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赢在企业产品上市推广及销售系列训练营
【课程背景】:
本课程有广告、沟通和促销界的西方知名理论基础，更加受到推崇的是它非常强的实践性，系统全面了解新产品上市和促销的从AC&P的营销目标、目标受众选择、沟通目标、广告创意模型、沟通促销整合、媒体选择到广告评估全过程。
【培训特色】：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的大特色。
【课程大纲】
**部分 概 述
1、21世纪市场营销面临的挑战和问题
了解企业市场中出现的种种问题，
了解营销沟通和促销科学流程，
中国企业面临的广告促销中的常见问题
缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力
广告预算缺乏科学性，反而导致项目容易失败
目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，广告促销迟迟拉不动市场销售
没有明确的市场促销反应模型调研，导致广告沟通没有明确目标，
广告制作盲目定位，大量广告费浪费
没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差
创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场
媒体选择没有和自己的战略，产品，促销目标紧密结合，导致盲目选择。
广告沟通和促销还是分部门作战，缺乏统一策划和指挥，整合力量没有体现出来，导致广告促销没有达到预期目标
广告之后缺乏有效评估，只单纯看销售额，缺乏对广告沟通的促销因素的有效评估，导致找不到失败的真正原因。
第二部分 广告沟通、促销和营销目标
2、促使顾客产生购买行为的AC&P六步效果顺序的营销经理的六个营销计划阶段
了解AC&P整体架构，营销经理计划阶段
了解AC&P的定义与整体框架
现代整合营销概念
促使顾客产生购买行为必须经历的AC&P六步效果顺序。以及顾客反应步骤。
产品要实现销售和利润目标营销经理的相应的六个计划阶段
食品处理机销售案例
3、AC&P目标与预算制定
制定科学预算，为成功实现销售目标迈出**步
不科学制定预算导致市场失败的案例
了解AC&P的目标是利润目标，而不是销售额
实现利润的三种途径和三种时间限制
了解价格目标制定原则
了解成本目标制定原则
销售目标制定原则
AC&P的预算制定任务法、IAF/5Q法
新产品的AC&P的预算方法：产业A/S比较法，配卡姆的1。5倍规律和进入顺序法
4、基于AC&P的市场反应模型
消费者为什么买或者不买，影响的主要因素是什么，权重有多大
广告总是拉不动市场的失败案例，经过40多年摸索，后找到成功广告的案例
买与不买营销和产品因素结合，市场反应模型的概念和对广告沟通AC&P的意义。
**黑箱研究方法，利用统计方法确定主要影响因子和权重
利用主因子影响因素原理，确定广告沟通战略方向，
为成功制作广告沟通策略和手段提供指导
第三部分 目标受众和行动目标
5、选则目标受众和消费者购买行动目标
有效快速启动市场需要选准目标受众，以及消费者购买行动目标
华为启动新产品的目标受众选择按例
目标受众定义所用的“认知—态度—行为”，以及基于**品牌忠诚度来划分五中购买者群体的目标受众选择
**AC&P接受度来划分的目标受众选择方法
五种群体的试用目标和重复购买目标
6、行为顺序模型（behavioral seguence model ,BSM）
建立行为顺序模型，识别决策过程的参与者和决策阶段，
在时间地点人物上细化目标受众，为高效的AC&P打下基础。
