【课程背景】        

高层规划战略，中层制定战术，基层执行落地，然而战略、战术是否客观、理性、可达成？对于多数销售管理者而言，并无清晰而体系化的目标管理方法，由此在销售团队目标管理上，常见如下问题：

1）目标仅做简单分解，无可论证、可推导的行动规划！

2）虽有行动方向，却多是主观臆断，简单粗暴的经验推导，未能触及问题本质！

3）有行动规划，却无法论证是否能支撑其达成目标。

目标管理，不仅关注结果指标，更关注达成目标的具体行动规划。有可保障的过程指标管理，方可输出可保障的可预期结果。

课程聚焦销售团队目标管理流程，从意识上树立目标管理的宏观认识，接着从明确清晰目标、定位和拆解问题、提出解决方案、制定行动规划四步骤。将战略目标化成行动规划，将行动规划化为日常任务。实现目标可预期。

【课程收益】

1、掌握科学的目标分解的“1-2-3”法则与方法

2、掌握将结果指标拆解的方法，并找到**优路径；

3、掌握将目标化为行动计划的方法；实现过程指标与结果指标的匹配。

4、了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；

【课程时长】2天（6小时/天）

【授课对象】企业管理者、销售管理者

【课程大纲】

**讲：思维篇-从目标中觉醒

一、 心智模式-是什么阻碍目标完成？

情景互动：检测一下自己的心智模式

1、心智定式：科学检测电子云

2、是什么限制从优秀到卓越

3、打破思维的墙：突破心智模式

二、 目标管理流程-如何完成目标？

情景互动：常见目标失败“六个拍”

1、心：愿景-引导动机

2、志：目标-建立标准

3、才：能力-提供资源

4、财：结果-确保落实

观点：从志到财-落实目标就是补缺口

第二讲：目标管理-明确和理解问题

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

观点：战略不仅关注目标，更需关注路径、方法与资源！

一、 明确和理解目标三步骤

1、明确问题要点

2、明确问题目标

3、明确问题资源

情景互动：销售部**近业绩不好、销售部**近状态散漫，如何明确和理解？

二、 明确目标：“1-2-3”法则分配目标

1、“1”个原则：“好地种好粮”

2、“2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”

3、“3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

第三讲：定位和拆解行动路径

“元问题”：将宏观问题，化为**本质、**细小的待解决问题！

一、 用公式思维拆解问题

1、公式思维案例：“帮老王找女朋友”，如何定位和拆解！

2、公式思维案例：如何估算销售利润

二、 拆解问题的推理模式

“元问题”：将宏观问题，化为**本质、**细小的待解决问题！

案例：“帮老王找女朋友”，如何定位和拆解！

1、假设驱动法

2、搭建问题树

第四讲：将问题拆解到底-MECE法则

一、 MECE两个特征

1、不重叠分清

2、无遗漏分净

二、 MECE两个结构

1、并列结构

2、数理结构

案例：公式利润下降30%，如何找到主要原因？

三、 做规划：将战略化成行动计划四步法

1、头脑风暴做加法

2、计算绩效积木

3、可行性分析做减法

4、计算下级目标任务

实战工具：将目标化为行动力

四、 未雨绸缪：计划完不成，如何申请资源？

1、内容问题-四类资源合理要

2、对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要

3、时机问题-三个窗口期及时要

4、战术问题-三个问题做备案

5、预期问题-资源投入产出比

第五讲：目标激励篇：打破物资激励天花板

一、 激励本质-透过人心看机理

思考：为什么常规激励与奖惩不起作用？

1、模型解读：双因素激励理论；

2、各显神通：激励的二维六度；

3、规律探索：激励的三个原则；

模式分析：浮动底薪 OR 浮动提成；固定底薪OR固定提成；

二、 薪资激励-五种双赢模式激发动力

1、超额利润分红-鞭打快牛法

2、利润系数分红-鞭打慢牛法

3、功劳超额分红-平衡激励法

4、全员造梦分红-5:3:2设计法

5、老带新：“A-B-C”三级设计模式

三、 非薪资激励：文化激励驱动执行

案例分享：为什么游戏让人上瘾？

1、激励机理：工作嵌入理论

案例分享：制造业非洲建厂，如何解决纪律问题？

案例分享：海底捞的双薪激励策略；

案例分享：大楼的评优公示

2、激励进阶：视觉化与听觉化

3、竞争激励：PK文化的塑造