【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要**一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而**终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学

从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理

从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案

注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）

注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；

区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

一、课程概述

销售技巧知识回顾

为什么要做销售（好处）？

二、谈判技巧概述

1.谈判的基本概念

客户承诺

谈判的定义

谈判的两个要点

双赢的谈判

2.谈判的时机

销售和谈判的区别

谈判条件

从销售到谈判的转换过程

小结

3.谈判的分歧点

分歧的定义

谈判分歧/谈判空间

四种解决分歧的方法

小结

4.谈判的可行方案

什么是谈判的分歧？

为什么谈判“赢”的感觉很重要

谈判中经常使用的可行方案有哪些?

让步的定义? 什么时候使用?

折衷的定义? 什么时候使用?

条件交换的定义?什么时候使用?

附加利益的定义?什么时候使用?

在谈判的可行方案中,哪个**?为什么?

什么时候要放弃？为什么要放弃?

本章小结

三、谈判策略

1.分析情况 （找出双赢的要素）

找出对谈判有利的因素

找出对谈判不利的因素

描述双赢的协议

2.制定方案 （找出可变项目和制定备选方案）

找出可变因素

制定备选方案

评估备选方案

3.优化结果 （找出**组合方案，找出放弃点）

找出客户可接受的可行方案的组合

可接收的方案组合

客户提供的附加利益

预设放弃点

要强调利益

要验证假设

内部谈判

本章小结

四、谈判过程

谈判的具体步骤

谈判引言——确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机

磋商方案——测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。

达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。

打破僵局

培训总结

回顾主要概念、知识结构

本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑