◇ 了解销售目标的意义，原因分析 ◇ 理解销售管理的职责在于规划销售系统，营造高效团队，维系客户关系； ◇ 懂得给予部属赞美及肯定，并善于授权，给予部属心理支持和物质支援； ◇ 通过绩效评估，决定销售人员薪酬价值、工作分派、培训计划和成长目标； ◇ 领会引导、激励其成员参与和分享。

一、如何制定行之有效的销售目标

1、决策的目标

2、绩效考核目标的制定。

3、目标渐进性

二、销售目标失败的一般原因

1、对结果不切实际的期望；

2、缺乏各级人员实质性的承诺；

3、管理层无力或不愿根据目标的完成情况分配报酬等

案例：老山姆跳草裙舞

三、如何保障营销目标的实现

1、销售负责人的角色定位

2、销售负责人的基本能力要求   

3、销售管理者的角色定位

4、销售团队的管理

1) 管理工具

表单

例会

跟访

述职

2) 控制焦点

方向

进度

行为

态度

3) 绩效评估进行步骤与指标解析

4) 员工业绩的两大要素：能力与承诺

5) 领导行为的两种方式：指示与支持

6) 情境领导：指挥、教导、支持、授权