课程背景：

各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中，进一步来说，以个贷客户为零售客群的轴心，如何激发存量客户需求，深挖潜力，以及如何充分利用产品和关系等手段和营销技巧，更成为了提升零贷客户经理素养的关键。同时，由于零售贷款具有个人客户复杂多变、担保资产散、贷款时间长等特征，以及当前客户经理经验不足、后期如何做好零售信贷日常管理，有效防范风险，已成为众多银行当务之急。为此，本课程将从营销和风险两个方面，**区分不同的贷款种类，从贷前调查、贷时审查和贷后三个环节入手，帮助银行零售信贷从业人员掌握营销和防范风险的技巧。

课程收益：

**本课程的学习和演练，可以让培训对象：

● 明确客户的真正定义，了解、分析和熟悉零售信贷客户的特点、优势，以及分析其来源和需求；

● **案例分析，让学员掌握与客户交流沟通的营销技巧，制定具体的营销实施方案；

● 让学员充分认识发现贷款风险的重要性，重点掌握在贷前调查中发现风险的技巧，并**觉察可能会影响到贷款质量的线索，及早采取措施，化解风险。

课程时间：1天，6课时/天

课程对象：零售信贷客户经理

课程方式：讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程大纲

**讲：认识产品、找到营销突破

一、熟悉本银行的零售信贷产品的基本分类（如住房类、消费类等）

1. 个人住房按揭贷款（一手房、二手房）

1）贷款特点

2）准入条件

2. 个人消费贷款（装修贷款、大额消费品贷款、车位贷款等）

1）贷款特点

2）准入条件

3. 个人经营贷款

1）贷款特点

2）准入条件

小组讨论：过去客户经理为客户办理业务前主要沟通哪些内容

二、分析同业市场同类产品的优劣势

1. 客户准入条件

2. 利率期限

3. 提供综合服务

4. 操作便利等性

第二讲：零售信贷“市场”营销技巧分析

一、盘点合作伙伴盘点

1. 各大楼盘

1）准入条件

2）营销技巧分析

案例分享：我们是如何赢得合作机会的

2. 二手房中介

1）准入条件

2）营销技巧分析

案例分享：与二手房中介谈判的关键点

3. 商会、商圈企业

1）选择条件

2）营销技巧分析

案例分享：我是这样打进商会的

以上授课采用SWOFT分析法与经验讲授为主

第三讲：零贷客户的营销技巧

一、增量客户

运用以往经验分享及世界咖啡模式找到拓展方向、营销渠道、关键区域、关键伙伴等。

1. 基本营销步骤及沟通技巧：

1）识别客户

2）交流客户

3）挑选客户

4）引导客户

2. 客户来源分析

1）异业联盟合作，确定客户的来源渠道

2）存量客群延伸，扩大客户的辐射区域

3）增值服务深度分析，吸引客户的周边群体

4）巧用贷后管理分析，顺藤找到新合作伙伴

案例分析：如何**收单业务批量获得消费贷款客户

二、存量客户

**现场调研方式，了解存量客户现状，采用互动交流，力争主要运用实战讲解方式帮助其在实施过程中找到有效的经营模式

1. 存量客户来源及个性特征分析

2. 存量客户沟通及产品覆盖提升

3. 存量客户维护活动方案策划

案例分享：全程化与按揭楼盘交流

第四讲：零售信贷主要风险点示贷前调查阶段

分组研讨：按不同贷款品种，研讨在业务受理时有哪些容易出现的风险

故事讲述：每组人员选择一个风险点，讲述实际发生过的风险故事

一、剖析贷前调查环节的风险特征及控制措施

1. 借款人

1）常见风险：提供虚假资料身份证件、收入证明等）、员工参与造假

案例分享：这借款人就是我们要的

2）控制措施：双人面谈、核验资料、实地调查等

2. 借款用途

1）常见风险：移花接木、假借虚构、有意回避、用途不合规

案例分享：虚假交易说来就来

2）控制措施：查看历史交易、核实对手等

3. 还款来源

1）常见风险：实力不足、交易不实等

案例分享：频繁多次更换工作单位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核实（社保APP、电话企业）、数据交叉核实等

4. 担保（担保人、抵押物）

1）常见风险：抵押物不足、借款人与担保人实际为一人控制、抵押物状态等

案例分享：按揭贷款的房屋抵押就安全吗？

2）控制措施：实地调查、系统查询等

5. 文本填写

1）常见风险：错写、漏写、代签等

2）控制措施：三亲原则、双人核对等

综合案例演练：王先生申请30万信用贷款