提高中层领导管理能力

 “营 销 九 段”段 位



段位 主题 段别


一段 谋术 “兵”段

二段 谋量 “将帅”段

三段 谋值 “将帅”段

四段 谋誉 “将帅”段

五段 谋势 “将帅”段

六段 谋变 “将帅”段

七段 谋贤 “将帅”段

八段 谋勇 “将帅”段

九段 谋资“帅”段


“营 销 九 段”系列讲座



一段 谋 术 （“兵”段）


（一）心 力


● 没有目标的人生不可能成功。

有了目标就不怕路远；有了方向就不怕失败。

目标鞭策你做好每一天；目标使你养成一种好习惯；而好习惯是一种顽强的力量，它可以改变你的性格，改变你的命运。


● 心力是一种气势，拉动你走自己的路。

心力使你自清自明，不被他人所左右。

将心力注入行动并对过程不断调整，将使你荡气回肠、勇者无惧！


（二）技 力


● 商务谈判的精妙之笔在于：以建设性的方式站在整体层面，寻找对应问题的交汇点并深挖隐藏在双方背后的相容利益，控主让次、取大放小地直奔双赢落点。

● 只有失败的战术；没有失败的项目。

只有失败的人；没有失败的事。

成败不在于“做什么”；而重在“如何做”。

如果谁能在“如何做”上形成差异化的强势，谁就有望在这强手合围的市场上先声夺人、屡屡胜出！


（三）耐 力


●“事业跋涉，韧者赢”。

锲而不舍的精神能创造迥然不同的奇迹。

● 骆驼负重在于吞咽更耐饥的干草；

人生成功在于养成长途跋涉的耐力。

耐力虽苦，尽头却甜。

事业不耕何获?

而人生也就在这分秒记程、时光轮回的价值创造与能量的积淀中默默行走，直到身披霞光、脱颖而出！



二段 谋 量 （“将帅”段）


（一） 多 销


● 终端营销做好“五个相结合”：

网点选择与深度考查相结合；

广告诉求与卖场铺货相结合；

商品陈列与导购促销相结合；

单品追踪与补货跟进相结合；

先期管理与长期维系相结合。

● 终端是企业首要投资战略。

因为，它是一种快速上手、寻求延续的传播“媒体”；能为企业省去大量的销售成本；能使产品对目标群体进行消费“拦截”、直接会面并由此获得异常丰富的、慷慨解囊的顾客资源。

企业在认真“裁剪”出适合自己网点的基础上，广告、铺货、导购同步到位；同时给以强有力的“市场支持系统”并以非凡的定力去坚持，利润与成长就会尾随而来！


（二） 快 销


● 打不开锁，问题不在锁而在钥匙。

打不开市场，问题不在市场而在方法。

● 营销如“蜘蛛结网”。

先破点；再连线；后织面。

前期讲求重点突破；后期讲求全面渗透。

前期治表；后期治本。

市场前期，不可轻为；采用“铺天盖地”的市场引爆策略，到头来恐怕“泥牛入海、一去难返”！

唯有踩准市场节拍的点，方可得心应手地依次构建你的大市场，令你在等待结果的日子里永不失望！


（三） 长 销


● 滴水穿石在时不在力；市场争锋在久不在速。

企业不能因“毕其功于一役”的短期财务增长大呼过瘾；而应以长期的高效行为过程构成底蕴深厚的市场培育。

● 产品价值≠品牌价值；品牌价值高于产品价值。

一旦谁拥有品牌信赖，谁就拥有情有独钟、持币待购的客流！

但，滴水穿石非一日之功；品牌价值绝非一夜窜红。

它需要一个异常艰辛的、甚至经过几代人共同努力的漫长过程；需要遵循品牌成长规律，进行合理地战略化与价值化的双重规划，并深层固化、终身呵护，方可魂魄铸就、亘古长明！



三段 谋 值（“将帅”段）


（一） 值 阵


● “树的力量在于根；根深方可叶茂”。

● 产品记录价值；市场“审计”产品。

在这产业机会持续放大的市场上，产品价值是资金流动之河。

企业能否成为赢家，不在于拥有技术；而在于运用技术创造价值。

价值追求，不容选择。

市场不能再靠一个产品风华绝代；而是要开发系列性的板块。

洒满汗水的耕耘总有果香；

为顾客提供更高价值、更低成本产品板块的企业，才有福份“祖居”在市场这块美不胜收的“鱼米之乡”！


（二） 值 价


● 产品定价多用“反向策略”：

不从产品走过去；而从市场走过来；

不是说你的成本值多少；而是顾客感到它能值多少。

因为，企业投入产出比≠消费投入产出比。

● 睡在云层里的的月亮总会醒；钻进顾客心的性价总会赢。

市场，顾客聪明。

顾客心中有一条永恒的定律：以低的成本取得高的价值。

产品性价不仅体现在顾客购买产品时瞬间的本能感觉；更体现在购买之后在消费过程中的价值考量。


（三） 值 诉


● 市场拓展的诀窍在于“两个勾兑”：

“勾兑”产品价值；“勾兑”客户关系。

价值“勾兑”在于一往情深地“精雕细琢”

关系“勾兑”在于彼此换位的“共同语言。

● 记忆隐藏美。

营销就是为顾客创造美好记忆的持续过程。

顾客界定产品价值：值、诉之间不可失衡。

产品价值要与经过聚焦之后的传播诉求保持一致；特别是那些消费期待周期长的产品，更要拿捏好价值诉求的度。


四段 谋 誉（“将帅”段


（一） 取 真


● 品质接受市场考验，而考官是亿万顾客。

●本真是营销的心理合约，是企业的“镇宅之宝”，是买断顾客信赖的必备成本。

谁能从本真角度走入营销，谁就会在芸芸众生的“上帝”面前虎虎生威、反客为主！

谁要忽视了本真并出现重大疏漏，谁的经营可能引来市场洞穿、功败垂成！

● “练好内功再上马；打扮漂亮再出门。”


（二） 取 诚


● “诚信”，字字力重千斤。

经营不可跨越诚信约束。

●“民以食为天”；企以信为本。

以信立企；以信取人。

诚信是竞争的“大谋大略”；诚信是财富的“亲密伙伴”。

诚信能使品牌口誉加身、连连折桂!

诚信能使客户因一次握手而长期“醉倒”你家门口！

聪明至极的企业，将心永远归位在“维护顾客利益”上，对顾客诚信有加，方可生意兴隆、长长久久!


（三） 取 悦


● 营销以悦服为上。

市场非企业之市场，乃顾客之市场。拥有市场，必须拥有顾客。

●谁能对顾客无半点差池，方可讨得“龙颜大悦”！

市场，品牌都在争宠。因为，宠的力量不可估。

能集无数宠爱于一身的品牌，是那些“以心为本、以客为基”的企业，也只有“凡是客为先”的企业，才能从宠爱它的顾客的眼中看到事业的天堂！

● 营销的奥秘在于：“插柳不让春知道”！


五段 谋 势（“将帅”段）


（一） 定 势


● 先谋者胜；先事者败。

营销，定位重要。

● 定位对，市场让路；定位错，未战先败。

成功营销在于依次渐进地实现经过细心求证的市场调研之后同目标群体“千古一脉”的、价值永恒的市场定位。

定位是一种细分选择，它“以退为进”地锁定一个层面；而不是“大小统吃”。

定位是一种逆向思维，它“以顾客之心，行企业之事”；而不是依企业意志去佈设消费需求的轨迹。

定位的关键在于：以自己的“特色”在目标群体头脑中占据一个有利的位置。

定位错，“掘井九仞而不及泉”。


（二） 取 势


● 战略的本质与特征：

战略是一种风格；是一种深思熟虑、别出心裁的思维风格；

战略是一种方法；是一种取舍有致、独树一帜的选择方法。

战略是一种体系；是一种深入细致、扬长避短的实施体系。

战略在于设计；设计如何与众不同。

战略在于取舍；取舍该为与不该为。

战略在于整合；整合相容与促进。

战略在于持续；持续地限制设定。

竞争的同质性决定了战略的差异性；

资源的有限性决定了战略的选择性；

资本的条块性决定了战略的集中性；

市场的连续性决定了战略的持久性。


（三） 借 势


● “人生随处有乘除”。

经商大的学问在于：借势。

● 登高望远，视线更远；

顺风呼叫，语音更清。

原因全在“借”。

借，要跳出固有的垂直思维模式；开发多角度的横向思维模式。

打破传统，方可创造神话。

从逻辑推理转向无限可能；从强调确定转向多方选折。利用目标、资源与才智设想颠覆性的逾越，以极具穿透力和操作力的思维工具，多方构成你的财富经历。


六段 谋 变（“将帅”段）


（一） 求 新


● 新经济时代，为顾客带来全新的期望值。

随着市场门坎的增高，达成预期的创新才真正关键。

创新可使产品先入为主；创新能令对手望尘莫及；创新能跳出价格战怪圈。

● 创新是企业永恒的主题；是成功积里的核心要素；使员工释放想象力的结果。

它能为企业激发更多的可能；它能把商机带到各个角落。

而一次创新，对手极易跟进；唯有持续创新，方可引领企业跳出非理性的同质化竞争与相互毁灭的价格竞争，在这群雄争霸的格局中，金戈铁马、力拔头筹，使你纳入三分天下有其一的市场版图！


（二） 求 异


● 胜果在差异中产生。

不按常规出牌，游离于常理之外，对手根本预期不到你会这么做。

当你“不战而屈人之兵”时，对方还没明白过来，这与众不同的打法，成就了不少行业“黑马”。

● 差异透射活力；差异预示优势；差异令对手垂涎；差异使你兵不血刃！

竞争没有终点，企业走的是一条不归路。要想在竞争中成为王者，就要跨越传统视线，确立寻异思维，区分强化于同类，并持续冲刺使之胜出，方可使你在这经营的长跑中步步精彩而大行其道！


(三) 求 变


● 鱼儿在人意料不到处跃出；

对手在你毫无提防时袭击。

营销是多因素的变化互动。昨天的方法已不能解决今天的问题；面对变化，如果你不改变，就会被淘汰。

● 兵法讲：“兵无常势，水无常形”。讲的就是变化。

市场太多的不可知因素决定企业面临太多的不确定性，甚至会遇到复杂的无奈。

在这多变的时代里，任何一个企业不能靠神机妙算而预测天下，也不能靠一种套路而打遍天下；只有对市场天天扫描捕捉可能变化的迹象预示，并及时抓住**时间，以变应变，方可处变不惊、游刃有余！



七段 谋 贤（“将帅”段）


（一） 识 才


● 人才藏于人海；识才在于慧眼。

市场不缺人才；而缺识才的眼睛。

● 能知人是大的智慧；

能用人是大的魄力。

●企业没有人才的支撑，发展是靠不住的。

没有故事之前的故事，就没有故事之后的故事。

没有刘备先期“三顾茅庐”的故事，就没有后期诸葛亮助刘备坐江山的故事。

只有付出成本之前的成本；才有利润之后的利润。


（二） 选 才


●强位由贤者居之。

● 纳天下英才；取四海之利。

高绩效团队，在于精心“勾兑”。

“内不避亲；外不避仇”。

特别是企业接班人，更不可坚持“一脉单传”。这不仅是组织结构问题，更是企业延续问题；面对市场，谁更合适，谁就可以做,才能有效保证老板以初的心做永久的事！



（三） 用 才


● 取市场在于用人才。

人才不在多，在于调遣。

● 贤臣“雕刻”君王；人才成就老板。

人才是有价“支票”；金额全在老板“填写”。

谁能以一己之智发众人之力，借其智慧、取其力量者，谁将是财富堆集的主人。

老板个人的力量根本无法达到事业的顶峰；只有强势团队才能决定企业未来，而领导的伟大所在正是释放下属的能量。

责权对应，量能放权，可激励“将帅”们真情回归、舍我其谁！



八段 谋 勇（“将帅”段）


(一) 示 酬


● 欲夺三军之气；先夺三军之心。

同心则同勇，上下无勇难言胜。

得一将之心，获十倍之勇。

● 老板必须舍得；舍得才更能获得。

如以“三瓜两枣”，只会令人“心寒如冰”；而“同碗吃酒肉”、“同称分金银”的共同分享，将使人才利用自己掌握资本规律的神秘智慧为老板创造出数不清的货币使数字驱动下的企业资金流“一泻千里”！


（二） 示 情


●“薪酬”不是唯一；还是一个要素是“情感”。

情感似暖流，有“情”的企业不觉“冷”。

● 管理在于折人于心而非折人于威。

有一个东西，每个员工都想要，那就是“情感”。

即使“铁汉”，也需柔情。

团队管理不再是企业的“家务事”。

随着人才在市场的炙手可热，致使企业不能再沿用不适合市场规则的“传统家法”；“家法”会导致企业精兵难聚、良将难求。唯有将“情感”溶入领导的骨子里，才有牵动人心的行为本能。


（三） 示 威


● 生产力的标准重在绩效，**考核求得团队的大值。

绩效考核既重结果又重过程；既重评价又重改进。

绩效考核不是对企业工作进行全面评价；而是有所考，有所不考。

它在资源可能达到之下，对关键部分、关注部分、欠缺部分进行可量化的评估；从而改善执行面，促进团队整体表现，这也是企业走向未来留下的步步脚印！



九段 谋 资（“将帅”段）


(一) 引 资


● “经营理财，资金为王”。

资金是拓展市场的有力工具；是提供客户价值的必需成本；是群雄逐鹿的核心要素。

● 人失血而衰；企断资而亡。

资金揭示支付能力；资金反应经营结果。

资金助你增长价值潜能；资金助你重新定义市场规则。

产业经营是企业的主题和归宿；其根基的强化需要注资，多向疏通财富通路。如果资金断流往往导致“泥足深陷”，使经营期待成为愁思漫漫、“痴人说梦”！


（二） 控 资


● 企业重级决定市场位置。

● 想钓大鱼需备大杆；

想成大业需做垄断。

资本无姓名，谁垄断归谁。

在这地震般的经济变革中，企业要跳出研产销的产品思维格局，步入产业与资本相结合的运作模式；但，资本经营是把“双刃剑”，心思不密，会出现“惨胜”。

只有合理协调目标、资本、环境主体要素，才能在这奇迹滋生的时代，将这“惊险之笔”转化为进退有据、吞吐自如的“颠覆之作”！


（三） 合 资


● 新的世纪，市场竞争不再是企业之间的“单打独斗”；而是企业族群之间的“百团大战”。

企业借助战略相重合的伙伴，互生互补，方可减去预期与现实之间的差落，求得经营的佳解。

● 经营妙在“兼容并蓄”；

发展讲求“顺势而为”。

产品只是环节；市场才是整体。

资本已从单一货币方式走入多元资本方式；而每个企业的功能业务都不是全能的，选择1 1>2的整合思维方式，寻求品牌定位一致的企业，建立消费认识领域的强势品牌聚合；不仅可以降低价值管理成本与市场交易成本，还可资源共享、珠联璧合地实现真正战略意义上的“大手笔”，创造不同凡响的、旷日持久的经营神话！