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周如善

分销渠道管理

周如善 / 实战型中小企业管理咨询讲师

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课程背景

知己知彼,百战不殆。 销售管理者与销售人员只有熟稔各类渠道分销商的商业角色、商业模式与商业指标,才能找到与渠道成员的合作交集,才能有的放矢地对渠道成员进行有效管理。

课程目标

使学员了解各类分销渠道成员的商业模式,通过衡量其商业指标洞察商业机会,从而有效把握和维持与分销渠道成员的销售合作机会。

课程大纲

绪言

· 商业模式是什么

· 分销的重要性

· 典型的分销架构

· 商业模式决定价值主张

· 利用结构化方法定位价值主张

     **部分  管理批发商

· 批发商的3大角色

Ø 向消费者提供服务:核心服务与可选服务

Ø 将供应商引向市场:批发商的3个类型

Ø 向供应商提供服务:核心服务与专业化服务。

· 批发商商业模式

Ø 批发商商业模式的特征与挑战

Ø 批发商商业模式的核心

Ø 批发商要具备的三个素质。

· 批发商的商业指标

Ø 3类短期指标:利润、营运资本和生产率

Ø 可持续性(健康发展)指标

Ø 批发商的价值创造树:指标间的逻辑关系

· 向批发商销售

Ø 向批发商销售的流程

Ø 管理客户关系

Ø 不同市场地位供应商的销售战略。

第二部分  管理服务(项目)提供者

· 服务提供者的5种角色

Ø 供货商的延伸

Ø 产品完成者

Ø 服务提供者

Ø 解决方案整合者

Ø 客户需求引导者

Ø 不同角色的补偿模式。

· 服务提供者的商业模式

Ø 服务与产品模式的差异

Ø 管理服务的4大挑战。

· 服务提供者的商业指标

Ø 服务提供者的价值创造树。

· 向服务提供者销售

Ø 服务提供者对供应商的期望:供应商的价值主张

Ø 服务提供者对批发商的期望:批发商的价值主张

Ø 管理客户关系:2个至关重要的因素

Ø 不同市场地位供应商的销售战略。

     第三部分  管理零售商

· 零售商的角色

Ø 零售商的价值主张类型

Ø 网络零售商的优势与挑战

· 零售商的商业模式

Ø 零售商的特征与关键领域

Ø 周转与盈利

Ø 布局与货架陈列

Ø 排列与销售规划

· 零售商的商业指标

· 向零售商销售

Ø 零售商面临的挑战

Ø 从战略高度管理与零售商的合作关系

Ø 从战术层面管理与零售商的合作关系

Ø 按照购买周期与购货限额进行销售

Ø 管理夫零售商的可选模式。


结束语。


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