面对日益激烈的金融服务竞争，客户经理如何面对？

营销战略客户**重要的工作是什么？

面对如此复杂的市场，客户经理应从何下手？

客户经理如何提高营销技能？

营销战略客户有什么特点？

课程目标：掌握

u       营销业务的新观念

u       营销的策划与行动方略

u       营销技巧应用

u       营销的重要环节

u       客户经理的实际操作

培训方式：

   专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看

适合对象：客户经理

培训时间：1--2天

训练内容：

1．序言

1．1怎样做一个有职业感的服务营销人员

1．2为什么要选择战略客户

探讨问题：市场营销与关系营销的区别是什么?

探讨问题：战略客户营销中,价格与质量差别不是主要获利手段,对吗?什么应该是获利手段?

1．3什么是战略客户管理

1．4战略客户管理

探讨问题：不但要满足战略客户的需求,而且还要(  )(  )战略客户的需求?

1．5客户价值为导向

1．6集团－内部员工业务

探讨问题：战略客户营销与一般客户营销有什么不同？

1．7战略客户知识  

1．8战略大客戶的选择准则

1．9 CRM流程战略客户管理

1．10  大客户拓展模型

2．针对大客户的销售流程

2．1．“谢绝推销”的启示

2．2．客户关心的是什么

2．3．研究客户购买流程和运作

3．针对大客户的营销模式

3．1．怎样做一个成功的客户经理

3．2．成功销售人员的突出技能

3．3．影响战略客户销售业绩的六大因素分析

4．建立高绩效的大客户销售模型

4．1．从金字塔架构到管道架构

4．2．做**精简的银行

4．3．钻石团队

4．4．流程体系

5．关于产品组合的几个概念：

5．1．产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合

5．2．产品组合的宽度：一个企业有多少产品线

5．3．产品组合的长度：一个企业产品组合中产品项目的总数

5．4．产品组合的深度：产品线中的每一产品有多少品种

5．5．产品组合的关联度：

6．销售漏斗的主要作用：

6．1．方便的计算销售人员的定额

6．2．有效的管理和监督销售人员

6．3．合理分配客户

6．4．避免销售人员离开时销售资料的流失

7．针对战略客户的沟通方略

7．1．初次拜访的程序

7．2．初次拜访应注意的事项：

7．3．再次拜访的程序：

7．4．如何应付消极反应者

7．5．要善于聆听客户说话

8．了解或挖掘需求的具体方法

8．1．客户需求的层次

8．2．目标客户的拜访

8．3．客户的信任关系

8．4．挖掘客户经理个人的特殊需求

9．如何具体推荐产品

9．1．使客户购买特性和产品特性相一致

9．2．处理好内部销售问题

9．3．FABE方法的

10．如何与客户谈判

10．1．多用简短的词语

10．2．掌握客户的谈判技巧

10．3．与客户语言同步调

10．4．使用客户心理学

10．5．用带有感情色彩的语言激发客户

11．如何做好大客户的优质服务

11．1．优质服务的重要性

11．2．不同服务类型分析

11．3．如何处理客户的抱怨和投诉

11．3．1．客户投诉的内容

11．3．2．处理客户不满的原则和技巧

12．战略客户客户经理自我管理和修炼

12．1．时间分配管理

12．2．成功客户经理的自我修炼

尾声：教&练问&答