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翁晓康

销售谈判技巧

翁晓康 / 中国营销学院特聘讲师

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课程目标

1.了解双赢谈判的基本要领 2.把握谈判策略制定的要领 3.掌握设定谈判底线的技巧 4.了解应对谈判对手的战术 5.把握建立谈判优势的方法 6.掌握成功谈判的技巧

课程大纲

**讲:掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分
  1、我们卖的是什么产品?
  2、我们卖的产品有什么卖点?
  3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢?

第二讲:销售谈判前必做的准备工作
一.确定谈判的目标
  1、明确谈判的目的
  2、理解为何需要这么做
  3、如果没有实现自己的目标怎么办
  4、知道自己首要考虑的事
  5、明确自己不能接受的事
  6、明确自己的谈判界线
  7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二.做换位思考
 
第三讲:双赢谈判的实用技巧
一:如何有效沟通
  1、你说我做(游戏)
  2、如何表达自己
二:销售拜访客户的基本流程及技巧
  1、第1步:建立关系
  2、第2步:诊断分析
  3、第3步:摘要指示
  4、第4步:掌握态度
  5、第5步:缔结
三:了解客户如何才会买
  1、客户使用产品时普遍会提的问题
  2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌
  3、结束拜访时对方会采取的行动
四:双赢谈判的实战技巧
  1、如何开场
  2、客户需求和探索的关系
  3、如何需求培养
  4、买方和卖方
  5、如何报价
  6、如何让步
  7、锁住自己的技巧
  8、如何处理异议
  9、如何促成成交

第四讲:销售人员如何提升能力
  1、价值百万的能力提升16大方法
  2、心态管理的5大手段
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