参加对象：医药销售代表/主管/经理/培训师/市场经理，其他有志于从事医药销售的医药人士

课    时：2天

做销售这么久，为何客户对我还是忽冷忽热？

为何竞争对手的份额一直攀升，而我的资源投入迟迟不见效果？

我的大客户性格非常古怪，我要如何才能走进他的心？

我都为客户付出这么多，为什么客户总是左右摇摆，雨露均沾？

院长、KOL、住院部医生、药剂科客户都重要，我该如何分配时间、资源和精力？

医药行业巨变，每个企业都需要客观、准确的评判和区分大客户。因为这20%的高潜力客户保证了80%的收入和利润，**采取灵活多样的维护策略，以保证业务收入稳定增长、提高市场占有率、提升企业知名度。

作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望知道，针对20%高潜力、高影响力的客户群体，要如何透过销售人员系统分析和需求洞察，来合理分配公司资源、搭建创新项目、提供个性化/差异化服务，提高大客户销量、增加粘性、屏蔽竞争对手、抢占市场份额。

**2天的培训 辅导 演练，本课程能帮助您掌握大客户关系管理的能力，实现目标！

í 综合运用系统的大客户管理方法

í 寻找区域中各个大客户合作潜在的问题

í 掌握大客户识别、风格分析工具

í 能够针对四个阶段的客户，设定清晰的进攻目标

í 掌握5种进攻策略和3个项目创新方法

í 灵活运用屏蔽竞争对手的5个方法

í 掌握提升大客户忠诚度的4个工具

í 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到思考和演练机会。

í 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，让学员掌握大客户关系管理中，4个阶段的进攻策略和方法。

导入篇：认识大客户管理

学习目标：认知大客户管理的价值，了解大客户的重要性和大客户管理中的困难。

一、大客户管理目的

² 开场互动讨论1：大客户管理有什么价值？

² 稳点增长

² 提高市场占有率

² 提升企业知名度

二、大客户关系拓展模型

² 大客户发展的4个阶段

² 进步不会自发产生

² 需要管理、推动，需要时间，需要双方意愿

² 条件不成熟，不必超越现阶段

三、大客户管理思维模型及任务

² 两种思维模型

² 三大核心任务

² 世界咖啡2：客户关系发展的四阶段要做什么？

² 大客户管理模型

模块一：识别阶段——客户筛选

学习目标：掌握识别客户的技巧，认识不同客户的类型和策略。

一、客户识别

² 拜访谁？怎么拜访？什么频率？

² 认识二八法则

² 客户识别：四个维度

² 客户识别工具

二、客户分级

² 采用综合积分法分级

² 认识潜力、支持度

² 处方医生分级

² 案例讨论3：寻找AB级客户

三、客户管理

² 大客户管理策略-处方客户

² 处方客户升级

² 大客户管理策略-非处方客户

模块二：进攻阶段——建立连接

学习目标：掌握进攻阶段要做的具体事情，才能获得客户信任。

一、建立链连

² 信任建立的5个技巧

² 档案管理6步骤

² 头脑风暴4：如何建档？

² 社交风格：认识4类客户

² 测一测5：你是什么类型的风格？

² 小蜜蜂活动6：分组展示不同风格的策略

² 沟通策略：不同类型客户的应对策略

模块三：固守阶段——闭环管理5步骤

学习目标：掌握强力进攻客户的方法，抢夺份额从20%到70%以上，需要不断的进攻和防守。

一、 客户洞察

² 环境分析

² 分析竞争对手：六步法

² 个性化需求分析

² SPIN标准话术

² 练一练7：尝试用SPIN的6步法

² 优势方案分析

二、 建立目标

² 销售目标：近期、中期、长期目标

² 关系目标

² 关注点目标：患者管理、个人影响力、团队发展

三、 方案植入

² 优先方案是什么

² 计划书呈现

² 年度合作，时间轴可视化方案

² 小组讨论8：我们可以为客户做什么？

四、 实施跟进

² 不断有新的解决方案来维系客户

² 定期汇报进度获得反馈

² 告知客户下一步计划及预期

² 使客户产生依赖性

五、 动态评估

² 从3个方面去动态监控和评估

² 复盘、总结大会

² 归纳亮点、更新内容

² 头脑风暴9：你会如何跟进？

² 下一周期安排

² CD级客户潜力评估

模块四：防御阶段---建立品牌忠诚度

学习目标：防御阶段，需要掌握更高的专业水准，给客户新体验，防止跳槽。

一、打造大客户的品牌忠诚度

² 建立竞争壁垒4法

² 比较优势转换成绝对优势

² 培养品牌代言：5层防线

² 扩大转移成本3招

² 客户深度开发

二、回顾与总结

² 通关环节10： 小组完成一份大客户管理计划

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑