课程说明：本课程是面向物联网行业大市场而设计，这个市场分为三类，一个是面向政府采购市场，一个是面向大企业采购市场，一个面向中小企业采购市场，分成了三个不同的维度。专为提升物联网产品营销水平，开展行业洞察、场景深耕，对象为营销管理者、客户经理及相关职能支撑。内容涉及：1、物联网行业趋势分析及场景洞察；2、具体场景的营销话术与方法；3、物联网商机挖掘及销售技巧。
**部分：如何拓展政府的业务
目的及意义
面向区域经济新增量的产业转型升级之路
以生态共建的使命创造更大价值空间
以生态价值建设赋能区域完成产业新旧动能转换
以“增量”模式助力地方政府“建、补、强、创”
（一）需求端
痛点01：建链-产业规划不严谨，抓不到产业链价值点。
痛点02：补链-旧动能无法转换，传统行业转型无门。
痛点03：强链-缺少方法论，简单的行政干预。
痛点04：创链-缺少前瞻思考，无法布局未来产业。
（二）供应端
痛点01：对当地政府的政策了解不足，导致没有分析产业结构和产业机遇，无法从产业级的视角与当地政府同频。
痛点02：对产品没有好好的提炼，现有的产品优势没有结合各地实际情况有效推进；
痛点03：同时也没有做出规划，政府的产品可以带来更大的品牌价值和竞争力。
（ 小结：要重新定位在产业生态中的价值，做好各地政府的产业结构调研与分析，从产业角度考虑各产业集群的升级改造，萃取好的经验复制到更多的城市和地区，形成有力品牌，打造未来品牌，提前布局。同时，要考虑建立“政企大营销”的流程体系，理解地方“政令链”的流程及运作模式）
两个核心价值点
1、新模式、新增长：帮助地方政府找到经济发展的新动能。
2、区域级产业生态：融入地方政府的生态共建战略，用世界级模式助力当地政府产业升级，打造世界级名片。主要内容
一、 区域产业赋能思维
助力提升国家竞争力
打造物联网行业高地
国家竞争力的四阶段
生态战略的三驾马车
二、 产业生态模式七个实践
集群发展
数字出海
主体归位
规则制定
产业聚合
生态转型
生态品牌
三、 区域经济增长模式
3.1盈利模式设计
13种产业生态商业模式探讨
13种产业生态盈利模式探讨
数字化产业园区的价值
3.2布局规划——三步走战略
3.3增长模式预期效果
实现效益目标
打造示范高地
推动产业升级
第二部分：如何拓展大企业的业务
目的及意义
帮企业找到用数字化创造增量机会的方法论
创造一套产业级的的价值倍增逻辑
帮助大型企业重建指数级增长的商业模式
解决客户数字化转型痛点，帮助大型企业找到跨越产业生命周期的秘诀
（一）原始痛点
痛点01：客户缺乏产业级的规划，找不到跨越产业周期的方法和路径，找不到增量市场的突破口，找不到转型的根本价值和方向；导致场景需求不明确，造成买卖双方找不到合作的共识。（转型方法论）
痛点02：客户需求多元，变化快。企业难以满足客户对于高速、可靠、方便的服务要求，出现难以开发新客户、旧客户不断流失等问题；需要用精准的营销/职能思维来重新思考业务定位问题。（数字化精准营销）
痛点03：企业具备一定信息化基础，但由于缺失顶层设计和统一规划，数据孤岛和信息碎片化现象严重，部门各行其是，系统间的兼容性与集成性问题日益严重。（信息架构）
痛点04：企业内部层级众多，组织架构复杂，出现人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间的信息协同不畅、管控难等问题。（应用架构）
（二）衍生痛点
痛点05：企业缺少数字化转型的专业人才和方法论，不能清晰规划布局数字化转型蓝图，导致企业不知道从何处开始数字化转型；（商业价值规划）
痛点06：内部数字化软件系量多，但都针对业务的某一环节或者某一部门，难以形成完整的物联网结构，导致企业不知道该如何进行数字化转型；（技术架构）
痛点07：企业进行数字化转型的成本预估过高，转型试点的价值创造不突出，后期调整难，导致企业的数字化转型动力不足，热情不高，可持续性不强。（成功案例迭代）
核心价值点
1、能力迁跃：业务团队能够帮助大型企业找到转型方法论和价值增长的逻辑。
2、价值穿透：帮助大型企业突破思维瓶颈，建立竞争优势，重建产业级的增量商业模式。
3、优化流程：优化营销流程，抓好价值产出节点。（对自身价值的塑造往往是在没有见客户的时候，就已经铺垫好，抓好售前工作）
主要内容
一、 大型企业产业级赋能思维
转型核心价值
商业生态特性
大企业同命运
二、 赋能方法论
2.1生态系统基本运营战略
核心（平台）型
支配主宰（链主）型
坐收其利（杠杆）型
缝隙（服务）型
2.2大型企业产业级数字化转型要素选项
三、 转型三驾马车——平台、架构和标准
3.1数字化环境竞争三大基石
3.2建立符合自身特色的平台、架构和标准
3.3.数字化转型中的整合、创新和适应
3.4转型后的盈利模式设计
四、 诊断与自测计划
4.1诊断与自测
4.2产品价值链组合（给出建议）
第三部分：如何拓展中小企业的业务
解决客户数转痛点，帮助中小企业找到新的利润区
（一）客户端问题：
痛点01：不清楚转型价值：企业自身缺乏数字化转型的规划，找不到增量市场的突破口，找不到转型的根本价值和方向；导致场景需求不明确，造成买卖双方找不到合作的共识。
痛点02：缺失顶层设计和统一规划：企业具备一定信息化基础，但是数据孤岛和信息碎片化现象严重，部门各行其是，系统间的兼容性与集成性问题日益严重。
痛点03：转型业务布局不到位：已经开始转型的企业，似乎什么都懂，但没有将转型意图解码到各类业务环节，各部门也是一知半解，无法主动承担起数字化转型的任务；容易导致我方价值不明确，造成反复的“销售拉锯战”。
痛点04：企业缺少数字化转型的专业人才和方法论，不能清晰规划布局数字化转型蓝图，导致企业不知道从何处开始数字化转型；
痛点05：转型后没有新的利润增长点：**数字化转型为企业制定利润提升方案，详细规划各部门各业务环节的增量提升任务，帮助企业突破增长瓶颈，捕捉超额利润。
（二）供给端问题：
痛点01：产品价值定位不清晰，针对中小企业的赋能体系不闭环。
痛点02：对客户所在的行业缺乏深度研究，无法与客户同频，不能深入挖掘客户的真实需求。
痛点03：把问题聚焦在产品本身，忽视了中小企业的增长诉求。
痛点04：缺乏成功案例的萃取，无法与客户产生认同感。
痛点05：营销过程缺乏市场分析和市场规划，缺乏以客户需求为导向的思维来设计产品组合。
（小结：对于中小企业的产品营销，首先要定位本企业对中小企业的价值，能在哪些方面赋能中小企业？其次要具备帮助客户做行业分析的能力，找到企业利润增长点，用以客户需求为导向的思路做好营销策划，设计合适的产品以及组合，**有效销售技巧精准营销；**终能够从客户服务切换到客户价值成功，以客户为中心进行数字化转型设计，充分发掘客户商业价值，确保客户转型价值的实现。）
三个核心价值点
1、讲清“做什么”：**数转解决方案，帮助中小企业跨越产业周期，实现倍速增长。
2、讲清“怎么做”：建立起一套与中小企业相匹配的数字化倍增策略，直击中小企业痛点，对症下药。
3、讲清“现在怎么干”：用本企业的转型方法论，展示项目管理过程。
主要内容
一、 企业增长解决方案
1.1企业现状分析
转型大势来临
制造企业的痛点
痛点问题分析
1.2数字化转型的方法路径
增值定位
增值范围
利润捕捉
战略控制
转型实施
1.3企业转型的实践案例
二、 数字化转型赋能
2.1政策机遇
国家政策
地方政策
2.2技术助力
2.3过程怎么做
推进企业数字化转型的三点建议
本企业转型方法论植入
项目赋能过程管理
三、 诊断与自测
