课程对象：销售人员、大客户经理、区域管理层

课程时间：2天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

**章节：谈判沟通前的准备工作开展

1、个人能力与综合素质的要求

销售人员的硬实力与软实力打造

销售人员的心态打造（相信自我，相信产品、相信顾客）

客户沟通前的必要工具准备（电子产品，客户档案，笔纸，相关资料）

2、竞品与客户的信息准备

判定竞争对手的优劣、相关材料的工具准备

我方优劣的分析，核心竞争力的塑造和整理

项目的整体运营核算准备、周期、财务、人员投入比

客户档案管理工具介绍，客户组织构架、关键人、核心诉求的信息整理

第二章节：谈判沟**程中的技巧与方法分析

1、沟**程中的需求分析与人员分工

需求分析的技巧（5W2H，冰山理论

望闻问切的技巧方法

观察员、记录员、主副谈判、助理人员分工解析

中场休息的时间节点把握与设计

2、与客户沟通时的异议处理工具使用

FAB话术法则

ACE话术法则

沟**程中的技巧（反问法，延迟法、补偿法、转移法、重复法等）

现场的案例整理与展示

3、谈判沟**程中客户性格分析与应对策略

谈判的时机、筹码、让利的技巧分析

谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请

政策与立场的设定与谈判博弈

主导型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

社交型客户的性格特征与应对策略、互动讲解

表现型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

分析型客户的性格特征与应对策略，互动讲解

现场互动案例解析，深入了解洽谈的技巧

4、与客户在价格谈判的技巧分析

让利五步法：一步到位法、设定标准法、请示经理法、三问承诺法、欲擒故纵法

套餐法：金融信贷法、服务增值法、技术保障法、价值重塑法

第三章节：谈判沟通后的服务管理

企业内部的沟通与合同事宜的推进计划

服务承诺的保障与客户关系的维系

售后流程的设计与执行

客诉、突发事件的应急预案