课程简介：

本课程针对于房地产项目在收并购中，收购方与被收购方就收购条件、对价和相关事宜的沟通和谈判，从中为收购方获得更有利的收购条件。课程**视频、案例和实战演练的方式提高学员的谈判和沟通能力。

课程时间：1.5天

课程对象：房地产集团中、高层管理人员，项目投资人员，项目拓展人员等

课程收益：

1、 学习和掌握房地产项目收并购谈判前准备与谈判策略准备；

2、 学习和掌握房地产项目收并购谈判中收购对价和条件磋商策略；

3、 学习和掌握与不同被收并购方的谈判要点与注意事项

大纲：

1 房地产企业并购与项目投资谈判的特征

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判价值高

1.4 谈判风险大

1.5 谈判的变动性大

2 房地产项目收交购谈判前的准备

2.1 被收购项目全面信息掌握和分析

2.2 被收购方底价预测

2.3 被收购方谈判筹码分析

2.4 收购方底价与底线设定

2.5 收购方谈判筹码设定

2.6 谈判中双方分歧的评估

2.7 退让的策略和条件设定

2.8 谈判场地准备与谈判资料和工具准备

2.9 参与谈判人员分工与预演

实战练习：项目收购前谈判准备

3 谈判的开局

3.1 营造良好的谈判气氛

3.2 开场陈述和抛出议题

3.3 让被收购方先出条件

3.4 复述出让方条件与不合理性

3.5 确认双方收购条件的差距，并试探对方出让诚意

实战练习：与城投公司项目收购谈判开局

4 谈判的展开

4.1 阐述与听取观点与立场

4.2 控制和把握谈判氛围与节奏

4.3 解读对方身体语言和语外音

4.4 判断对方真实出让意途与出让条件

5 谈判的调整

5.1 建立自身的谈判优势

5.2 削弱对方优势

5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

5.4 破解对方不让价或条件的战术

5.5 谈判僵局的破解之法

5.6 掌握适度让步策略

实战练习：与某烂尾项目债权方谈判到僵局时的策略调整

6 谈判的协议达成

6.1 达成协议应注意的问题

6.2 选择谈判收尾的方式

6.3 攻克**后一分钟的犹豫

实战练习：与项目出让方洽谈协议的确认

7 项目并购投资中谈判注意事项

7.1 与政府部门或城投公司项目收购谈判注意事项

7.2 与民企开发商谈判注意事项

7.3 与金融机构谈判注意事项

7.4 与合作开发企业谈判注意事项

7.5 与破产或烂尾项目谈判注意事项