课程背景LTC 是HUAWEI公司面向客户界面贯穿公司运作的主业务流，本课程**讲授与研讨、

演练相结合的方式，对标借鉴 HUAWEI如何** LTC 实现市场业务流的横向贯通和纵向集成，分析自身差距，定义并强化销售流程中的重要控制点，提升销售线索和机会点的管理能力。 课程收益1. 准确理解 HUAWEI 铁三角的意义并初步设计自己公司的铁三角模型；

2. 强化以客户为中心的价值理念，面向客户构建灵活应战的组织设计；

3. 把流程建在组织上，推动销售组织从功能型向项目型转变，进一步激活组织活力。

授课形式理论讲解 案例分析 视频分享 课堂练习 实战演练 小组研讨 互动答疑

学习对象1. 企业中高层管理者；

2. 流程整改相关人员。

时间安排系统学习2 天 1 晚课程大纲D1 上午：一、企业为什么要引入 LTC 流程1. 销售方面的典型问题

2. HUAWEI 营销变革的历程

3. 如何跨越组织能力大裂谷

4. 流程僵化和流程异化问题

5. LTC 的价值和作用

二、理解 LTC 流程架构以及流程1. LTC 在 H 公司业务流程框架（BPA 3.0）中的位置

2. LTC 总体解决方案

3. LTC 的 L1-L6 的管控理念

4. LTC 流程架构视图

1）线索与机会点的定义

2）管理线索流程（ML）帮助销售团队扩大销售的“喇叭口”

3）铁三角在线索培育中的工作协同

4）LTC MO — 帮助销售团队管理机会点，成功拿下项目

5）启动-项目策划-要素分析、竞争分析

6）标前引导 解决方案销售：九格构想创建模型——重塑构想

7）LTC MCE—管理合同执行， **契约化交付，履行合同义务并回款

【研讨&演练 1】:

客户高阶流程对接：客户采购流程和销售流程关键活动对接

D1 下午：

三、理解销售管道管理

1、销售管理管理的价值和意义

2、建立系统的销售管道管理机制

   2.1 管理线索

2.2 制定销售规划

2.3 项目健康度管理

2.4 管理竞争

2.5 如何支撑一线项目运作 -

2.6 如何做好销售预测

3、销售管理能力培养

   3.1 强化销售过程的规范管理

3.2 管理销售从战略到执行落地

3.3 销售管理授权执行（MAE）评审决策机制

3.4 建设销售流程的 IT 主平台

【研讨&演练 2】:

是否有销售管理部门，该部门的核心职责是什么？确定定位输出核心职责。

D1 晚上：

四、如果构建 LTC 流程架构

1、实际 LTC 案例讲解

2、理解流程卡片

3、从流程结构角度理解客户关系管理流程

4、客户接待流程案例，理解流程就是业务，业务就是流程

5、一张蓝图绘到底：设计或优化自己的 LTC1.0 架构

6、完成二级流程设计和部分流程卡片

【研讨&演练 3】:

LTC 流程架构，L1-L3 流程卡

D2 上午：

五、HUAWEI 铁三角变革的设计思路

1、 对客户销售组织的调研发现

2、 HUAWEI 的一线组织的实践摸索和演变

3、 铁三角的理论模型

4、 HUAWEI 铁三角变革的设计思路

5、 客户决策模式对销售组织的影响

6、 以客户为中心的解读

7、 从销售成功公式到销售铁三角的设计

【研讨&演练 4】:

本企业项目铁三角角色模型、角色认知和关键任务活动

D2 下午：

六、铁三角销售团队的运作模式

1、 一线销售铁三角的职责定位

2、 听得见炮声得人来呼唤炮火

3、 构建大平台下的精兵作战体系

4、 有效授权和行权

5、 如何** PBC 来牵引一线销售团队

6、 销售团队的激励手段

七、铁三角组织的运作机制

1、一线铁三角呼唤炮火、大平台精兵作战架构

2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3、铁三角的两种运作模式

3、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营

4、提升能力捕捉市场商机

5、团队作战模式确保项目成功

6、铁三角对营销体系流程化建设的价值

【研讨&演练 5】:

铁三角组织如何与区域和总部组织协同，xxxx 客户群铁三角任命演练