【课程背景】

一线营销人员和团队管理人员需要完备的宣讲技巧，方便对不同客户介绍公司产品、政策，动员团队，激励团队能动性。

【课程收益】

1. 了解宣讲技巧的一般方法论

2. 熟悉不同场景的宣讲材料分析和准备技巧

3. 熟悉不同人群的特点和宣讲话术的调整技巧

4. 两大宣讲技能工具包

【课程特色】以哈佛大学商学院基本职场表达理论研究为基础，学理扎实、技巧丰富、案例生动，学之能用，触类旁通。

【课程对象】产品营销人员和市场拓展人员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、 如何把握营销宣讲的基本结构？

1、 营销宣讲中的自我介绍设计思路

Ø 目的：本次宣讲的预期目标

Ø 身份：过硬的令人信服的个人背景

Ø 角色：宣讲者与受众的关系管理

2、 角色选择的基本原则

Ø 不恰当的角色选择会导致与营销对象关系紧张

1) 对抗关系

2) 混淆人与问题

Ø “沟通营销三角形”分析法则

3) 把人与问题分开

4) 让顾客自愿与你合作

3、 现场练习：一起调整宣讲内容的排布

二、 如何让营销宣讲更有说服力？

1、 说服他人要跨过的心理门槛

Ø 刻板印象——营造相似感受

Ø 风险——用结果说话

Ø 额外成本——强调“锦上添花”

2、 说服的底层逻辑

Ø 人只能被自己说服——潜意识拒绝与内在一致性

1) 利用“拒绝说服”来达成说服

2) 利用“内在一致性”达成说服

3、 现场练习：说服沟通现场提升

三、 如何安排营销宣讲的内容结构？

1、 信息传递模拟游戏

Ø 信息传递总有失真

Ø 信息传递的递减圆环

2、 营销宣讲的2W1H原则

Ø 愿景

Ø 内容

Ø 手段

3、 营销宣讲提升吸引力的和说服力的内容安排

Ø 快速切入——打直球、扯眼球

Ø 思路引导——让听众顺着你的思路思考问题

Ø 内容突出——不让任何人错过亮点重点

Ø 金句总结——留下突出记忆点

Ø 从他人的需求出发提升宣讲的说服力

Ø 他人的物质需求

1) 在宣讲中突出物质获得

2) 在宣讲中证明付出成本的必要性

3) 在宣讲中凸显政策对宣讲对象的优势

Ø 他人的精神需求：5大情绪关键点和应对方法

4) 直面情绪积极处理

5) 透过情绪看到需求

6) 把握5大核心需求，在宣讲中激励团队

a) 赏识

b) 归属感

c) 自主权

d) 地位

e) 角色

四、 如何在营销宣讲中凸显个人影响力？

1、 提升影响力的三大原则

2、 人际原则：提升与顾客的亲密度和信任感的宣讲技巧

Ø 建立相似信，克服陌生感

Ø 建立共同任务，营造特殊感

3、 影响力原则：放大宣讲效果的技巧

Ø 营销设计的“七种武器”

Ø 互惠、好感、一致、稀缺、从众、权威、联盟

4、 情绪原则：掌控顾客情绪的必备技巧

Ø 透过情绪看到需求

Ø 激发顾客正向情绪的五种核心需求

Ø 向他人表达赏识的方法

Ø 归属感与自主权

Ø 地位与角色