掌握市场管理的运作流程和一套系统化方法掌握企业实现市场导向的运作模式和要点了解产品经理的定位、角色及职责

 **：市场调研与资源调集

1、营在前，销在后——如何营，才会赢？

2、如何选择目标准客户

3、资料准备

4、自身准备

5、后勤支持


分析：市场开发与客户管理培训案例！

解析：市场开发与客户管理内训案例!

案例：市场开发与客户管理课程案例分析！

第二：客户管理

1、客户有效管理机制

2、客户培训与辅导

3、客户激励与忠诚度培养

4、客户动态评估

5、客户管理报表体系

6、如何更换渠道经销商

4、 市场细分

市场细分的概述（目的、主要活动、输出）

市场细分的定义

不同方式下的市场细分

市场细分四项主要活动讲述（定义市场，描述市场地图，市场细分，市场调研与验证）

如何定义市场

市场细分流程“七步法”及举例

演练：对一个产品线的市场进行细分

讨论：市场开发与客户管理经典案例讨论!

分组：市场开发与客户管理培训案例学习指南

分析：市场开发与客户管理学习中的八大陷阱！



第三、如何选择目标准客户

1、选定目标客户的标准

﹡不要“摸错门”

2、目标市场服务的方向

3、市场投放方式

4、市场开发目的

5、促销手段

6、产品的质量控制

7、售后服务支持方案

互动：市场开发与客户管理培训案例评估

分享：某集团市场开发与客户管理培训案例

分享：哈佛经典市场开发与客户管理案例分析示范


第四、风险控制与渠道冲突应对

1、回款风险预警机制及预案

2、渠道价格维护与窜货、顶包

3、客户退货与质量事故投诉应对

4、价格体系维护、返利、市场费用、铺底回收等问题处理策略

5、渠道冲突与渠道管理

6、客户信用管理

7、客户管理报表体系

8、如何更换渠道经销商

9、如何减轻更换经销商带来的市场震荡


市场开发与客户管理培训总结