课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了零售业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够

1.建立和培养金融科技背景下的大数据思维开展精准作战

2.学会打造和运用场景化、生态营销服务客户模式

3.运用智能化和移动化服务渠道经营客户

4.借助B端和G端批量获客、活客和留客

5. 提升客户数字化洞察和体验

6. 掌握场景化资产配置与销售的工具和方法

（课程大纲）

模块一：基于数据思维的场景

一、 培养和建立大数据思维

1、 新时代新金融开启商业银行数字化转型

(1) 发展动力

(2) 转型方向

(3) 业务模式

(4) 商业模式

(5) 大数据是智能金融的燃料

2、 大数据思维的建立

(1) 实施精准的客户经营与管理

(2)客户经营与管理闭环

(3)六种数据思维分析

(4) 活做数据收集，活看数据指标

(5) 案例分析与运用

二、 打造场景化生态化的金融产品

1、 聚焦百姓生活

(1) 一切痛点都是机会

(2) 银行零售业务的困境

l 银行支付结算

l 银行理财产品销售

l 银行消费信贷业务

l 银行客户脱媒

2、 打造“场景化生态化”金融产品

(1) 流量时代的发展历程

50-60后、70-80后、90-00后

(2) 场景化金融

(3) 打造场景化金融的两种方式

l 融入场景—引流

l 自建场景—截流

(4) 金融场景化布局三招术

3、 场景化金融打造的问题

(1) 场景不丰富

(2) 场景不深入人心

(3) 场景获客能力不强

模块一：基于数据思维的银行转型

一、转型的目标

利润的来源及模式

获客的方式

传统的十大获客方式

案例 获客的费用分配

案例 老客户和新客户的盈利比较

二、管理转型

  （一）团队的变革

    --客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）新形态下银行　        

管理员工的二大利器？

 （三）客户经理不考核业绩，应该考核什么？

（四）组织的赋能

不断赋能一线小前端由管控模式向平台驱动模式转变，为员工提供内部投资创业机会

 （五）银行靠什么获取品牌？

 （六）银行的社会责任

成长性是银行生存的基础

一个是承担的责任和价值贡献的检验；

一个是经济效益的检验；

一个是对于生活进步的检验。

二、应变的策略

（一）营销**高的境界是扩大市场

（二）批量获客提出：场景化

（三）社区银行

为什么社区银行不赚钱？

规模化

理财咨询服务

（四）成本、效率

关键--

你了解你的同业吗？

团队管理

富国银行领导层营造什么？

乐观。这是我们的高级领导团队在组织各级讨论的关键特征之一，特别是考虑到我们改变富国银行和重建信任的旅程。我们需要我们的领导者表现出一种愿意接受变革并以一种富有成效，积极和鼓舞人心的方式凝聚人心。携手并进，韧性也非常重要

从一家支行的晨会改变说起：

三、找到客户的痛点  

   为什么零售业务做不好?

没有很好地解决客户的痛点

以及找到与利润点的结合！

（一）账户--银行与客户**基本的纽带？

（二）大数据---找到痛点的工具

银行的BIU商业情报组

怎样用大数据找高价值客户？

案  例

自助设备的大数据

案  例

办公用地的大数据

新网点主义

数据化下的精准营销落地操作

ü 案例解析：平安银行客户全生命周期管理下的渠道承接、经营标准化流程

ü 数据 长定期到期资金承接转化三步走：约见-面谈引导-产品配置

ü 数据 临界客户提升三板斧

ü 数据 理财转化“ ”营销策略：理财 存款、基金、保险

ü 配置实战案例分析：本金不受损失的前提下如何做更好的配置

模块三：基于数据思维的营销和吸储

一、国外银行吸储的方式和创新

问题一  缺乏有效的管理体系

目前网点经营**大的问题

业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置

问题二  缺乏路径和方法

   一对一揽存分析

问题三 缺乏工具和分析

问题四 缺乏组织和推动

负债类业务增量拓客策略

ü 代发工资性客群“1 N”策略

ü 补偿类资金客群高层营销 资源置换营销策略

ü 沉淀类资金客群：商贸客群、女性客群与中老年客群营销策略

ü 社交金融客群：MGM“1 1”策略

ü 城区市场精准获客：一圈、两链、三会、四集群

ü 精准批量营销四步曲：关键人、渠道与场景、批量推进、贷后管理

二、优质客户的营销方法

（一）什么是营销思维

l 精准营销

l 目标精准

l 渠道精准

l 产品精准

l 行为精准

l 时间精准

（二）营销要弄明白**大问题？

(三）不会分层的客户服务是乱服务

（四）精准营销的运行流程

(1)流程图

1）客户信息收集

2）客户信息分析

3）客户360度画像

4）客户痛点、爽点、痒点的寻找

5）产品适配

6）精准营销

7）精准维护

2.活做数据收集，活看数据指标

3从直接信息挖掘间接信息，促成交易

4.存量深耕篇：增量红利时代已远去，存量深耕时代来临

（1）有效存量客户经营维护的“四率”法则：客户熟悉率、微信好友率、高频互动率、MGM转介率

（2）存量客户深耕之从公域流量到私域流量的四个关键策略

ü 一分客户的三个原则

ü 二巧盘活客户的三个动作：一条短信、一通电话、一个微信添加

ü 三常维护客户的四个时刻：到期、生日、节假日、权益/活动

ü 四深关系的三种方法：直接了当法、活动邀约法与打入圈子法

ü 岗位营销关键行为1：网点动线管理与商店式营销氛围打造

ü 岗位营销关键行为2：厅堂现场管理之十二字经-定点站位、区域管理与全面协调

ü 岗位营销关键行为3：柜面服务营销七步曲与场景化“开口率”

ü 岗位营销关键行为4：厅堂岗位协作营销流程与大额防流失“问、导、劝、约”四步法

ü 岗位营销关键行为5：厅堂微沙运营与管理

三、大型案例沙盘模拟

 (1)以产品为切入点搭建生态圈

(2)以客户为切入点搭建生态圈

(3)以非金融服务为切入点搭建生态圈

(4)总结和启示

四、打造场景化金融服务经验借鉴

    (1)生活场景、出行场景、住房租赁场景打造

    (2)消费场景平衡收与支

消费场景作载体，金融科技做驱动

(3)投资场景平衡风险与收益

财富管理更加普惠

(4)保障场景平衡现在与未来

健康、意外、教育、养老

五、服务体验提升

 （一）客户体验以客户的期待值为标准

 （二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

 （三）客户体验以客户的旅程长短为特点

 （四）客户体验以重点接触点为衡量标准

六、网点布局

 （一） 广告让位于利益

（二）简单取代了豪华

 （三）叫号机更加适应现代生活

 （四）不排队成为一种文化

（五）色彩为形象代言