课程简介

《医疗器械国际经销商开发与管理》课程系易老师版权课程，历经数年打磨迭代，结合医疗器械行业属性和实际案例，配合市场策略课程，独创具有企业战略意义的经销商开发与管理系统的方法论，从「规划-选择-谈判-绑定」4大步骤出发，对医疗器械企业的国际经销商管理进行系统、全面、深入的剖析和解读，旨在帮助医疗器械营销管理团队由内而外的进行战略思考，共同修炼经销商管理的战略思维和领导力。

学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

1-2天（6小时/天）

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并**引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

**单元：经销商开发与管理的**性原理

（一）**性原理

1. 国际营销传统问题的新解法；

2. 顶尖精英解决问题的思考方式

3. 营销的本质

4. 经销商开发与管理的**性原理

（二） 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医疗器械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值

第二单元：渠道规划

（一）医疗器械渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣

  1、销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念；

  2、决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化？

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析：

  4、终端、经销商、厂家的经营模式分析；

（二）渠道规划，构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴；

  2、渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案；

  3、几种典型的渠道模式研究：分销、分公司

（三） 常见问题解析：

1. 早期开拓某市场，小公司拿了注册证，但没有能力覆盖市场，怎么办？

2. 产品注册不是销售的工作范围，我要不要做？

3. 签了**的经销商，业绩增长缓慢，还态度强硬，怎么办？

练习：基于对现有渠道分析的渠道建设目标

第三单元：优质客户、渠道根基

（一）如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的六要素原则；

  2、从伙伴关系的角度来看渠道；

  3、站在市场开拓的角度评估经销商；

  4、站在利润和销量的角度评估经销商；    

（二）厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动？

  2、医械行业案例分析

（三）经销商的沟通与谈判

1、如何复制销售高手

2、销售高手具备的核心能力

2、常见的8种商务谈判技巧

3、9种常见投诉处理

练习：建立和客户沟通的逻辑盘 

（四）常见问题解析：

1. 好几个经销商想做独代，不给独代就不合作，怎么办？

2. 产品没特色，同质化严重，没有很好的卖点，怎么办？

3. 面对实力很强的“大腿”，要不要抱大腿？

第四单元：绑定客户、结成伙伴

（一）软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解：如何在继续合作的前提下，取消经销商的**型号？ 

（二）硬的手段-销售政策

  1、返利政策；

  2、常见的压任务方式探讨；

  3、利用销售政策，合理压任务；

  4、压货有理，过度有罪；

（三）常见问题解析：

1. 经销商不愿意你去接触终端，怎么办？

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高，怎么提高积极性和业绩？

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓，以提高现有的业绩？