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杨睿

一线渠道人员业务能力提升培训

杨睿 / 人工智能、5G、通信营销服务

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

大纲

1、培训对象:一线渠道人员

2、培训目标:

了解社会渠道发展态势,并导入社会渠道一体化管理思维,明确代理商一体化维系策略;

了解渠道代理商期望,提升与代理商的沟通与引导能力,了解培训代理商必备的知识,掌握业务指导沟通方法;

提升渠道经理沟通与维系技巧,加强对代理商的关怀。

3、培训时长:2天/12课时

4、培训要点:

知识点

内容

课时

渠道一体化管理基本功

1:新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况

2:塑造渠道经理走访执行力

3:塑造渠道经理五五三门店督导执行力

4:代理商一体化维系策略

4课时

渠道代理商沟通辅导技巧

1:渠道代理商期望解读

2:渠道代理商沟通与引导

3:代理商辅导方法

4:不同渠道门店的辅导技巧

6课时

渠道代理商关系维系

1:客户管理与关系维系

2:对渠道代理商关系的主运经营

3:“客户”关怀——培养代理商联盟感情

4课时

5、培训方式:问题研讨 案例解析 讲师面授 案例研讨 头脑风暴

6、培训大纲:

渠道一体化管理基本功

1:新形势下竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况

趋势一:渠道扩展转向结构化和效益提升

趋势二:优质渠道的掌控成为重点和难点

趋势三:社会渠道盈利模式持续转型

2:塑造渠道经理走访执行力

渠道走访前的六大准备工作

配套资料的准备(我们应该带什么)

知识准备(此次走访我们需要掌握的业务知识)

数据准备(近阶段代销点营销与忠诚度考核数据)

走访目的的准备(我们去做什么,代理商应该做什么)

突发事件的准备(去了可能会有哪些情况发生)

流程准备与侧重点的准备(我们要先做什么再做什么)

渠道经理现场走访流程

日常规范管理

政策宣传

业务知识传达

绩效业务指导

培训辅导

宣传策划

沉淀:走访工作自查表

3:塑造渠道经理五五三门店督导执行力

五督

看库存

看完成

看技能

看展陈

看提成

五导

主动触点引导

资费透明引导

流量应用引导

十分满意引导

信息安全引导

三掌握

竞争信息

渠道心态

政策执行

4:代理商一体化维系策略

人——沟通

处理问题、解决问题

帮助代理商解读政策、出谋划策

产品——盈利

帮助代理商做好渠道转型工作

终端供货服务

终端宣传语营销策略

激励政策——分级管理

分层分级匹配

差异化管理

客情维护——打好感情牌

渠道经销商双赢的关系维系

强化准入准出

加大激励措施

整体运营效率提升

了解社会渠道发展态势,并导入社会渠道一体化管理思维,明确代理商一体化维系策略;

渠道代理商沟通引导技巧

1:渠道代理商期望解读

沟通方面——主动、热情、高效

号卡管理方面——及时、高效

渠道政策与激励方面——稳定、价值

渠道其他重要需求

营销政策传达

相关知识培训

宣传品提供及时

2:渠道代理商沟通与引导

进店沟通五步法

案例法

利诱法

寒暄法

亮牌法

比较法

锁定门店老板的需求

倾听技巧:听懂对方的话外音

开放问题:引导他多说

封闭问题:锁定他的需求

需求分析:明确渠道代理商期望

引导他自己下结论

澄清:当不了解他的意思时

重复:当明白他的意思时

引申:把话题从一个点引申到另外的点

概括:和他一起总结概括

3:代理商辅导方法

利用政策——分解与落实销售任务

社会渠道有效培训与指导

培训代理商必须具备的业务知识

渠道业主(企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销)

渠道营业人员(企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识)

培训指导时应注意的五个问题

消除代理商借口的策略

提出要求的三个前提

提出要求应掌握的四个“必须”

现场业务指导

WHAT——是什么?功能和作用?

BENIFI——对你的好处是什么?价格、利润

HOW TO SELL——如何销售?目标客户、推销方法

HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做? 尝试怎做? 总结怎么做

管理方法

打印话术下发

示范话术应用

话术与实地监督检查

消除异议

消除代理商借口的策略

代理商常见借口解析

代理商异议处理话术

4:不同渠道门店的辅导技巧

夫妻店

店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化

提升销售技巧

一人店

门店布局科学——店面环境整改、终端陈列

培养科学管理方法

提升销售技巧

甩手掌柜

鼓励与施压

培养科学管理方法

提升销售技巧

了解渠道代理商期望,提升与代理商的沟通与引导能力,了解培训代理商必备的知识,掌握业务指导沟通方法;

渠道代理商关系维系

1:客户管理与关系维系

客户的价值分析

客户构成分析

客户与本公司的交易业绩分析

客户的维护与管理

建立良好的沟通机制

售后服务管理

2:对渠道代理商关系的主运经营

有计划的推进关系

建立关系

取得好感

赢得信任

形成依赖

规划情感关系推进的线路图,和日常服务工作结合起来

有意识的获取好感

主题:让每一次见面令人期待

赞美:让每一次的交谈愉悦

聆听:令每一次倾诉畅快

主动的拉近关系

主动亲近关系

深度挖掘关系

积极活动关系

3:“客户”关怀——培养代理商联盟感情

想他所想急他所急

提供经营思路建议

协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉

培训指导

政策的落实与贯彻

协助协调社会关系

承诺无悔

资源支持

情感帐户

提升渠道经理沟通与维系技巧,加强对代理商的关怀。

上课时间:9:00-12:00,14:00-17:00(需要把第二天实战过程中学员需要注意观察的点给大家过一遍,让大家第二天下午的汇报有章可循)

实战时间:8:30-16:00 各渠道点实战(差不多5个左右门店),16:00-18:00回来开会总结老师点评。

关于渠道实战的相关沟通

代理商门店的现场观察

本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作:

门店促销氛围的营造。

营业员促销动作的规范性。

厅内展陈的优化。

门店是如何引客入厅的。

代理商促销活动的观察

本部分工作需要渠道经理关注如下方面的工作:

厅内厅外促销前的准备工作开展情况,包括团队分工、促销主题选择、市场调查、宣传预热等工作。

厅内主动营销是如何开展的。

厅外主动营销是如何开展的。

促销活动结束后是如何进行评估的。

需要事先通知的事宜

渠道实战的内容定位包括门店现场观察与门店促销,重点是观察门店如何促销。

通知门店做好周六促销物料的准备工作。渠道经理将在周六与门店一起进行促销,门店是组织实施方,渠道经理做好协助并进行优化辅导。

周六门店现场促销要做如下方面的促销准备:核心商圈要做好炒店或厅外促销。如果是社区店要做好小区现场促销。

当天现场促销与观察活动结束后,各组要与所在的门店进行总结。

**后全体集中时,各组要分享当天的实战心得。实战心得的总结重点要聚焦于当天与门店一起促销时的心得体会。

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