**部分 激励篇
**章高绩效营销团队呼唤狼性回归
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼性的团队特征
三、狼性营销团队的特征
1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2.勇于竞争，主动出击，先入为主
3.超强自信，永不言败，坚忍不拔
4.停止空谈，立即行动，百分执行
5.专注目标，重视细节，绩效**
6.相互信任，协同作战，团队为王
第二章 打造狼性营销团队精神
一、激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1.互动游戏：生命中的五样
2.体验式训练：你要什么
3.心灵冥想训练：找回真我
4.体验式训练：你是谁？
二、强者心态，主动竞争
1、体验式训练：抢椅子
2、视频研讨：狼攻击熊
三、调适心态，适应变化
1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图；
2、故事：将军与勤务兵；
3、故事：三个建筑工人
4、视频：鹰的重生—感悟自我的原本
四、相互信任，亲如兄弟
1.体验式训练：信任与不信任
2.体验式训练：风中劲草
3.故事：美女与小偷
五、永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、游戏：九点连线，寻找可能性
3、故事：爱迪生的成功
六、授狼以渔，专业专精
1.视频：叠衣服
2.故事：小孩要鱼杆
七、关注结果，重视过程
1.情景模拟：买火车票
2.看图说话：挖井
八、团队合作，众狼一心
1.同起同落
2.红黑游戏
3.管理金字塔
九、担当责任，勇于付出
1.体验式训练：领袖风采
2.故事：老鼠偷油
3.讨论：天下兴亡匹夫有责？
第二部分 实战篇
**章 狼性营销团队实战技能提升策略
一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、目标管理之SMART原则
练习：制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之－－第二象限管理法
练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由
3、SWOT分析法
练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法
练习：运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
二、狼性营销人员营销专业技能提升策略
1、从不盲动，敏锐洞察
案例：狼是如何锁定目标猎物的
对自身的全面了解
客户资料的准备
销售未动计划先行
对目标群体进行分析
出击之前保持好的状态
2、主动出击，势不可挡
案例：狼是如何向猎物发起攻击的
游戏：谁要我的钱
机会不是等来的
搜集市场的信息
选择客户的方法
如何正确约见客户
深度的客户沟通
挖掘和创造客户需求
激发对方的购买冲动
3、双赢谈判，步步为营
谈判定义
谈判的特征
谈判的原则
谈判的内容
谈判中的应变策略
谈判的5W2H模式
与客户谈判的注意事项
谈判让步十六招
情景模拟：客户价格谈判
4、灵活机动，客户异议处理技巧
案例：狼是如何面对形势变化的
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议的基本观念
处理异议的基础
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
常见客户异议分析与处理
情景模拟：客户异议处理技巧
5、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
锲而不舍才能走向辉煌
克服销售障碍
消除客户的抵制
从异议中寻找成交的机会
继续拜访说“不”的客户
面对客户的拒绝不要轻易退缩
找出失败的原因
失败的经验更宝贵
反败为胜之道
