参加对象：医药销售代表/主管/经理/培训师/市场经理，其他有志于从事医药销售的医药人士

课    时：1天

客户参加了太多的千篇一律的会议，对我们的会议没兴趣怎么办？

我的会议演讲毫无新意，也没有感染力，听众都在忙自己的

销售代表开科室会，仅仅是为了完成老板每个月的科会场次指标？

演讲技巧和专业产品，如何才能完美结合，既不生硬又很专业？

销售人员要怎样设计演讲，才能做到别开生面，获得医生的认可呢？

医药行业巨变，医药已经完全从过去的关系销售到专业营销，而学术会议演讲，是体现公司及个人专业水平和高效的关键环节。那么，想要获得客户青睐，必须确保每一个细节都做到极致，才有可能在传统的、腐朽的、毫无新意的学术会议中脱颖而出。

作为销售人员、销售管理人员，相信您渴望在自己组织的会议上：你想请的客户都来了，而且客户非常有兴趣来听会，同时会议有针对性的有效传递了观念，客户不仅听懂还非常认可，客户被你的学术会议内容打动，改变了观念，并且会议后让客户有效改变处方。

**1天的培训 辅导 演练，本课程能帮助您设计高效有价值的学术会议演讲！

í 掌握基础的循证医学和医学统计知识

í 能够精准分析参会客户的5类需求

í 准确设定会议主题及3个分论点

í 熟练掌握演讲的6大核心技能

í 熟练掌握专业性答疑客户的困惑

í 精准定位学术会议在营销中的价值

í 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到演练机会。

í 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，以及人人拜访过关并录像进一步固化，让学员真正掌握高效演讲技巧。

导入篇：专业演讲的核心

学习目标：认知专业演讲核心，了解怎样才是一个优秀的演讲。

一、专业化演讲

² 专业演讲的趋势

² 循证医学

² 医学统计

二、循证医学

² 什么是循证医学

² 认识循证医学的6个内容

² 如何使用

三、医学统计知识

² 统计知识5个方面

² 如何解读医学实验和研究

² 怎么生动表达专业术语

模块一：会前攻略---开学术会前须执行的3件事

学习目标：掌握客户的学术需求，分析客户观念，寻找切入点。

一、 颠覆传统模式

² 案例剖析1：为何小芳的科室会，如此不受待见？

² 用创新新颖的形式打动客户

² 5种创新会议设计

二、挖掘共性问题

² 共性观念分析

² 用5种方式寻找问题

² 提炼医生共同关注的话题

² 练一练2：找出他们的共性观念

三、确定主题

² 用共性观念确定主题

² 内容精心打磨

² 确定PPT的一个主题3个分论点

四、会议清单

² 清单化管理

² 制定好一份会前清单的5个要点

² 流程设计

模块二：高效演讲---如何用专业的医学演讲打动医生

学习目标：掌握高效演讲的内容和流程。

一、演讲开场

² 演讲开场1分钟

² 演练环节1：小组练习开场

² 6种开场方式

² 开场4步法

² 10大禁忌、10大错误

二、主题呈现

² 演讲讲的6根支柱

² 主题呈现要点

² 精彩过渡3法则

² 演练环节2：小组演练

三、论据呈现

² 证据解读

² 逻辑呈现

² 强有力的3个论据引导

² 练一练3：学员示范

四、呼吁行动

² FAB转化

² 呼吁行动技巧

² 让客户深刻体会方案的价值

² 练一练4：学员示范

模块三：答疑与结束---精准答疑及落地处方

学习目标：掌握拜访中的具体技巧和流程。

一、 设计讨论环节

² 掌握会议讨论

² 设计会议讨论环节

² 答疑中不可踩的5颗雷

² 答疑流程

² 练一练4：学员示范

二、专业性答疑

² 处理客户抱怨及价格异议的原则

² 回应-澄清-解答-确认

² 练一练5：学员示范

三、呼吁行动

² 呼吁行动的法则

² 总结及感谢

模块四：会后跟进---跟进才是行为改变的开始

学习目标：了解在实施的过程中，常用的跟进方法，掌握落地处方的技巧。

一、会后跟进

² 跟进的时机、内容及行为

² 跟进中的抗拒处理

² 连环科会

² 三维创新

² 无调研，不科会

二、回顾与总结

² 通关演练5：每人 10分钟的演讲演练

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑