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甘明

B2C高级销售技巧训练

甘明 / 中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师,资深营销管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

**单元:成为合格销售的基本要素

1. 喜欢你,才会相信你

1.1  成功销售员的“三三三原则”

     必须了解的销售员商务礼仪知识

       -外在形象

       -**印象

       -恰当的开场表达与问候

2. 同流才能交流的沟通技巧

   2.1  快速与客户保持同频率的交流模式

   2.2  学会倾听

   2.3  学会赞美你的客户

3. 学会销售前的准备工作

3.1  潜在客户开发的方法与途径

潜在市场开发与“二八法则”

3.2  制订销售目标与销售实施计划

3.3  访寻、识别潜在客户

3.4  拜访客户前的准备工作


第二单元:卖好处不卖产品

思考: 我在卖什么?客户为什么要购买?

1. 卖好处的问话技能

1.1 这样问话才有效!

    “先感性,后理性”的问话技巧

      不买你的,客户会失去什么?

      买了你的,客户会得到什么?

     视频分享:客户的“得与失”

   梳理知识点:在与客户的问话上,有哪些需要改善的地方?

2. 听的技能

2.1.讲师如是说:“销售高手都是很好的听众”

2.2. 听的层次

     无意识的  浅层的  真实的 情感的

2.3. 影响我们“听”客户的信息因素有

     客户的因素:表达不清晰、不愿说太多

     自身的因素:想当然以为、急于求成心理

2.4. 解决“听”的障碍

     学会认同、建立反馈

视频欣赏:“听”出来的弦外之音

梳理知识点:在与客户的沟通中,我们通常“听”了多少?怎样的比例更好?

3. 说的技能

3.1. 确认客户对方案卖点的心智模式

如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案

3.2. 呈现方案的利益点

解决方案呈现的逻辑表达方式(FAB法则)

产品卖点的五个层次

3.3  这样介绍产品有效

     提前演练

     围绕客户的需求,让客户回应损失的痛苦或得到的快乐

3.4  让客户参与到体验中来

    引导客户参与体验

    用语言营造参与感

    诱发客户的占有欲

     课堂演练:有效(打动客户)的呈现技巧


第三单元:掌握消费心理的顾问式销售

   思考:如何将冰卖给爱斯基摩人?

1. 客户的购买心理与行为认知

1.1 客户的消费心理

目的性、自觉性、关联性、复杂多样性

      1.2. 客户的消费行为特征

         花钱方式与购买对象区别

 2. 找出客户向你购买的理由

      2.1  找出客户的痛点并放大它

      2.2  引导客户提出解决的方案

      2.3  了解客户希望得到什么样的结果

      2.4  为什么要客户今天就要购买你的产品

 3. 有效帮助达成顾问式销售的工具运用

      3.1 “NEADS”工具及运用(向已使用同类产品的客户推销自己产品)


        N(Now) 现在——使用什么同类的产品? 

E(Enjoy) 满意——哪里比较满意? 

A(After) 不满意——哪里不太满意? 

D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事? 

S(Solution) 解决方案——提供满意的,解决不满意的地方。

     3.2  公式二:FORM(客户感兴趣的内容)

F(Family) ——家庭 

O(Occupation) ——事业 

R(Recreation) ——休闲 

M(Money) ——金钱

没用痛苦的客户不会买

改变客户感觉,是引导及创造客户需求的手段与方式

课堂演练:如何创造客户的需求


第四单元:有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质

害怕被拒绝是你的心态有问题

1. 正确面对客户抗拒的销售心态

1.1 交换的心态

1.2 帮助别人解决问题的心态 

1.3 销售是一种数字游戏,成交是一种概率 

1.4 客户并不在意对你的拒绝 

1.5. 没有不好的客户,只有不好的心态

1.6 其实客户也很紧张

1.7 这是我的责任

2. 了解客户提出的异议

客户异议的种类:怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点

2.1. 应对不同合作客户的反对意见

  2.2. 应对客户的价格异议

  2.3. 应对客户对产品功能的异议

  2.4. 应对客户“货比三家”的异议

2.5. 让合作客户认可方案的促进技巧

2.6. 不同种类的证明

  3. 处理抗拒的两大忌: 

3.1  直接指出对方的错误 

3.2  发生争吵

4. 解除抗拒点的两种模式 

4.1 同理战术:点头、微笑-“是的”-自己的看法 

4.2 “感觉——觉得——后来发现——”

与客户永无争辩的秘诀

合一架构法

“但是”——“同时”的转变


   课堂演练:如何有效解决客户的抗拒




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