七步成诗—店面顾问式销售-诺达名师店面陈列培训

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刘晓亮

七步成诗—店面顾问式销售

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

1、学会把我们的销售流程与顾客的购买流程相匹配的方法。 2、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘顾客的需求。 3、改变传统的销售思维模式，针对不同顾客制定相应的解决方案。 4、掌握有效提升门店销售促成率以及让顾客持续忠诚于企业的实用技巧。

课程大纲

**单元：销售的正确出发点

1、正确理念：帮助别人解决问题

2、“顾问式销售”与“产品式销售”区别

第二单元：销售前的三个关键准备

1、准备产品知识

2、准备客户的相关知识

3、说服自己，准备好自己的心态

第三单元：顾问式销售的七个步骤

**步：创造和谐的气氛

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、获得信任，才能真正影响他人

3、拆迁人与人之间四堵“心墙”

4、解除人防御和战斗的武装

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

第二步：了解顾客的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求决策资金沟通

2、判断优质顾客的法宝：M A N法则

3、操作人的说明书：信念体系

4、人的行动总法则

5、提问的注意事项

6、提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

第三步：确认顾客的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决顾客的问题

1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

第六步：快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、假设成交

第七步：售后服务

1、扩大购买

2、重复购买

3、转介绍

4、客户见证

第四单元：顾问式销售现场演练

根据设定的情景，学员演练过关

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