【课程背景】

营销领域被称为“没有硝烟的战场”；

没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司**大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有销售的专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场”；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。

   本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“**具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

【授课对象】

  针对早教行业市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等。

【课程类型】

       营销技巧提升，营销心理学，成交技巧提升，客户关系管理，说服沟通技巧等。

【培训形式】

实战理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】

1、明确早教营销精英的素质模型

2、了解早教营销成功的七大因素；

3、学习早教营销技巧的方法步骤；

4、掌握了解客户购买的心理技巧；

5、学习营销中说服客户的技巧；

6、训练营销中的客户关系技巧及沟通策略等。

【授课时间】

       2-3天时间（早9：00-12:00  下午13：30—16:30）

【课程内容】

**部分   早教营销精英的必备认知

一、营销精英的自我认知

1、为什么顶尖营销人员能成功

2、顶尖营销人员的必备要素

3、营销成功的对等式

4、营销成功的核心本质

二、早教营销精英“绝对成交”必备素质

1、良好心态

2、适应能力

3、主动精神

4、理解能力

5、关系建设

6、服务精神

7、收集信息

3、现场营销团队组建：现场分组及精神pk

第二部分 早教营销“绝对成交”的有效流程

一、做好早教营销的要领

1、早教营销有流程

2、“动心式”营销VS普通销售

3、信息收集是前提

4、“绝对成交”销售成功的关键

案例分析：某国际知名品牌业务员如何征服客户的“心”？

二、“绝对成交”营销的步骤与流程

1、充分的市场洞察与调研

2、营销战略与推广策划

3、早教客户信息与购买心理的了解梳理

4、解析利益相关方与决策人

5、早教客户关系的建立与深化

6、制定针对性销售策略与管理方案

7、早教产品的价值提炼与呈现

8、针对性解决客户异议

9、早教销售谈判与成交

10、早教客情关系维护与管理

分析与互动：本企业产品价值与卖点？

第三部分 “绝对成交”早教营销市场的洞察与调研

一、早教营销市场背景分析

1、市场分析的重要性

2、为什么市场一直运转不良？

3、你了解你的市场吗？

4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？

二、早教企业自身的营销SWOT分析

1、我们的客户是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

三、早教市场需求与市场定位

1、市场开发的调研过程

2、市场开发数据分析

3、市场需求测量与预估

4、区域市场在公司中的定位

5、区域市场在行业中的定位

6、区域市场在渠道成员中的定位

分析与互动：结合本企业市场定位做SWOT分析

第四部分:早教产品的营销战略与推广策划

一、早教产品的市场定位

 1、营销战略的制定

2、产品营销策略

二、早教产品客户开发模式策略

 1、销售模式重要性

 2、早教产品有效开发模式策略有哪些

三、早教产品销售策略

 1、精准客户销售法

 2、会销法

 3、新媒体营销法

 4、小区地推法

5、缘故法

6、裂变法等

案例与讨论:请设计属于本企业的营销模式

第五部分  早教营销的关键——客情信息与购买心理了解

一、认识客户了解客户将无所不能

二、了解早教客户的信息的内容

1、了解客户的家庭结构

2、了解客户的价值观

3、了解客户购买标准

4、了解客户购买习惯

5、了解客户的相关决策人与实力

6、了解各型客户的购买心理

7、分析了解客户的性格特征

8、确定早教客户的购买流程

三、了解早教客户购买心理流程

1、发现问题

2、可行研究

3、购买决定

4、购买标准

5、对外了解

6、对象评估

7、谈判成交

8、服务实施

四、了解早教客户信息及需求的有效策略与方法

1、问（问的内容，问的话术，问的语调）

2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）

3、观察法

4、调研法

5、反馈法

6、裙带法等

五、如何了解和挖掘客户销售中的痛点

1、没有痛点就没有销售成交

2、早教客户痛点种类

3、如何找到早教客户痛点

4、如何激发早教客户痛点

5、客户痛点的真假判断

视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？

训练一、问价值观技巧特训

训练二、“问二选一等“问话技巧特训

第六部分  早教营销绝对成交关键——信任度客情关系的建立与深入

一、 早教营销客情关系建立的重要性

1、早教营销客情关系是基础

2、没有信任度就没有营销可言

3、认清客情关系的本质

4、早教营销成功建立客情关系的步骤与流程

二、 早教销售建立客情关系的四种类型

1、外人

2、熟人

3、供应商

4、合作伙伴

三、成功建立信赖度客情关系的有效策略

1、人品是基础

2、职业形象与微笑

3、传递的自信与热情度

4、良好的模仿技巧

5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）

6、礼貌而知彼解己沟通

7、真诚的关心对方

8、展示良好素养的专业话术训练

9、充分的准备

10、影响力中心

11、大客户见证等

分析与互动：**学案例，请设计属于自己建立客情的方法

第七部分  早教营销绝对成交核心——早教产品的价值提炼与呈现

一、营销学中产品的三大层次

1、产品基本核心（功能层）

2、产品基本形式（外在层）

3、产品外在延伸（价值层）

二、如何有效提炼产品的独特价值

1、价值是客户产生购买欲望的基础

2、什么是价值？

3、产品价值提炼的六大要素

4、产品提炼介绍的流程

5、产品价值提炼的FABE技巧

6、产品价值提炼与呈现的注意方面

四、如何对本公司产品进行价值提炼和呈现

1、本公司产品的六大特性提炼

2、本公司产品带给顾客的好处分析

3、本公司产品的FABE呈现技巧

4、已使用顾客的良好反馈及案例

5、本公司产品介绍的话术及练习

视频分析：产品的三大卖点？

训练一、FABE技巧训练

训练二、现场产品价值提炼与呈现PK大赛

第八部分   早教营销绝对成交能力提升——针对性解决客户异议技巧

一、对早教机构客户异议的全面认知

1、什么是异议

2、客户异议产生的六大原因

3、客户异议常见类型

4、异议点的行业特性

二、如何解决营销中的客户异议

1、对待产生异议必须态度

2、客户异议解决的流程和技巧

3、解决客户异议点注意事项

三、客户常见客户异议点的针对性解决策略

1、价格抗拒点

2、服务抗据点

3、质量抗拒点

4、时间抗拒点

5、考虑抗拒点

6、商量抗拒点

7、预算抗拒点

8、竞争对手抗拒点

9、决策人抗拒点等

训练一、找到客户真正抗拒点

训练二、话术解决抗拒点

第九部分 早教营销绝对成交临门一脚——销售谈判成交艺术

一、什么是谈判成交

二、成交为什么这么难

1、如何踢好临门一脚

2、不能成交的原因分析

3、如何克服临门“崴脚”

三、如何识别客户的成交信号

1. 顾客成交的心理因素

2. 学会识别客户成交的五大信号

四、谈判成交的流程步骤

五、谈判成交有效技巧

1、有效谈判的八大技巧训练

2、有效成交的话术训练

训练一、成交信号识别技巧训练

训练二、成交话术对抗训练

六、  课程结束与回顾

　1、重点知识回顾

　2、互动：问与答

　3、学员：学习总结与行动计划

　4、企业领导：颁奖

　5、企业领导：总结发言

　6、合影：集体合影