课 程 大 纲

**章 如何有效沟通获取准确信息？

观点：有效沟通是写好标书的前提

一、 沟通不畅的三个原因

1、 从主观愿望出发

2、 对客户需求重视不够

3、 销售人员获得的信息不准

二、 有效沟通的途径

1、 转变观念，以客户需求为上

2、 完善机制，定期和及时的沟通渠道

3、 现场参与，与客户见面交流

4、 及时总结，找到问题症结所在

5、 读懂标书，把握客户真实意图

    三、现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问

第二章  如何准确理解招标文件的含义？

    观点：没有对标书的深入解读就不会有针对性

一、 招标文件的四大板块

1、 商务板块

2、 技术板块

3、 评分板块

4、 合同板块

   二、如何发现招标文件的重点

1、投标文件要突出的五个侧重点

2、如何发现招投标文件的倾向性

三、仔细研究评分标准

   1、评分标准的商务分值

   2、评分标准的技术分值

   3、评分标准的报价分值

案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

第三章  如何制作优质的投标文件？

一、 组建投标机构和编写小组

1、 分工与职责划分

2、 制作标书前期准备要素

二、 投标文件撰写的原则

1、 扣题原则，紧扣招标文件内容和格式

2、 精准原则，推行标书基本要素的标准化

3、 针对原则，针对性解决客户个性化问题

4、 美化原则，形式上做到完美无缺

三、 如何体现公司的独特优势和标书重点

1、 放对位置

2、 反复强调

3、 单独说明

四、 制作形式完美的标书

1、 正文的完美

2、 装帧的完美

3、 包装的完美

五、 形式上有可能犯的错误

替换 数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框

六、 投标书编写注意事项

案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表

第四章   如何掌握投标报价基本策略？

说明：此章只能做简略说明，也可省掉。

一、 投标目的

１、 重点行业要案例

２、 优势行业保利润

二、 客户态度

１、 提前交流摸实底

２、 从评分标准看倾向

３、 过往项目投资推论

三、 对手心理

１、 对手行业地位

２、 对手过往习惯

３、 对手与客户关系

四、成本预算

第六章   课程总结及531培训行动计划

一.概括本次学习的五个收获

二.拟定三个方面的改进措施

三、列出立即可以开始的首要突破点

四、评选实战训练中标小组和培训**优学员

五．颁奖。