课程背景：

● 这是一个不确定的时代，动荡的时代，挑战的时代，中国企业路在何方？

● 华为几乎连续30年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？

● 华为成长的**基因，一定在任正非身上，企业家的使命、责任与精神感召！

● 华为成长的**秘密，一定源于其战略思想，基于行业趋势与自身现实的设计！

● 华为成长的**动力源，一定在市场驱动，基于客户痛点与竞争特点的超越！

● 华为成长的**支撑点，一定在营销模式，基于战略、策略与技能三个维度融合切换！

● 中国企业，要建立战略营销视野，应从研究华为周期性的顶层设计与实践方法论开始！

● 中国企业，要建立战略营销格局，应从研究华为灵活策略组合与管理的持续变革开始！

● 中国企业，要实践营销策略技能，应从研究华为国内国际的大量实战案例与细节开始！

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如果企业正在为战略与营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，**30多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“战略驱动的营销才有方向，营销支撑的战略才有底蕴“。

课程收益：

■战略新格局，企业应根据行业演进的新动态思考战略营销的整体突破方向；

■营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；

■营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；

■营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；

■营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。

讲师独特提炼：

△华为战略营销的“周期论模型”

△区域市场拓展的“结构与节奏切换模型“

△基于体系的战略营销“五维三角模型”

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等

课程方式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等

课程大纲

**讲：战略营销与中国经典

一、战略营销的密码

1. 道：营销战略布局与聚焦

2. 局：营销策略组合与创新

3. 术：营销技巧方法与素养

二、华为市场增长奇迹与周期分析

1. 创业期：1987--1992

2. 机会期：中国农村市场，1993--1996

3. 成长期：中国城市市场，1997--2000

4. 海外期：国际新兴市场，2001--2005

5. 全球期：国际中高端市场，2006---2010

6. 成熟期：世界高端市场，2011----至今

三、中国经典的增长奇迹探秘

1. 战略营销与市场驱动

2. 技术创新与管理变革

3. 企业家使命与基因升级

4. 华为奇迹的启示与双三角模型

案例1：华为价值观与全球拓展战略

第二讲：市场洞察与聚焦策略

一、市场调研与方法

1. 市场调研要点与手段

2. 市场调研实战策略

3. 系统2B市场调研方法

4. 大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1. 行业分析

2. 市场分析

3. 客户分析

4. 竞争分析

5. 自我分析

三、战略目标的制定

1. 定控制点

2. 定目标：四类目标

3. 定策略

案例2：华为国内拓展与南美区拓展实践

第三讲：市场布局与立体战术

一、市场布局的睿智

1. **周期的中国布局

2. 第二周期的全球布局

3. 第三周期的生态战略

二、 三大周期的模式演变

1. 直销模式：纵向深耕，核心竞争力

2. 分销模式：横向扩张，建立同盟军

3. 生态模式：纵横捭阖，命运共同体

三、立体战法，饱和攻击

1. 结构性布局：点—线---面

2. 周期性节奏：慢---快—慢--快

3. 基因性组织：实践--学习—总结---再实践

案例3：华为系汇川科技的行业拓展实践

第四讲：客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1. 普通客户管理

2. 关键客户管理

3. 组织客户管理方法

二、 客户接触活动管理

1. 普通客户接触活动提升

2. 关键客户接触活动提升

3. 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1. 客户满意度管理

2. 客户档案管理

案例5：华为欧洲市场拓展实践

第五讲：服务营销与策略组合

一、确保运营，提升满意

1. 服务误区与华为启示：道局术

2. 服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能

3. 服务营销的流程：九步八环

4. 提升客户的满意度：三性合一

二、有效经营，专业协同

1. 服务升级：从运营到经营

2. 三化合一：服务产品，人才专业，组织流程

三、引导成长，综合赋能

1. 全球立体化的服务模式

2. 客户赋能：生态营销战略

第六讲：技术营销与三大战法

一、客户需求与技术领先

1. 成长烦恼与历史教训

2. 两者的排序与比例

3. 辩证的关系：拧麻花

二、技术营销的三大战法

1. **战法：倾听客户需求策略，技术更需懂市场

2. 第二战法：倾听技术趋势策略，创新紧贴实效性

3. 第三战法：紧盯竞争对手策略，领先半步控比例

三、组织流程与管理保障

1. 一线，一切从销售实践开始

2. 周期，一切从基层积淀算起

3. 文化，一切从干部轮岗开始

第七讲： 项目营销与整体协同

一、前期策略：运筹帷幄

1. 项目的洞察：一切皆项目

2. 项目的把控：天时、地利与人和

3. 三大策略：早介入、深解读、优方案

二、 中期模式：方向平衡

1. 多专业：铁三角默契配合作战

2. 高协同：一线中台后台高度一体化协同

3. 超授权：“让听得见炮火的人决策”的案例分享

4. 中期把控：方向感与平衡感

三、 后期体制：苦难辉煌

1. 管全程：项目**负责人的职责担当

2. 钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中

3. 勤总结：团队纠错的四种关键步骤

4. 任务大厦：项目营销的工具箱

第八讲：铁军打造与素养修炼

一、华为营销经理的历练

1. 背景论：区域决定高度、视野与格局

2. 周期论：职业的阶段误区与烦恼

3. 机会论：贵人的出现，能意识到机会，素质与能力

4. 战略论：价值观与潜意识

二、华为营销经理的类型

1. 经营力型：商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

2. 组织力型：贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

3. 创新力型：持续的学习能力，调整自身的知识结构

4. 决策力型：选择正确的的事，选择比努力更重要

三、华为营销经理的自我修炼

1. 专业的结构：业务—管理—人事三位一体

2. 实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏

3. 总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟

4. 修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

案例1：上海团队的恢复---改良文化与节奏

案例2：沙场点将----主管经营能力的甄选与历练

结论：华为营销的战略—--策略----组织

启示1：营销战略表现了高远感与接地感，视野与格局庞大，基因源于任正非。

启示2：营销策略表现为整体性与系统性，既以客户为中心，又以生存为底线。

启示3：营销战术表现为立体性与创新性，既学西方重理性，又融东方之感性。