

案例12:一叶知秋

案例13:客户忠诚度的体现



案例14:这样的老赖









 

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