按照客户的采购流程，建立一整套以客户为中心的顾问式销售执行体系，通过对客户采购每个阶段实施有效的影响，最终实现大项目的高价值成交。

**篇 ：重新认识复杂销售

w 专业销售与普通销售区别

w 复杂销售必须遵守的军规

w 大项目销售的能力模型

w 购买流程与销售流程分析

w 复杂销售赢单的关键要素

w 问题规划：痛苦链的建立

w 愿景准备：目标库的建立

w 大项目销售成功的公式

第二篇 ：客户导向的解决方案销售

**章：策划出潜在客户

w 商机=目标市场×客户×机会

w 商机开发的原则与开发路径

w 把线索变为商机的四种方法

w 激发客户兴趣的四个切入点

w 参考案例分析设计

w 客户应用场景设计

w 客户约见脚本设计

第二章：目标识别

w 找到公司的客户定位

w 销售谈话的流程构建

w 客户采购目标的识别

w 客户成功故事引导

w 提问技巧解构

第三章：创建客户愿景

w 目标与期望能力连接

w 用业务场景展示能力

w 九宫格谈话模型构建

w 与客户一起构建价值

w 目标扩展与方案梳理

w ‘汇报’业务场景结构

w 拜访后邮件设计

第四章：竞争策略

w 客户三阶段竞争关注点分析

w 复杂销售可能的危险信号分析

w 不同状况下的竞争策略设计

w 投（议）标策略过程控制

w 竞争机会的检测

w 处理不期而遇的标书

w 利用九宫格重构愿景

第五章：接触高层

w 为什么要见高层

w 如何才能见高层

w 见高层前的准备

w 与高层沟通技巧

w 拜访后的工作

w 高层邮件的撰写

第六章：控制住客户采购流程

w 掌控采购流程的必要性

w 让客户主动请你写选型计划

w 成本效益分析

w 成功标准引导

w 采购过程控制策略

w 处理客户迟迟不推进项目的策略

第七章：达成协议

w 谈判中销售常犯的错误

w ICON谈判模式

w 利益与立场

w 替代方案：你的底牌

w 构建并开启谈判

w 谈判的发掘和改进阶段

w 决策阶段：谈判收尾

w 销售谈判工具