课程背景

什么是谈判？如何逆境谈判？如何构建谈判筹码？如何做到谈判对等？

如何主导谈判？如何造势？如何增加议题？如何小以博大？如何化被动为主动？

如何开场即胜？如何了解并改变对方底线与期望？如何快速促成？

如何报价？如何议价？如何让步？如何获得更大的利润空间？

专业的谈判团队，详细的谈判方案，充分的谈判准备，丰富的谈判工具，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘，知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是一门科学，更是一门技术。

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员/从事谈判工作的人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程架构

课程目标及效果

掌握商务谈判的概念及定义，掌握谈判区的标识与谈判构成三大要素

掌握谈判共赢的七个条件，掌握如何主导谈判、如何造势、如何小以博大的策略

掌握增加谈判筹码，掌控谈判情势的六大法则，掌握如何在错综复杂中快速发现决策人

掌握有效沟通了解真实需求的方法，掌握沟通获取客户真实想法的技巧

掌握商务谈判开局技巧，了解并改变对方底线与期望，掌握金牌商务谈判的十大策略

掌握试水温预留让步空间，掌握报价/议价/让步的策略，掌握快速成交的八大缔结方法

课程纲要

**部分：商务谈判的关键点分析与把控

一.谈判概述及发生的条件

什么是谈判，谈判是一个过程，谈判区的标识与谈判构成三要素

谈判是一种信息处理过程，谈判的三个层面

僵局是谈判发生的条件，博弈是不断变化的谈判过程

**印象对谈判的影响

数据分析：谈判成功的可能性数据分析（孙子兵法讲“先胜而后求战”）

二.商务谈判双赢的关键

谈判目标的确定与可行性分析

谈判共赢的准备，谈判共赢的七个条件准备

如何创造双赢？如何主导谈判？如何造势？如何小以博大？

谈判中的信息处理，如何寻找筹码，筹码的优先顺序该怎么排

案例讨论：如何在错综复杂中快速发现决策人

第二部分：有效沟通挖掘客户真实需求

一．学会问，察看并判断客户真实心理

先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情

销售问题表与答案表的建立与运用

从客户表情与回答中整理客户的真实想法

小组讨论：“她”的心理变化曲线图

二．学会听，听出客户的真实心理

学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅

销售聆听的3个层面11个技巧

三．说对话，说准我方优势特点

说对话的目标与4个原则5个基本法则

说对话黄金定律与白金定律的把控

视频教学：看视频学倾听找重点

第三部分：因人而异的博弈谈判策略

一、商务谈判开局技巧

谈判目标的确定性与可行性判断分析

摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望

试水温，预留让步空间

察看客户信号并判断提出成交请求的**时机

案例分析：是否已到成交时机？

二、谈判背后的心理博弈策略

增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略

增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量

掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略

走马换将与与疲惫策略，休会策略与不开先例策略、私下接触策略、不遗余利策略

视频教学：XX在视频中的谈判分别用了哪些策略？

第四部分：快速成交的商务谈判技巧

一、把握客户谈判心理的有条件让步

谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用

谈判=谈 判，重要的不是谈而是判

学会变脸，掌握成交前、中、后不同的营销策略

起死回生的快速成交谈判八大方法

小组讨论：XX在谈判中的心理变化曲线图

二、快速成交的价格谈判技巧

探寻客户心理期望掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧

招投标客户如何报价？非招投标客户如何让步？如何与客户快速成交？

报价的顺序及原则，招投标客户的一二三次报价的关键，双赢报价的区间范围

谈判就是心理的博弈，就是相互妥协的过程

掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

模拟演练：让价步骤、方法、策略的把控