u 什么是绩效与绩效管理
− 华为的绩效含义
− 德鲁克观点：企业的目的与目标
− 从绩效考核到绩效管理
u 财务绩效到营销绩效
− 对比营销绩效到财务绩效
− 营销绩效指标
u 营销绩效到客户绩效
− 关注客户与盈利性
− 客户保留对利润的影响
n 从战略管理到销售管理
u 战略管理
− 三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略
− 工具:商业画布
− 案例:电信业的商业模式画布
u 营销管理
− 了解战略营销:STP
− 了解战术营销:4P与4C
− 销售与营销的区别
u 销售管理三件事
− 销售绩效管理
− 销售能力管理和团队建设
− 销售流程优化和管理
n 销售管理之一:销售绩效管理
u 销售目标设定
− 销售战略规划
− 销售目标与计划制定
基于价值树的目标分解
平衡记分卡目标分解
鱼骨图目标分解
公司目标到销售部门与销售员目标分解
u 销售预算管理
u 销售考核与薪酬
− 销售绩效考核
− 销售薪酬与激励
u 销售机会管理与销售控制
− 销售机会管理
开发新客户
管理现有客户
平衡销售与利润
时间管理
− 销售控制
销售量分析
利润分析
生产率分析
n 销售管理之二:销售能力管理
u 能力的起源与作用
u 销售员和销售经理的能力差异
u 华为的销售人员能力体系:任职资格体系
u 任职资格体系的销售应用
n 销售管理之三：销售流程管理
u 流程优化与流程再造
u 流程管理体系
u 流程优化的方法
