课程简介：

本课程针对于建筑行业的商务人员，在建筑工程招标前与甲方进行沟通和谈判，以获得**优的商务合作条件，并且赢得**终项目工程的施工合作。课程**视频、案例和实战演练的方式提高学员的谈判和沟通能力。

课程时间：1天

课程对象：建筑企业中、高层管理人员，商务人员、工程技术管理人员等

课程收益：

（1）让学员了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领；

（2）让学员熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；

（3）学习和掌握与甲方企业**正式和非正式谈判、沟通赢得项目合作机会。

大纲：

1 建筑施工工程项目谈判技巧

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判价值高

1.4 谈判风险大

2 建筑施工工程谈判技能提升

2.1 建筑工程谈判准备

2.1.1 成功谈判者的核心技能

2.1.2 确定谈判的目标

2.1.3 评估谈判对手

2.1.4 谈判中的角色以及策略制定

2.1.5 设定谈判底线

2.1.6 拟定谈判议程

2.1.7 摸清甲方底线和合作意向

2.1.8 实战练习：与开发商的谈判准备

2.2 谈判的开局

2.2.1 营造良好的谈判气氛

2.2.2 开场陈述和抛出议题

2.2.3 确认谈判目标或各项差异问题说明

2.2.4 实战练习：与城投公司代表谈判开局

2.3 谈判的展开

2.3.1 阐述与听取观点与立场

2.3.2 控制和把握谈判氛围与节奏

2.3.3 解读对方身体语言

2.4 谈判的调整

2.4.1 建立自身的谈判优势

2.4.2 削弱对方优势

2.4.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

2.4.4 破解对方战术

2.4.5 不同类型的谈判者的应对技巧

2.4.6 将面对的难题及其解决方法

2.4.7 掌握适度让步策略

2.5 谈判的协议达成

2.5.1 达成协议应注意的问题

2.5.2 选择谈判收尾的方式

2.5.3 攻克**后一分钟的犹豫

3 央国企与政府相关部门非正式谈判与沟通

3.1 与央国企与政府部门的非正式谈判

3.1.1 方案沟通

3.1.2 参观考察

3.1.3 商务宴请

3.1.4 技术交流

3.2 央国企与政府相关部门的沟通模式

3.3 与政府官员和央国企领导联系与沟通

3.3.1 抓住核心人物

3.3.2 建立政府关系

3.3.3 赢得政府与相关人员信任

3.3.4 如何让政府人员为你说话

3.4 与设计院和其他供应商建立关系

4 与四类企业谈判的要点

4.1 与开发商谈判：付款方式、结算方式与付款周期

4.2 与政府谈判：项目合作方式与决策方式

4.3 与国企谈判：分包工程确定与支付节点

4.4 与分包工程谈判：工程节点、质量与工程款支付