主要内容：

1、开门红认知基础

2、开门红顶层设计

3、开门红客群营销

4、开门红活动策划

课程大纲：

**部分 旺季开门红形势解读

一、开门红的挑战与机遇

1、挑战

1）疫情背景下，居民储蓄能力下降

2）消费者教育，投资选择多样化

3）小微企业发展意愿减弱，贷款投放趋缓

4）企业经营状况不良

5）年年组织旺季营销，疲乏、惯性思维

2、机遇

1）十四五规划带来政策机遇

2）乡村振兴大局已定

3）移动互联时代带来的流量红利

二、传统开门红营销常见问题

1、产能突破方向不明确

2、旺季营销准备不充分

3、管理系统支撑不到位

4、旺季营销措施不具体

5、计划推进管控不严格

三、开门红精准执行模式

1、资源盘点定基础

2、目标认领定潜能

3、激励方案定动力

4、一点一策定打法

5、核心客群定方向

6、十大节气定爆点

7、公私联动定质量

第二部分 开门红客群营销

一、存量客户精准盘活

1、存量客户三维分析

1）身份维度

2）贡献维度

3）忠诚维度

2、存量客户盘活重点

1）临界客户提升

2）高价值客户维护

3）流失客户挽回

4）小额客户激活

3、临界提升方案设计

客户分层权益设计：动力源

网点分层权益展示：具象化

临界客户数据筛选

4、存量客户电话维护与营销

1）存量客户盘活规划

存量提升统筹策划

存量客户三轮大外呼

存量客户分层管户

2）以服务促营销

设计合理的致电理由

将营销融入服务之中

3）电话营销技巧

有吸引力的开场白

建立和谐信任的沟通氛围

降低客户的拒绝可能性

认养电话6句法

营销电话6句法

临界电话9字诀

营销异议处理

客户联系台账建立

5、存量客户微信维护

微信形象5维塑造

微信朋友圈版块设计

朋友圈素材建设

微信互动规范

6、存量客户盘活过程管控

1）定人定责：名单筛选、分岗管护、行动计划

2）数据监测：电话数据、升5万数据、升20万数据

3）软硬激励：数据通报、荣誉表彰、培训机会

4）细化周期：日督导、周通报、月总结

二、流量客群精准转化

1、重新定义流量客户

厅堂到访客户

线上流量客户

2、营销氛围营造

1）旺季网点氛围营造原则

色调递进

信息密集

2）网点氛围营造

分区布置：户外、临街、厅堂、柜面、自助区

视觉冲击：由远及近、由大到小、由粗到细

心智占领：主题鲜明、活动新颖、奖励诱人

3、厅堂营销硬功夫

1）客户识别

2）客户情报搜集

3）厅堂活动组织

4）客户需求激发

5）客户策反

三、重点客群精准外拓

1、务工返乡客群营销

1）务工返乡客群四个核心营销阶段

2）三类人群：包工头、务工者、留守家人

3）两类活动：情感类活动，吸金类活动

4）营销关键点：留守关怀、有效触达

5）关键人渠道渗透

2、商圈开发

1）商户核心需求：获客、资金支持

2）开发模式：片区化开发

3）商户3轮拜访

4）商户金融产品组合营销

3、社区宣传营销

1）社区宣传“四到”

2）社区分类营销策略

开放式社区

托管式社区

堡垒式社区

3）社区摆摊路演要点

场地要素

物料要素

人员要素

氛围要素

4）社区目标客户识别与营销

5）社区外拓开发活动策略

社区联合公益活动开发

楼长、荣誉支行长开发

敬老日活动

银商联盟开发

百万到家敲门活动

亲子特卖会活动

小小银行家活动

4、政企单位批量营销

1）批量营销资源获取

2）定制产品，整合营销

3）制定拜访计划

4）个人金融方案制定与呈现

5）代发客群等维护挖潜攻略

6）政企单位批量营销2类场景

5、会议营销

1）会议营销客群分类

2）成功会议组织六步法

3）客户邀约技巧

4）会议现场组织与分工

5）会议主讲九步法

6）策划一场能签单的会议活动

6、战略客群经营

1）战略客群分类：老年客群、务工客群、种养殖客群

2）战略客户经营逻辑

3）黏性建设：从关注非金融需求开始

4）抓关键人，撬动战略客群

5）抓名单制，实现精准营销

第四部分 开门红活动策划

一、全域营销活动

1、年货节

2、高端客户答谢会

3、金融消保知识进社区

4、乡村振兴贷上你我

5、全城搜寻支付锦鲤

二、支行千沙工程

1、千沙工程战略布局

1）支行战略客群锁定

2）支行业务增长点锁定

3）业务路径

4）活动主题选定

2、沙龙主题创意

节庆类

情感维护类

客群类

课程小结