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李禹成

沟通与商务谈判

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

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常驻地: 北京

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课程目标

 传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法  切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

课程大纲

课程大纲:
 
1     **模块:知己知彼,百战不殆
•           客户购买行为分析
•           客户购买心理研究模型
•           影响客户购买的因素研究
•           客户购买的心理变化过程
1 第二模块:沟通无处不在
•           高效沟通的5个原则
•           沟通的3关键环节
•           沟通的3种语言
•           沟通的3个层次
1 第三模块:找准沟通点
•           提问的7条黄金原则
•           提问的流程
•           SPIN沟通技术
•           倾听的5个层次
•           有效倾听的6种方法
•           有效表达的4种技巧
1     第四模块:唇枪舌剑胜过百武雄兵
•           解决冲突的3个办法
•           谈判的5大结构
•           讨价还价的“价”
•           议价模型
1     第五模块:旗开才能得胜——开局谈判的7种技巧
•           大胆开价
•           界定目标
•           绝不接受**次报价
•           装作大吃一惊
•           不情愿的卖家和买家
•           锁定眼前的问题
•           钳子策略
1     第六模块:论持久战——中场谈判的6项技巧
•           诉诸更高知名
•           避免对抗性谈判
•           服务价值迅速贬值
•           绝对不要折中
•           烫手山芋
•           一定要索取回报
1     第七模块:笑到后,笑到美——终局谈判的6项策略
•           黑白脸策略
•           蚕食策略
•           让步模式
•           收回报价
•           欣然接受
•           起草协议
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