您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 客户开发策略与维护技能

吴越舟

客户开发策略与维护技能

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【课程大纲】

为什么学习本课程?

Ø 一个不确定的时代,面对经营的压力与挑战,客户开发突破之路在何方哪?

Ø 建立客户开发营销视野,应从研究典型行业实操案例的实践方法论开始!

Ø 建立客户开发营销格局,应从研究灵活策略组合与管理的持续变革开始!

Ø 客户维护技能的掌握,应从研究国内国际的大量实战案例与场景细节开始!

Ø     。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为客户开发问题而苦恼,国内著名的战略营销咨询顾问,吴越舟老师带您进入一个全新的场景,**20多个实战案例的演绎,帮您全新的思维方式。

【课程收益】

1、 客户开发新视野,在分析市场新结构基础上,聚焦关键区域与核心客户群;

2、 客户开发新策略,根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换;

3、 客户维护新机制,在清晰市场驱动的方向上,有效协同与运作产研销系统;

4、 客户维护新团队,在构建变革与创新文化上,引导与培育营销组织的成长。

【课程特色】

1、 客户开发体系的“周期论模型”

2、 客户拓展的“结构与节奏切换模型“

3、 客户维护策略组合的“九宫格模型”

【课程时长】

1-2天(6小时/天)

【课程对象】

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

**讲:客户体系与营销突破

一、客户体系与突破

1.客户开发之道:方式 价值

2.客户开发之局:商务 技术

3.客户开发之术:技能 素养

二、客户开发与维护的常见困境

1.前台经营:销售量与利润率逐年降低

2.中台管理;总部的集权与分权,专业与服务失度

3.后台协同:产销与研销协同不畅

4.基台脆弱:团队整体思维、技能、素质不力

5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧,策略不明

6.总台困惑:新时代价值链定位不明,方向不清

三、变化与挑战

1.区域竞争的高密度性与复杂性

2.行业客户的高组织性与复杂性,

3.需求模式转变:“产品本身”转向“系统服务方案”

4.竞争模式转变:“策略演绎”转向“体系与组织较量“

案例1:汽车百年营销模式演进

案例2:突破比亚迪集团的案例

第二讲:市场洞察与聚焦策略

一、市场调研与方法

1、市场调研要点与手段

2、市场调研实战策略

3、系统2B市场调研方法

4、大数据方法与小数据方法

二、战略市场分析五维法

1、 行业分析

2、 市场分析

3、 客户分析

4、 竞争分析

5、 自我分析

三、战略目标的制定

1、定控制点

2、定目标:四类目标

3、定策略

案例:日系汽车全球拓展拓展实践

第三讲:客户透视与深挖痛点

一、客户分类与布局

1、客户分类与分析

2、三层对接与维系方法

3、客户接触与方式选择

4、客户满意度与档案管理

二、 机会识别与把控

1.基于需求的机会:四类

2.基于竞争的机会:四种

3.基于自身的机会:大中小微

三、痛点挖掘与引导

1、 项目周期与时机把控

2、 刚性与弹性:机会点管理

案例3:华为全球拓展路径的行业实践

第四讲:客户体系与流程把控

一、 客户体系与项目

1、信息获取渠道与方式

2、竞争沙盘客户分析方法

3、竞争沙盘产品分析方法

二、 客户运营与项目

1、 目标确立:战略--策略--计划执行

2、 要素分析:客户--竞争--自身

3、 策略六角:技术--产品--服务--商务--对手--关系

三、开发策略的流程把控

1、 5W2S分析法

2、 任务大厦:5类50套工具

3、 项目实施管理要点,把控节奏

案例:国内汽车企业的拓展实践

第五讲:客户关系与渗透策略

一、客户关系分类与管理

1、普通客户管理

2、关键客户管理

3、组织客户管理方法

二、 客户接触活动管理

1、 普通客户接触活动提升

2、 关键客户接触活动提升

3、 组织客户接触活动提升

三、客户满意度与档案管理

1、 客户满意度管理

2、 客户档案管理

案例5:工控行业与汇川全国市场拓展实践

第六讲:方案匹配与技术策略

一、技术体系的结构把控

1、客户技术体系透视

2、技术关键人透视与引导

3、技术普通人透视与引导

二、运营与技术协同

1.技术类型公关:数据“转换”故事

2.商务类型公关:爱好“共振”志趣

3.管理类型公关:错位与互补

三、技术策略组合

1、解决客户痛点的技术

2、提升客户运营效率的技术

3、战略价值的技术引导

案例、汽车零配件供应链体系的拓展

第七讲:维护管控与服务策略

一、维护策略与思考

1、维护项目的策略

2、清晰维护瓶颈的路径

3,维护项目的阶段性与系统性

二、维护体系运营与把控

1.层级与专业

2.十字结构模型

3.水平结构模型

4.垂直结构模型

三、服务策略与组合

1、服务组织机构与配置

2、服务流程与策略

3、服务支撑与体系构建

案例1: 徐工集团服务体系构建的过程与实践

第八讲:干部历练与团队打造

一、经理综合素质

1、营销职业素养分析

2、素养提升的三支点:情商、智商与逆商

3、职业技能与素养

二、团队打造的方式

1、身先士卒的方式

2、建立团队打造的方式:表、会、访、谈,训

3、用人所长的人才梯队构建

三、经理人的职业规划

1.行业与企业

2.专业与职业干

3.工作、生活与学习

案例1:三一重工的签订实战技巧

案例2:万华集团营销团队实战技能与素养

结论:三大要点

1.高度突破:需要对客户营销职业与体系的全新认识!

2.宽度突破:需要对商务流程与客户组织关系的深度把控!

3.深度突破:需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练!

结论:客户开发营销—-模式、策略、战法、团队

启示1、 营销战略表现了视野与格局,体系了决策团队的梦想与使命

启示2、 营销策略表现为系统与组合,体现了有效经营的实践与智慧

启示3、 营销战术表现为传承与创新,体现了充分的灵活性与实用性




上一篇: 迎战开门红:2025稳存款,攻中收,抓普惠 下一篇:营销策略、管理与销售技能

下载课纲

X
""