课程目标： 了解销售人员的角色与职责 建立正确的销售心态 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重； 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作； 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 通过自我训练很快提高销售业绩；

销售人员心态建立与技巧

成为专业销售高手
知识经济时代的专业销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”—合格员工**步
销售人员良好心态的标志

专业销售人才是训练出来的

建构以顾客为导向销售能力

结论
.5讲授法
销售的核心流程与类型

选择顾客（Select Customers）
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率

争取顾客（Acquire Customers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客

发展顾客关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

销售模式的核心分类
效能型及效率型销售模式
不同销售模式对人员的要求
不同销售模式人员的素质模型1.5讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表

单元二 心态决定成败

正确的销售价值观
自我心态的调整和突破。
从被动封闭转变到主动开放
从消极等待到积极行动
从小我利益到大我利益
从个人眼界到集体局面
从点式思维走向扩散性思维

做一个负责任的人
销售职员需要负那些责任？案例说明
使销售的工作责任变成看得见的指标
一旦接受了的工作任务，在执行中就不应有丝毫的怀疑
罗文精神，我们有吗？

终生学习——永远保持充电的状态
向“**名”学习
在永无止境的变动中“抢学问”
学习，否则出局
走出“一夜暴富”的迷阵
做一块超大的“海绵”
结语：让学习成为你的生活方式　

以客为尊——顾客才是衣食父母

积极主动——要做就做好

乐观进取——用必胜的信念对挫折说“不”

坚忍不拔——做到彻底才精彩2讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析

用热情打造你的销售事业
爱上你的销售事业
销售可以是一生的事业
有所企图——有野心才有奇迹
给自己持久的心态
怀抱永恒的销售之梦

建立良好的个人品牌
从修正义表做起
掌握语言的魅力
不能忽视的交往礼仪
诚信铸造良好的个人口碑
用微笑增加你的魅力
丰富自己的内涵
自信十足——天生我材必有用

合理安排你的现在与未来
寻找事业的指南针
合理地制定目标
目标因执着而成真
进行有序的行动规划
早起的鸟儿有虫吃
提高时间的含金量
心态决定业绩
激情投入
采取大量的行动，没有付出，怎得回报
保持旺盛的勇者斗志
像爱孩子一样爱你的品牌
做自己产品的狂热信徒

顾客只买“热情”的单
“勤”字千金
每个人都是潜客户

让执着成为信念

目标必达——“绩”不惊人死不休
向一个方向集中火力
有目标自会有方法
“小富即安”难成大器
结语：决不退出

用感恩的心面对工作
对顾客怀抱真诚爱心
滴水之恩当涌泉相报的思维模式和行为模式
成功的行业企业、成功的人都懂得感恩——深刻体验顾客的艰难。
在感动中播种真诚，收获真诚，总结过去，从现在开始做起。
增强对顾客的亲和力

摆脱不良心态的纠缠

运用智慧的销售技巧4讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表

销售环境与实战技巧
新的销售环境
快速变化的市场
销售的特点
客户的购买环境
不同客户购买环境下的销售策略
销售漏斗
案例研究-如何选择您的理想客户

销售的实战
增加有望顾客的涵盖面
如何增加有效商机数量
如何提高销售的成功率
营业额、回款率与利润率
各种实战工具的介绍与运用
.5讲授法
小组讨论
案例

销售心理与行为分析
客户为什么会购买？
买卖的核心要素
达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理？
动机理论
榜样的力量
关键按钮
高成交率模式解析

专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨-客户个性分析

客户需求状况
完全明确型
半明确型
不明确

客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法

客户的个性模式分类与沟通
追求型与逃避型
自我判定型与外界判定型
自我意识型与顾他意识型
配合型与拆散型

情境与消费者购买行为
消费者情境及其构成
沟通情境、购买情境、使用情境
情境、产品和消费者之间的交互影响1讲授法
角色扮演
团体游戏
小组讨论
案例分析
小组发表
客户开发技巧
开发新客户的重要性
数量是**个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧

准成交机会的确立1.5讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析

SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧

客户销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题

商务沟通的艺术
何谓商务沟通
商务沟通说服力的来源
说服力的价值和意义

商务沟通的三大黄金心态
亲和力---成功商务说服的前提
注意力与事实
有效果比有道理更重要
如何与客户双赢或多赢

商务沟通的策略
说服成交**步---敢于要求
关键在于是否找到对方的决策策略
商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理

阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益

产品呈现技巧
如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则
金字塔原理与倒金字塔原理
关联性陈述
非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论）
处理客户反馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧

获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
跟进的沟通技巧3讲授法
角色扮演
小组讨论
案例分析
小组发表

差异化处理与成功缔结技巧实战技巧
面对顾客的禁忌准则
化解顾客拒绝的心态
化解顾客婉拒的心态
化解顾客拖延的心态
化解顾客挑剔的心态
化解顾客找借口的心态
缔结的时机与原则
结语Q&A