课程背景：

中国的建材家居家电、消费品流通市场，已经有原来简单的批发-分销格局，逐渐演变成对终端的标准化、精细化管理与运营，唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时，新零售的理念与技术，冲击一切行业，建材家居家电、消费品行业重购“人、货、场”已成必然趋势。

所以，如何在移动互联的技术引导下，重新梳理新零售的理念与策略，成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。

课程收益：

1. 把握建材家居家电、消费品行业的大趋势，理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装，软装一体化、设计端前移等概念。

2. 新媒体：社群 直播 短视频 网红 裂变的运营方式

3. 系统的店面目标管理、流程管理、经营分析与管理、产品线管理、库存管理知识

4. 新零售门店催生“A、B、C”新物种

5. A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化”

6. 移动互联时代，360度全方位引流的工具下方法

7. 粉丝营销、社群推广的新玩法

8. 新零售促销的3种方式与10种政策

9. 新式晨会的“天龙八部”

10. 新零售市场下，经销商如何“选人、招人、育人、用人、激励人、留人”

**章：赋能新零售：360°多元引流与成交

一、 老顾客 会员服务引流与裂变

案例：海底捞的本质是什么？

1. 售前会员服务促引流与裂变

1) 顾客分类技巧

2) 基本会员服务创新2个方法

3) 增值会员服务的超常规1个方法

2. 售中会员服务成交与裂变

1) 商务会员服务

2) 专业会员服务

3) 仪式化会员服务

案例：仪式化会员服务的4个方法

3. 售后会员服务转化与裂变

1) 案例：某运动品牌的案例

2) 售后会员服务公式

3) 会员服务档案法

二、 短视频 直播引流与裂变

(一) 知视频

1. 精准电话导入 QQ同步助手

2. 精准定位楼盘

3. 批量导入精准视频 一键打通5大捆绑

4. 关联热门与火爆视频5大技巧

5. 批量生产热门小视频5大技巧

6. 如何**短视频批量导入私域流量池

7. 实体店引流5大方法

l 同城获客法

l 网红直播法

l 网红挖矿法

l 精准搜索法

l 导演法

l 定向抖 法

l 达人探店法

l 大V联盟法

(二) 直播引流与裂变

案例一：某联盟的公关 直播的全域引流促销活动

1. 话题营销

2. 网红包装

3. 直播间造势

4. 真正的直播是什么？网红 直播 话题 社群 拼团 裂变

三、 社群引流与裂变

案例：某品牌的社群公关案例

1. 社群引流的7种创新方法

2. 建群的三种方法

3. 社群运营技巧

4. 社群化成交的6个步骤

1) 网红包装

2) 需求设计

3) 全景效果

4) 细节展示

5) 设计诱饵

四、 线下沙龙活动的引流与裂变创新9大步骤

1. 热现场的2个创新技巧

2. 传品牌1个技巧

3. 问标准的1个布局手段

4. 出标准的水军策略

5. 试标准套路

6. 亲示范

7. 说产品

8. 放政策

9. 促成交5大技巧

第二章 新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

1. 促销一体化、推广一体化、销售一体公约

2. 内购会模式

3. 5 1 1模式

案例：TATA的微信社群营销

4. 圈子 话题 活动 转发模式

5. 促销十大政策设计的创新点

l 买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

l **：案例-人多人数设局模式？

l 售卡：案例-双卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？

l 联合

l 公关：

l 老顾客：顾客的会员与增值服务模式

l 免费：如何用免费吸引人

l 三级分销政策

l 。。。。。。

三、促销执行新型执行方法

1. 启动时的公关与亲情

案例：某家居的亲情式激励模式

2. 阶段总结会的创意式激励

3. 动员会的沸点营造

4. 总结会的仪式感

第3章 新零售之精准推广：粉丝、社群、全网推广

一、 精准推广政策设计：吸引客户 促成成交

二、 精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客

三、 社群营销模式引发大终端流量思考？

（案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）

思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。

四、 新零售的终端爆破模式探索

案例：双11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、 终端多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）

案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。

六、 大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）

案例：曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合

七、 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

八、 新场景：智能应用场景与终端未来。

案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。

第4章 新零售之新会销与样板房

用户店内体验痛点

没有场景

导购设计体验展示

客户审美不匹配

没有品牌相关体验

样板房征集方式

选择合适楼盘

定位相当匹配

交楼时间

制定合作方案

符合双方利益

整合配套产品

协议客户条件要求，每个户型限一套

交房后马上安装

施工期间可带客户云现场

合同造价多以以上，同品定制度模块，只限我们，同品限单品牌

设定参观时限，半年至一年

优惠类政策要保密

每成交一户要送礼品

客户主动带单要红包

保证人家半年以上完好如初

工具：样板房协议 价格保密协议

样板房物料展示

邀约客户参观

达成协议

整合配套产品

装修布置

运营（社区、社群）

分享机制

样板房具体操作

样板房接待讲解内容

需求匹配

讲功能设计

讲样板细节

讲空间氛围

样板房成单模式

样板房成交-推荐样板间方案

样板房成交-多种方案推荐

第5章  老顾客/会员、会员营销体系

一、老顾客/会员管理的意义与价值

1、老顾客/会员的角色定位

2、老顾客/会员的价值体现

3、顾客分类模型

4、运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

二、老顾客/会员的开发技巧

1、获得顾客资料的方法

2、需要获得哪些顾客资料

3、建立详细档案，抓住掘金机会

4、倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客/会员的忠诚度

1、加强品牌形象

2、提高内部服务质量

3、制定合理的服务价格

4、举办各种感恩回报活动，维持客户关系

5、建立服务营销的管理信息系统

6、重视员工的忠诚培养

7、不断创新服务营销方式

五、八大机制，推拉结合做客群

1. 老顾客/会员微信群

案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

2. 老顾客/会员三级分销系统

案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

3. 老顾客/会员的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

4. 老顾客/会员线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客/会员社群 圈子 话题 互动 转发模式

5. 样板房 老顾客/会员联动促销模式

案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

6. 老顾客/会员口碑营销

案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

7. 老顾客/会员全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

第6章：目标与系统管理

【解决的核心问题】

l 如何科学的设定目标和落地执行？

l 如何制定可行的计划和分析技巧？

l 工具表单应用

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 设定目标的SMART系统

3. 销售目标的设执行与管理

（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

（2) 如何使目标落实到客户数量

（3) 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

（4) 检查力就是执行力

4. 服务目标实施与激励

（1) 店铺之间评比

（2) 店铺内部评比

（3) 店铺的8项基本服务目标

（4) 神秘客人项目的操作流程

5. 制定计划与四种分析技巧

6. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

第7章:流程管理

【解决的核心问题】

l 如何提升员工的执行力

l 掌握一套复制的工具

1. 怎样超越顾客期望？

2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

3. 用流程复制打造强大的执行体系

4. 用一流的流程来武装三流的员工

5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤

6. 店面运营流程管理提升效率

（1)  门店日营业流程要点？

（2)  门店日营业前中后工作要点？

（3)  店长每周、每月的工作要点？

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析

第8章：经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析

1. 为什么要进行店面数据分析？

（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2） 数字**客观 、会说话、速度快、来决策

（3） 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

（4） 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2. 店面盈亏平衡

（1） 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

（2） 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

（3） 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中**重要的数据之一

（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

4. 如何建立完善的门店报表系统？

（1） 信息化管理系统

（2） 建立完善的报表制度

（3） 正确使用各种《销售日／周／月报表》

5. 客户分析

（1) 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6. 收支分析

（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

7. 产品分析

（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法

（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

8. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

工具一：《改善提案书》应用

工具二：《提案专项改善计划》应用

第9章： 业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

l 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

l 系统思考是什么因素决定了你的业绩

1. 业绩的系统分析与改善

1) 营业额 =  客流量X成交率X客单价

2) 业绩分析

（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

（2) 成交率的影响因素：销售流程能力

（3) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

2. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

（1) 流程设置

（2) 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

（1) 沉淀概率

（2) 持续提升超级营销管理漏斗

——结束——