【课程背景】

在快速演变的市场环境中，政府采购正成为企业获取新业务的重要渠道。数字化的推进使得整个招标和投标过程更加依赖高效和透明的电子平台。可持续性和环境友好型采购已经成为政府和企业的共同目标，合规性和高质量标准也变得尤为重要。同时，质价比作为一个综合评价的关键因素，要求投标方不仅在价格上具备竞争力，也要在产品和服务的质量上满足更高标准。面对这些新兴趋势，企业亟需掌握有效的综合投标技能，以确保能在竞争中取得绝对优势。

【课程收益】

学习解读和分析采购文件，发现关键需求和评分标准

掌握制定有效投标策略的方法，包括如何展现其产品或服务的独特价值

获得编写完整、符合标书要求的投标文件的实用技巧

练习投标演讲与答辩技能，增强在投标过程中的说服力

了解如何利用数字工具提升投标文件的质量和投标过程的效率

学习在中标之后的合同谈判策略，为企业赢得**的合同条件

【课程对象】投标单位（区域销售主管、项目型销售人员、项目负责人、售前人员等）。

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

引言：如何找对客户关键人物

1、客户采购工作流程18步

2、客户部门分类及采购职责分工

3、判断你要找的人

4、培养将来的线人

5、掌握你所需要知道的情况

一、如何破解采购文件密码

1、采购需求从何而来

互动：什么样的项目需要开展需求调查？

快速解析采购文件的技巧

标准采购文件的组成部分

关键信息解析汇总

提炼决策支持的信息框架

互动：在限定时间内，分组解析一份采购文件

3、解析操控迹象及应对策略

识别采购文件操控的迹象

“排雷”及“埋坑”的技巧

案例：一个小小的“坑”，让700多万的项目前功尽废

同行业竞争者分析

如何评估项目机会

互动：怎么知道项目有没有被“内定”？

4、采购负面清单

什么是负面清单

各地、各部门颁发的负面清单

二、如何与采购代理机构合作

1、为什么要有采购代理机构

2、采购代理工作流程

3、与采购代理公司合作的重要性

立项后招标前

招标后投标前

开标评标过程

三、如何制定精准投标策略

1、投标分工策略

2、投标商务策略

3、投标技术策略

4、投标价格策略

5、投标配合策略

互动：你知道电子招投标平台有多厉害吗？

6、开评标过程策略

电子开标与现场开标的区别

互动：当开标出现不利情况时，如何应对？

如何影响专家

你不知道的秘密：专家抽取技巧

7、投标演讲与答辩策略

演讲材料的设计与练习

答辩技巧与常见问题的应对

控场技巧与临场应变

互动：演讲与答辩的分组模拟练习

关于澄清的那些事

思考：关于评标，我们可以做些什么？

四、如何管控中标风险

1、中标结果分析

2、中标争议解决

质疑与被质疑的处理技巧

思考：可以“自杀式”质疑吗？

如何判断是否要投诉

案例：200多万项目被质疑后取消中标资格，如何翻盘？

如何与竞争对手化干戈为玉帛

什么是行政复议

3、合同及履约风险管控

招标前合同模版的重要性

思考：什么是合同的实质性内容？

合同签订前的谈判

案例：履约条款有明显不利于乙方时，如何处理？

验收条款约定及注意事项

质保金的索要技巧

互动：需要及时关注的相关法律法规链接