工业品营销

 一、工业品营销的特征

1、工业品

2、工业品衍生需求

3、工业品波动性大

4、工业品需求缺乏弹性

5、工业品购买者地理位置集中

6、工业品购买人数少、购买数量大

7、工业品购买人员专业、影响决策者众

8、工业品营销的五大特征

二、重塑工业品营销的新思维

1、客户在乎的影响力

2、购买者的购买决策类型

3、直接重购

4、修正重购

5、新购

6、采购过程的参与者

7、工业采购决策中的六种角色

8、工业购买过程的主要阶段

9、购买决策类型与购买阶段

10、营销模式--信任法则

11、工业品营销的七大趋势

三、工业客户营销策略

1、工业客户销售--五大误区

2、二大关键/一项法则

3、工业客户选择供应商的影响因素

4、比较与竞争对手之间的差异

5、三类工业客户的特征

6、价格敏感型 销售特征与对策

7、价格敏感型 销售的六大策略

8、突破价格的障碍—十种经典策略

9、价格铁三角模型

1
、价格&价值

11、提升价值的五个关注焦点

12、一个产业链的五类生存方式

13、营销策划的八大步骤

14、市场推广方法

四、工业品项目性销售的关键(1)

1、九字诀

2、找对人－－采购流程分析

3、客户内部采购流程

4、客户内部的六种买家

5、项目评估 (技术标与商务标)

6、搞定评估小组的15字诀

7、客户关系发展的四种类型

8、采购动机分析：个人动机

9、采购动机分析：个人需要

1
、采购动机分析：组织动机

11、客户机构的需要

五、工业品项目性销售的关键(2)

1、搞定大客户关系的三段法

2、建立人际关系的五个台阶

3、顾问式销售技巧的流程

4、以技术为导向的销售顾问--四个境界

5、顾问式销售需求调查

6、如何开发需求

7、隐含需求的意义(1)

8、隐含需求的意义(2)

9、标准话术－－“傻瓜手册(1)

10、标准话术－－“傻瓜手册”(2)

六、工业品营销管理

1、项目性销售与管理—体系

2、项目性销售与管理的模型

3、案例：在项目营销面临的二大核心

4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑

6、建立基本的客户档案

7、分析项目的阶段,掌握客户的进展

8、项目性销售与管理

9、根据客户资料记录—完成阶段内容

七、工业品营销服务的原则--用对心

1、客户是重要的人

2、客户是能使我成功/失败的人

3、客户是不能去冒犯的人

4、客户是我能够帮助的人

5、Service(1)服务

6、Service(2)服务

7、客户服务的高境界

8、客户关系发展的五个阶段

9、客户关系发展模型

10、客户服务的二十五方格理论

11、客户服务的架构五个体系